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1、汽车展示的技巧 教案课程名称汽车营销教学对象中职汽车维修专业二年级学生教材汽车营销（21世纪中等职业教育特色精品课程规划教材）李杰主编章节内容第四章第三节课时2课时课型理论实践教学授课课题第四章 第3节 汽车展示的技巧设计理念围绕汽车展厅销售FBA利益介绍法和六方位绕车介绍技能的学习，以典型工作任务为载体，辅助多媒体课件创设基于工作过程的学习情景，通过团队合作，角色扮演、立体评价等方法组织教学。教学方法任务驱动法、演示法、讲授法、小组合作学习法、立体评价教学目标知识（1） 认识FAB利益介绍法（2） 认识绕车六方位介绍法及各方位重点介绍的内容（3） 了解汽车选购的五要素：造型外观、动力操控性、
2、空间舒适性、安全性、高性价比技能（1） 运用绕车六方位介绍法及FAB利益介绍法介绍车辆（2） 运用展厅销售礼仪接待顾客（3） 掌握与顾客轻松沟通、互动的方法，培养语言表达能力情感、价值观（1） 加强岗位服务意识教育，学会关注顾客需求（2） 培养团队互助能力，增强学生团队合作意识教学重点汽车展示的技巧教学难点根据顾客实际情况，结合FAB（特征-优点-利益）方法进行绕车介绍教具多媒体课件、汽车产品资料、活动评分表教学过程教学环节教学内容活动设计及思路活动一热身与新课引入10分钟一、课前热身及新课导入1、分组竞猜各类汽车品牌，以团队为单位计分、加分奖励2、课程导入：观看短片滔滔不绝的销售顾问并回答提
3、问。短片中的销售顾问如此方式为顾客介绍汽车是否合适？请为他总结失败的原因？忽视注顾客需求1、 播放PPT展示各类汽车品牌标志约30种，引入汽车文化提起学生兴趣，活跃课堂。2、 提出问题，引导学生分析问题，思考恰当的汽车介绍方法，引出FAB利益介绍法。活动三新课学习35分钟二、新知识学习（一）FAB（特征优势利益）销售法（5分钟）1、关注客户的“买点”FAB讲解和举例：F：属性或功效，即自己的产品有哪些特点和属性。例：这款车配备了225/60R16的轮胎。A：优点或优势，指此款车型区别于其它车型的优势功能。例：:在同价位车里，此款车型的轮胎抓地力特别强。B：是客户利益与价值，该优点所带给顾客的利
4、益。例：因此该车越野性能很好，适合您及家人户外运动。2、练一练（5分钟）根据汽车产品资料，按照FAB介绍法组织语言，举出一个介绍汽车某部件的例子。例如：凯美瑞采用独特的自动双区独立控温空调，驾驶席与副驾驶席可分别进行温度设置，可满足车内乘客的不同需要，增加了车内的乘坐舒适性。（二）六方位绕车介绍法（20分钟）1、导入任务：张先生和太太到汽车4S店展厅选购车辆，并想对某款车型进行详细了解。作为销售顾问，您如何为他们介绍？3、 六方位绕车介绍：汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、引擎室、车侧面、车后方、驾驶室、车后座六个方位展示汽车。是汽车销售岗位必备技能。3、观看视频
5、丰田凯美瑞六方位绕车介绍，认识六方位介绍方法。根据视频内容，各销售团队讨论、并归纳六方位绕车介绍内容，填写如下表格。方位介绍什么怎么介绍（动作、语言）1车前方2车侧面3车后座4车尾部5驾驶室6引擎室（三）顾客选购汽车考虑的五要素（3分钟）造型外观、动力操控性、空间舒适性、安全性、高性价比（四）汽车介绍中还应注意的其他细节（2分钟）1、接待顾客的礼仪知识2、与顾客交流互动，鼓励顾客参与（一）PPT展示，联系实际举例，让学生加深概念的理解。1、板书：FAB利益法我们的产品有什么特征. 优势能给顾客带来利益2、每组抽选一个同学举例，教师点评，及时鼓励。（二）PPT展示1、引入情景任务（ppt）2、板
