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1、第一章 个人贷款概述按产品用途分类：分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类1. 个人住房贷款分类：自营性、公积金和个人住房组合贷款。(三类)2. 个人消费贷款分类：个人汽车贷款，个人教育贷款，个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅游消费贷款和个人医疗贷款(1)个人汽车贷款由用途细分为自用和商用车。由车辆情况分为新车和二手车。二手车从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。(2)个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。国家助学贷款原则：“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”。商业组学贷款原则：“部分自筹，有效担保，
2、专款专用和按期偿还”(3)个人耐用消费品贷款价值大，寿命长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在2000元以上，正常使用寿命在二年以上的家庭耐用商品。通常的形式与特约商户合作开展(4)个人消费额度贷款是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。贷款期限：可循环支用的，抵押类的贷款额度有效期最长为5年，信用和保证类贷款额度有效期最长为2年;且额度项下每笔贷款的到期日不能超出额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起计算。先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息。(5)个人旅游消费贷款定社旅游、自筹首期(30%)、有效担保、专款专用、按期偿还。(6)个人医疗贷款一般
3、由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。贷款条件一般都比较高(首付，收入证明，抵押和质押等)3、个人贷款产品的要素贷款对象：年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为能力的中国公民。贷款利率：一般小于一年的实行合同利率，遇法定利率调整不分段执行，执行原合同利率;(含一年)大于一年期的，合同期内遇法定利率调整时，可由贷款双发按商业原则确定，可在合同期内按月，按季，按年调整，也可以采用固定利率的确
4、定方法。贷款期限还款方式（1）到期一次还本付息法（2）等额本息还款法（每月以相同的额度偿还贷款本息，利息逐月递减，本金逐月递增，本息结构逐月变化）（3）等额本金还款法（每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减）（4）等比累进还款法（在每个时间段以一定比例累进的金额(分期偿还额)偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。（5）等额累进还款法（与等比累进还款法类似，区别在每个时间段约定还款的“固定比例”改为“固定额度”）（6）组合还款法将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。采用组合还款法（还款人可以将
5、整个还款期设定为多个期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的情况决定还款额的多与少）担保方式：主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式贷款额度：根据申请人所能提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信情况确定。第二章 个人贷款营销1、个人贷款目标市场分析银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到经常化、系统化、科学化、制度化市场细分的原则：可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则、经济性原则市场细分的策略：集中策略、差异性策略银行市场定位的原则：发挥优势、围绕目标、突出特色银行市场定位的步骤：识别重要属性、制定定位图、定位选择（主导式定位、追随式定
6、位、补缺式定位）、执行定位2、个人贷款营销渠道合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。3、银行营销组织职责总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，
7、直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。银行营销组织模式选择：职能型、产品型、市场型、区域型营销组织银行营销策略：低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略第三章 个人住房贷款一、分类、特征、担保方式按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为新建房个人住房贷款(个人一手房贷款)、个人再交易住房贷款(个人二手房住房
8、贷款)和个人住房转让贷款。按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。个人住房贷款的特征：贷款金额大、期限长；以抵押为前提建立的借贷关系；风险具有系统性特点担保方式：抵押、质押和保证三种担保方式二、个人住房贷款业务操作包括贷款的受理和调查、审查和审批、签约和发放以及贷后与档案管理四个环节。三、贷款的受理与调查1.贷款的受理(1)贷前咨询：银行通过各种渠道和方式，向拟申请个人住房贷款的个人提供有关信息咨询服务(2)贷款的受理程序接受申请：贷款受理人应要求借款申请人填写“个人住房借款申请书”，并按银行要求提交相关申请材料。对于有共同申请人，应同时要求共同申请人提交有关
