探讨如何与客户来打跟进电话

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1、【业务提升：一】有关外贸的知识【业务提升：一】有关外贸的知识（Introuduction)一说明（1） 买卖双签定的为CIF合同，结汇方式为信用证。（2） 卖方备好货后，找到承运人办理运输手续。（3） 取得信用证规定相应的单证后，向银行递交，收回货款。（4） 卖方根据国家外汇规定，到外汇局办理核退税手续。（5） 买方在得知卖方备好货后，到银行开立信用证。付款并取得信用证规定相应的单证。（6） 凭提单到承运人处提货。二 贸易术语贸易术语（Trade terms）,又称贸易条件，价格术语（price terms）,是用一个简短的概念或三个字母外文缩写来表示价格的构成和买卖双方在货物交接中有关手续，

2、费用和风险责任的划分。现在依据的标准为国际贸易术语解释通则2000贸易价格术语组别 国际电码 交货地点卖方责任E组（启运术语） EXW 商品产地，所在地 卖方在自己的处所把货交给买方F组（主运费未付） FCA 出口地承运人接货地 卖方须将货物交至买方指定的承运人FAS 装运港船边FOB 装运港船上C组（主运费已付） CFR 装运港船上 卖方承办运输，必要时代办保险但不承担启运后的任何风险或额外费用CIF 装运港船上CPT 出口地承运人接货地CIP 出口地承运人接货地D组（抵达术语） DAF 出口国边境 卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险DES 卸货港船上DEQ 卸货港码头DD

3、U 卸货港保税仓库DDP 进口国买方指定地点主要分类;;;;;;; 按术语的性质分(1) 待运合同(E组)卖方无需运输装运。(2) 装运合同（F、C组）卖方仅负责装运，不保证买方收到货物。(3) 到货合同（D组）卖方需保证买方收到货物。;;;;;;; 按交货方式分（1） 象征性交货（symbolic delivery），也叫单证交货。卖方可通过向买方提交货运单据来完成其交货义务。CFR、CIF、CPT、CIP组属于此类。（2） 实际交货（physical

4、delivery）卖方必须按规定的方式将货物交到指定的地点，实际地交付货物。其他组属于此类。三、常用术语介绍1） FOB，Free On Board（named port of shipment）这一术语通常译为装运港船上交货，简称船上交货，也就是常听到的离岸价格。通则解释为：卖方在指定的装运港将货物装船，越过船舷后，履行其交货义务。这意味着买方必须从此开始承担全部费用及货物丢失损坏的风险。同时要求卖方付出口的货物清关。 FOB术语的变形在具体的运用中，与装船有关的费用，主要是理舱费和平舱费等装船费由何方负担，买卖双方需要在合同中做详细的规定。（1） FOB line terms（班轮条件）（

5、2） FOB under tackle（吊钩下交货）（3） FOB stowed（理舱费在内）（4） FOB trimmed（平舱费在内）2） CIF，Cost，Insurance and Freight（named port of destination）这一术语通常译为成本，加保险费、运费（指定目的港）也就是常听到的到岸价格。解释为：卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，装运后及时通知买方，承担货物越过装运港船舷为止的一切风险，并负责办理货运保险和租船订舱，支付保险费用和从装运港到目的地的费用。 CIF术语的变形对于卸货费用的负担，各国港口有不同的做法。买卖双

6、方在合同中对此又有详细规定。（1） CIF line terms（班轮条件）（2） CIF ex-ships hold（舱底交货）（3） CIF landed（卸到岸上） 买卖双方对FOB和CIF的取合。在实践中提倡卖CIF，买FOB。（1） 提高贸易的灵活性和盈利性。（2） 减少或避免损货差甚至被诈骗的危险。3） DDU, delivered duty unpaid(named place of destination)这一术语通常译为未完税交货(指定目的地)通则解释为：卖方负责将货物运至进口国指定目的地向买方或买方指定的另一人交付，但无需将货卸下，即卖方是在目的地的运输工具上交货的。买方自

7、行卸货，办理进口请关，并承担货物交付起的一切费用。4） DDP delivered duty paid（named place of destination）这一术语通常译为完税后交货(指定目的地)通则解释为：卖方负责将货物运至进口目的指定地，经进口请关，交由买方或买方指定的另一人支配。货物交付前的一切风险，责任和费用（包括进口请关的捐税和费用）均由卖方负担。所以当卖方无法直接或间接取得进出口许可证时，不应采用此术语。进口流程在决定进口之前，必须对国内市场的价格进行调查，弄清对方供应情况及其价格趋势。、原材料市场：生产周期短，市场变化快。、农产品市场：这类商品的价格直接受到主要生产国播种面积和

8、气候变化的影响。一般从报刊杂志和有关外贸公司都可以了解到。、技术和机械设备市场：价格比较稳定，一般说来，可通过以下渠道调查：（）与外国厂商进行技术交流和直接洽谈，进行技术比较和价格比较。 （）通过有关外贸行业查询我国已进口同品种的合同价格。 （）向咨询公司进行技术和价格咨询。 （）通过我国驻外商务机构调查了解。 （）查阅国内外商务报刊杂志。、日用商品市场：价格比原材料价格稍加稳定，一般可通过如下渠道调查： （）通过有关外贸公司了解。 （）和经营该商品的外商接触进行询价。 （）通过我国驻外机构调查了解。进口成本测算通过成本估算，进行经济效益分析，决定是否进口。进口成本即：货物的进口成本进口合同的

