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1、战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练获赠翟光明编著采购与供应商管理操作实务一、培训目标目前制造企业面临能源、原材料价格大幅上涨，劳动力紧缺，部分供应商要求涨价，企业内部采购、质保、设计部门信息沟通不良，表现为供应不配套、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，不是缺货就是积压，甚至影响生产，对部分强势供应商缺少应对措施等严峻现实。通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解为什么要重视企业战略采购，为什么说降低采购成本是企业获取利润的主要途径，掌握如何应用战略采购思想，如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合企业采购需求资源，创新采购方式，增加采购谈判筹码，打破强势供应商垄断瓶颈；采购如何前期参
2、与工程开发，推产品进标准化，降低采购成本从设计开始；掌握询价、比价、供应商成本构成及采购价格分析方法，争取应对涨价和要求降价的主动权；掌握应对强势供应商的谈判的技巧，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。二、培训时间： 2 天三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。四、培训内容第一部分战略采购与采购功能定位一、 目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析： 某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、 传统采购管理的4 大误区与4 大创新2、如何构建高效的采购管理体系采购管
3、理体制发展的三个阶段案例分析： 某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing ）功能转变历程分析3、如何构建采购（Sourcing ）与 buyer 分离，强化采购的商务功能解决采购充当灭火队问题案例分析： 美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货。四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作1、采购与PMC 、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析 ：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。2、要搞好采购与PMC 、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。3、 Sourceing、SQE、物流部门
4、合作参与供应商开发、选择的运作程序案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例4、 Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作案例分析 ：汇源果汁采购与质保在供应商管理过程中职责不清，导致采采购充当救火队的教训案例分析第二部分降低采购成本如何从源头做起一、集团公司如何建立统一采购的运作体制1、对统一采购的不同理解及新的内涵2、哪些需求可以实现统一采购3、如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。案例分析 ：广东移动公司推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。二、如何提高供应商集成能力，减少供应商数量，实行
5、模块化供货1、众多、分散的供应商给企业采购、质检、仓储带来的管理问题和成本的增加2、实行模块化供货的六大优点3、如何实行供应商模块化供货案例分析： 上海大众汽车从 CKD （零部件）、 SKD （模块化）到 SV（采购外包）的战略思想分析三、如何改革供应商供货方式1、目前供应商供货存在的种种问题2、如何对供应商供货物流进行整合，委托第三方物流管理，实行集中存储，统一配送案例分析：东菱电器对外地供应商到货统一委托第三方物流管理与配送，大幅降低库存的成功案例分析四、如何根据物品金额进行 ABC 分析，将 A 物资作为降低采购成本的重点如何对采购物资进行ABC分类BC三类物资的不同采购策略案例分析：
6、宝钢集团利用ABC分析法确定与供应商合作策略案例分析五、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始采购、质保、工艺设计部门如何搞好协调1、目前 采购、质保、工艺设计部门协作中存在的种种问题2、家电企业为什么要推行限额设计降低采购成本必须从设计开始3、采购部门为什么要前期参与产品开发4、采购如何参与产品价值分析与价值工程（ VA/VE）分析的十八共识1）采购部门与研发部门对产品设计的不同理念2）产品价值分析与价值工程（VA/VE）的十八共识案例分析 ：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示5、如何推进零件标准化降低采购成本与减少呆料的重要途径（案例操作 ）案例分析 ：上海开利
7、空调采购前期参与产品开发成功案例六、如何正确处理采购价格与质量的矛盾1、 ISO900、 TS16949 质量体系有关物料三种质量等级的含义2、不同质量等级物料对应的三种采购策略3、导致供应商质量分歧的六个原因4、避免质量检验分歧的四大措施5、处理质量检验产生分歧的六个办法案例分析： 某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。第三部分询价、比价与供应商成本构成分析一、询价技巧1）如何在询价中使采购人员从外行变内行2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析： 某企业采购询价对比表分析）3）询价前准备十一项细节要求案例分析 ：某企业从日本进口
8、关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。二、比价与供应商成本构成分析如何要求供应商降价，应对部分供应商要求涨价1、化整为零与化零为整分析法如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成案例分析： 某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。2、 成本价格指数变动法如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价为什么要实行供应商报价标准化如何制作供应商成本构成模板如何根据供应商成本构成模板进行供应商低价分析视频案例分析 ：上海大众汽车一级供应商介绍大众如何为供应商提供报价模版，并对供应商进行成本评审的视频分析案例分析： 某汽车总装企业分
9、析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍3、 产品寿命周期分析法如何通过产品寿命周期各阶段的成本变化分析供应商成本构成4、 为什么企业要降低的是采购成本而不只是采购价格供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法案例分析 ：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析5、 量本利分析法年度外协订货价格确定方法案例分析 ：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍三、采购成本控制的 12 个工具与策略四、要求供应商降价的八大时机第四部分 强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系1、目前外协供应商存在的问题2、供应链合作伙伴关系与传
10、统外协关系的区别3、如何进行合作关系定位五角模型分析法案例分析： 南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略1、如何应对强势供应商导致供应商强势的八大原因分析案例分析： 达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析应对强势供应商的六大策略案例分析： 广本汽车发动机自产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。2、如何整合弱势供应商资源弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。案例分析： 在 05 年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。3、如何同
11、伙伴供应商进行长期合作1）伙伴供应商的特征2）如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。案例分析： 东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。三、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进2、 如何从采购管理向供应商过程管理转变3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变6、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素7、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力8、如何从为库存采购到为订单采购转变
12、9、如何减少供应链中不增值因素，实现供应链无缝隙对接10、主装企业如何整合供应商降低物流成本四、如何强化供应商交货管理1、物料短缺八大原因分析；2、物料短缺七种预防对策；3、确保供应商准时交货的七个关键；4、供应商准时交期管理十种方法；5、如何根据拉动式生产实施拉动式采购案例分析：目前汽车行业供应商供货模式，确保及时供货的最新做法。第五部分如何通过采购谈判降低采购成本一、 采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析案例分析： 上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键2、采购人员如何与授权者达成共识谈
13、判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位案例分析 ：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训三、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹码不只是金钱，而是能给对方带来的利益案例分析 ：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90 亿元成本的成功案例2、如何理解谈判中双赢价格谈判的博弈永远带不来双赢案例分析： 重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。3、 如何将蛋糕做大整合采购渠道，建立战略伙伴关系案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成
14、本的案例分析。四、四、 双赢的游戏“红与蓝”的博弈游戏带来的启示：1、如何建立信任关系2、信任带来的利益3、建立信任如何规避风险五、采购谈判十大策略1、获取谈判对手情报策略2、内部授权策略3、价格妥协与实行成本转移策略案例分析 ：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例4、角色策略案例分析： 中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。5、谈判进程与时间把握策略6、谈判地点策略7、议题与目标策略案例分析： 雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标8、 让步策略9、 权利限制策略10、 应对不同地位供应商的谈判策略案例分析 ：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验六、采购谈判十大技巧及案例分析技巧一：会说不如会听、会看案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等