9、申请材料。初审。贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。2.贷前调查：对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段落实情况等进行的调查和评估。四、贷款的审查和审批1.贷款的审查：贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性审查，对贷前调查人提交的“个人住房贷款调查审批表”、面谈记录以及贷前调查的内容是否完整进行审查。贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在“个人住房贷款调查审查表”上签署审查意见
10、，连同申请材料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。2.个人住房贷款的审批流程：组织报批材料、审批、提出审批意见、审批意见落实业务部门应根据贷款审批人的审批意见做好以下工作：对未获批准的借款申请，贷前调查人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解释工作，同时做好信贷拒批记录存档;对需补充材料的，贷前调查人应按要求及时补充材料后重新履行审查、审批程序;对经审批同意或有条件同意的贷款，信贷经办人员应及时通知借款申请人并按要求落实有关条件、办理合同签约和发放贷款等。五、贷款的签约和发放1、贷款的签约：经审批同意的，贷款银行与借款人、开发商签订个人住房贷款合同，明确各方权利和义务。贷款的签约流程如
11、下：填写合同、审核合同、签订合同2、贷款的发放：落实贷款发放条件、贷款划付六、贷后与档案管理1.贷款的回收2、合同变更基本规定、合同主体变更、借款期限调整、分期还款额的调整、还款方式变更、担保变更3、贷后检查：贷后检查是以借款人、抵(质)押物、担保人、担保物、合作开发商及项目为对象，通过客户提供、访谈、实地检查、行内资源查询等途径获取信息，对影响个人住房贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、分析，并采取相应补救措施的过程，判断借款人的风险状况，提出相应的预防或补救措施。包括对借款人的检查、)对保证人的检查、对抵押物的检查、对质押权利的检查、对开发商和项目以及合作机构检查4、贷款风险分类和不良贷款
12、的管理(1)贷款风险分类贷款风险分类指按规定的标准和程序对贷款资产进行分类。贷款风险分类一般先进行定量分类，即先根据借款人连续违约次(期)数进行分类，再进行定性分类，即根据借款人违约性质和贷款风险程度对定量分类结果进行必要的修正和调整。正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素，或借款人未正常还款属偶然性因素造成的。关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵(质)押物才能归还全部贷款本息。
13、可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理抵(质)押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。损失贷款：借款人无力偿还贷款;履行保证、保险责任和处理抵(质)押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡，或依照中华人民共和国民法通则的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。(2)不良贷款的认定按照五级分类方式，不良个人住房贷款包括五级分类中的后三类贷款，即次级、可疑和损失类贷款。银行应按照银行监管部门的规定定期对不良个人住房贷款进行认定。银行要适时对不良贷款进行分析，建立不良个人住房贷款台账，落实不良贷款清收责任人，实时监测不良贷款回收情况。(3)不
14、良贷款的催收对不同拖欠期限的不良个人住房贷款的催收可采取不同的方式，如电话催收、信函催收、上门催收、通过中介机构催收，以及采取法律手段催收等方式。同时，应利用信息技术对不良贷款催收情况进行登记管理，实现不良贷款催收管理的自动化。个人住房贷款出现违约后，银行的经办人员或相关管理人员应该按照规定程序，对未按期还款的借款人发出催收提示和催收通知，督促借款人清偿违约贷款。(4)不良贷款的处置5、贷后档案管理七、风险管理1、合作机构管理合作机构风险的表现形式：房地产开发商和中介机构的欺诈风险；担保公司的担保风险；其他合作机构的风险合作机构风险的防范措施：(1)“假个贷”的防控措施：加强一线人员建设，严把
15、贷款准入关；进一步完善个人住房贷款风险保证金制度；要积极利用法律手段，追究当事人刑事责任，加大“假个贷”的实施成本。(2)其他合作机构风险的防控措施：深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构；业务合作中不过分依赖合作机构；严格执行准入退出制度；有效利用保证金制度；严格执行回访制度。2、操作风险贷款审批环节主要业务风险控制点为：未按独立公正原则审批；不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放；审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件的借款人发放贷款。法律和政策风险：(1)借款人主体资格：未成年人能否申请个人住房贷款问题；外籍自然人能否办理住房贷款问题。(2)合同有效性风险：格式条款无效；未履行法定提示义务的风险；格式条款解释风险；格式条款与非格式条款不一致的风险。(3)担保风险：(4)诉讼时效风险(5)政策风验：对境外人士购房的限制；对购房人资格的政策性限制；抵押