9、成本价进口费用进口的费用包括很多内容，如果以条件从国外装运为基础，有如下内容：、国外运输费用：从出口国港口、机构或边境到我国边境、港口、机场等的海、陆、空的运输费用。、运输保险费：上述运输途中的保险费用。、卸货费用：这类费用包括码头卸货费、起重机费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等。、进口税货物在进口环节由海关征收（包括代征）的税种有：关税、产品税、增值税、工商统一税及地方附加税、盐税、进口调节税、对台贸易调节税、车辆购置附加费等。（）关税：是货物在进口环节由海关征收的一个基本税种。关税的计算公式为：进口关税税额完税价格（合同的到岸价）关税税率（）产品税、增值税、工商统一税、地方附加税：都是在

10、货物进口环节由海关代征的税种。产品税、增值税和工商统一税种税额的计算方法：完税价格（到岸价格关税）（税率）应纳税额完税价格税率（）进口调节税：是对国家限制进口的商品或其他原因加征的税种。其计算公式为：进口调节税税额到岸价格进口调节税税率（）车辆购置附加费：进口大、小客车、通用型载货汽车、越野车、客货两用车、摩托车、牵引车、半挂牵引车以及其他运输车，均由海关代征车辆购置附加费，费率是。其计算公式是：计费组合价格到岸价关税增值税车辆购买附加费计费组合价格上述各种税金均以人民币计征。、银行费用。我国进口贸易大多通过银行付款。银行要收取有关手续费，如开证费、结汇手续等。、进口商品的检验费和其他公证费。

11、、报关提货费。、国内运输费。、利息支出。即从开证付款至收回货款之间所发生的利息。、外贸公司代理进口费。 、其他费用，如杂费等。报批进口货单进口货物审批采用分级审批的原则。进口货物分为三大类：第一类：是关系国计民生的大宗的敏感性的重要进口商品，如粮食、食糖、钢材、化肥、木材、农药，农膜及其原料、棉花、石油、涤纶、腈类、橡胶、烟草等专卖商品以及为保护民族工业限制进口的某些机电仪器产品，必须经过中央审批。第二类：是国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物资，如羊毛、木浆、胶合板、牛皮、卡纸和瓦楞纸，重要化工原料、废船、显像管等由中央分配各地方一定的进口额度，由地方审批。第三类：是一般商品，由地

12、方政府部门审批。申领进口许可证我国对有的进口商品，采用凭进口许可证进口的办法进口单位必须在委托外贸公司对外订货之前，填报“进口许可证申请表”，并连同批准的进口证件（批准件）、使用外汇证件向发证部门申请进口许可证。签了许可证的对外经济贸易部门，在审核领证单位提交的有关文件及许可证申请表无误后，即签发许可证。证件一式四联。报批用汇计划使用贸易外汇进口必须按批准的用汇计划、用确定的外汇和批准的用途使用。不论是计划用汇或计划外汇进口，均应按规定的程序上报。 （一）贸易外汇、对以信用证付款的进口货物，进口单位在向银行申请开证前，应先报请外汇管理部门出具外汇来源证明。对需要进口许可证或批准件的单位或商品，

13、还应提供相应的许可证或批件，外汇管理局才能凭以出具证明。银行凭进口单位的开证申请及外汇管理局出具的证明办理开证。、在不开信用证情况下的进口，进口单位应同样向外汇管理部门办理证明。银行凭进口单位提供的进口单据、付款通知书及外汇管理部门出具的外汇来源证明办理介款手续。、预付进口货款应凭外商所在地银行出具书面保函办理付款手续。 （二）贷款外汇、申请贷款申请时需提交以下文件（）外汇贷款申请书或使用短期贷款申请表。（）由主管部门同意的贷款项目计划或项目建议书或可行性研究报告。（）已经落实的国内配套计划和有关合同副本。（）已经落实的归还贷款所需的外汇额度人民币资金计划。（）用出口商品还款的项目，要提供与外

14、贸公司签订的产销还汇合同或与外商草签的合同。、签定贷款合同。、填制和审核订货卡片或设备分交方案。委托代理没有经营进口权或进口商品超出其经营范围的企业，如需进口，必须委托有经营权的外贸公司代理进口。、进口单位必须向有经营权的外贸公司提交的文件： （）政府正式批准进口的书面文件，如订货卡片、进口订货说明书。（）使用外汇的有关证明，如留成外汇，要有中国银行开具的进口订货用汇通知单或外汇调拨单，如果是货款外汇，还要提交与银行签订的贷款合同。第二部分：外贸实战T/T实际业务流程（一） 接到国外客户的订单（二） 做形式发票传国外客户，国外客户回签（三） 做生产单传国内客户，国内客户回签（四） 向国外客户要

15、回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户（五） 紧追国内客户进行生产（六） 在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱（七） 船公司传出正式的S/O（八）一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）（九） 把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）（十） 做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）（十一） 在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司（外贸公司会把报