6、书：六方位绕车介绍车前方：车侧面：车后座：车尾部：驾驶室：引擎室：3、以实际企业岗位培训为案例，播放视频。演示规范的六方位绕车介绍。（1）教师提问：与第一短视频对比，哪位销售顾问更成功？请2-3位学生简单谈谈自己的想法。（2）教师引导学生使用“头脑风暴”，经过讨论、归纳，填写左边表格，促进学生对绕车六方位介绍法的掌握。（3）各组长展示本组表格内容（4）教师点评补充，及时鼓励（三）教师引导思考：顾客选购车辆时，一般会考虑车辆的哪些特征因素呢？板书：造型外观、动力操控性、空间舒适性、安全性、高性价比礼仪、互动活动三情景模拟训练40分钟三、情景模拟训练（一）任务导入（2分钟）内容：围绕情景任务（帮助
7、张先生和张太太选购车辆），根据汽车介绍方案，分组进行展厅销售角色扮演。建议：以销售团队为单位分工合作，结合课程学过的销售礼仪与市场分析知识，充分展示销售技巧，赢取顾客。角色要求：每组两个组员扮演顾客，其余为销售顾问，每个销售顾问必须参与12方位的汽车介绍与展示。时间要求：练习与准备5分钟，展示8-10分钟（二）准备工作（6分钟）热身：各组高呼团队口号。拟定方案：综合运用以上四大方面知识，分析、归纳汽车产品资料内容，各团队针对指定车型，拟出汽车介绍方案。参照下表：（三）分组展示（32分钟）车型凯美瑞丰田车前方前部的“ X ”造型富有活力和冲击力HID疝气前大灯亮度高、使用寿命长，带自动清洗及水平
8、调节和智能随动系统，增加行车安全性。驾驶室分组轮流角色扮演，其余三组参考汽车资料和评分细则，对展示组进行打分。1、课件展示任务内容、要求：经过以上学习，同学们对汽车展示技巧有了一定的认识。下面我们就由各小组来进行情景模拟，为张先生和张太太介绍汽车产品。（二）准备工作1、热身：使学生充满信心和激情进入岗位角色，活跃课堂2、各组拟出汽车展示方案第一队：（日系）本田CRV第二队：（国内）长城炫丽第三队：（美系）别克凯越第四队：（欧系）标致3073、教室布置：中间摆放四张椅子成汽车座位形式。4、分组角色扮演与小组互评四、评价与反馈当一组角色扮演时，其余三组参考汽车资料和评分细则，对展示组进行打分。最高
9、分评为本周“优秀销售团队”。评分细则如下：队名车型完成情况好较好一般较差完整度21.510.5精确度21.510.5流利度21.510.5声音姿态21.510.5互动性21.510.5说明：过程中出现一处错误扣0.2分，该项扣完为止。得分及改正建议：评分组：1、资料准备：将评分表及评分细则下发到各组。2、课件展示：各个销售团队指定款汽车资料，供其他组参考打分。3、各队为展示队进行点评并给出分数。该队最后得分=（A+B+C+教师）/4 评出平均得分最高团队为本周销售冠军队六、小结汽车展示介绍是一个将产品知识、顾客利益、介绍技巧等内容融会贯通的职业技能，学习的过程需要不断的实训和练习，小结本课知识
10、点，强调学生需加强课后对技能的练习。七、作业布置运用本课知识，每个同学独立完成一款汽车的介绍。增加了操作难度，是学生对知识巩固与提高创新。六、教学反思本次课以建构主义教学理论为指导，围绕汽车类专业学生职业核心能力的培养，辅助媒体课件，采用了多种教学法设计教学过程：通过分组竞赛猜车标形式课前热身，案例对比教学、讲练结合学习新知识、重点操作内容采用了视频演示，实训环节采用角色扮演，点评反馈采用生生互评、教师点评的立体评价方式。体现了以学生为主体，教师引导的课堂。教学环节的设计参考CDIO“构思设计实现运作”技能培养流程，让学生以主动的、 实践的、 课程之间有机联系的方式学习。教学完成得比较顺利。需要注意和加强的方面是，由于汽车展示技能是一项需要不断实践反复练习才能灵活掌握的技能，学生初次接触，在角色扮演中语言表达较欠缺，教师应多鼓励、多引导为主。七、参考资料汽车4S店营销实务丰田汽车销售培训手册
