《如何有效开发客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何有效开发客户（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何有效开发客户一、Top Sales三步曲1.将客户开发进行究竟把握销售的根基开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。对于全部业务员来说，最重要的任务都是开发客户。有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员共享。许多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员恒久都在挑战困难，克服困难后再接着挑战更难的困难。挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。即使因为客户多、业绩好而顺当升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于
2、未曾遇到过这么大的困难，无法以实力服人，又如何使团队信服。开发客户也是同样的道理。开发客户能使业务员变得有格调客户管理理论说明，业务员手中普遍都有20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。【案例】“修理”烂客户 做有格调的销售分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。我很纳闷，觉得分众这样精彩的企业尽然也会有人欠款不还。我接着问：“那你们还做不做这些客户？”得到确定的答案后，我说
3、：“你们一点格调都没有。”忽然，业务员都以惊奇的眼神看着我。这些业务员的工作都很精彩，而且公司发展顺当，他们从来没有受过委屈。看到他们的反应后，我忙说：“大家别焦急，听完我说的话，你们就知道我这么说的缘由了。你们假如接着做烂客户，最终只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉，对公司百害而无一利。而且，假如其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢，造成的结果是整体客户管理困难。“要想避开这种现象，业务员就应当变更客户结构，在开发新客户的同时修理几个烂客户。例如，每个月开发3个新客户，几个月之后就会有客户接连成交，等有了相应的新客户，就可以起先修理烂客
4、户了。这里说的修理不是大摇大摆地告知客户合作结束，还要给自己留下退路。“假如说你有5个烂客户，第一个要修理的是王总，修理之前要以缺货和贷款未收齐为由削减给王总企业的货物补给，尽可能将货款收齐，在恰当的时候去探望并感谢他，王总，感谢你这两年的照看和支持，不管怎么说，这两年我的业务是靠你的支持才完成的。不过王总，这两年我也挺苦痛的，因为您的款项总收不回来，做您的单子害的我每个月都挨骂，还领不到奖金。所以王总，下个月真的很难跟你协作了。王总听到这样的话后，或许会去找其他人，但这样做除了会有重新试用期之外，王总也会觉得不习惯。“半年过去后，5个烂客户都被修理完毕了。信任这5个人中，会有40%到50%的
5、人回头来找你，而且见面后会表现得特殊亲切，并且不再出现拖欠款项的现象。这样，由于开发了新客户，改善了烂客户，业绩不但不会下降，反而会得到提升。”对于业务员来说，越缺业绩的时候，就越没格调；只有在不缺业绩的时候，才有底气拒绝客户的不合理条件。而想要不缺业绩，就要将客户开发进行究竟。2.将开发客户变成有效客户业务员将客户开发完成之后，要将其变成有效的客户，开发客户最住要的目的就是将其变成有效客户。假如一个业务员手中有许多客户的信息，但是大部分客户在三个月之内没有联络过，这些客户也会变成无效客户。如何使开发客户变成有效客户呢？业务员要设计联络客户的方式。例如，将客户分成A、B、C级，给每个等级的客户
6、确定不同的联络次数，然后根据安排，与他们固定联络。要点提示Top Sales三步曲： 将客户开发进行究竟； 将开发客户变成有效客户； 让有效客户成为自己的推销员。3.让有效客户成为自己的推销员利用客户的感谢信客户的感谢信有助于销售人员开发新客户，销售人员要充分利用收到的感谢信。即使没有收到感谢信，也可以请关系较好的客户帮忙，写几份感谢信。建立任何客户都须要信任做基础。探望新客户时，无论销售人员的产品多好，客户都会存在顾虑，但假如销售人员能够拿出其他客户的感谢信，就能大大降低客户的疑虑，增加探望的胜利几率。须要留意的是，感谢信要依状况敏捷利用，比如某企业的感谢信对于竞争对手的意义就可能产生变更，
7、既可能有助于胜利，竞争对手会觉得该企业都赞扬的业务员，实力确定可信；也可能加速失败，竞争对手会有威逼感，担忧企业的信息会被业务员泄露出去。所以说，在什么状况下利用感谢信，须要依状况做出推断。利用客户的人脉关系销售过程中难免会遇到生疏的行业，使销售工作举步维艰，假如销售人员交往的客户中有业务须要的人脉关系，就可以有效利用。比如，想将泡面打进一家超市的各个分店，可以先与一家分店的选购员搞好关系，再通过该选购员相识其他分店的选购员，就有了胜利的基础。【案例】让客户成为推销员我曾经在台湾卖过樱花的产品，当时有几个不错的“铁”客户，经常一起喝茶闲聊。有一段时间，我在这些客户面前始终愁眉苦脸，客户不解，我
8、便告知他们：“最近业绩不好，没什么客户，快扛不住了。你是搞水电的，确定相识许多做工程的人，能不能给我举荐几个客户，让我去探望一下？”客户写了几个名字，我又恳求他帮忙给这几个人打个电话招呼一声，约好我的探望时间。这样不但有了客源，胜利的几率还很大。就这样，我每个月都一副求助的表情去找挚友，挚友就知道又须要帮忙供应客户资源了。久而久之，每月给我举荐些客户成了他们的习惯，他们就变成我的推销员了。懂得通过各种资源做好销售，才是销售人员的最高境界。把客户变成有效客户，再变成自己的推销员，就像口碑相传的销售模式。正如企业打广告吸引顾客前来消费，再对消费者供应满足的服务，消费者就会将感受到的服务宣扬给亲戚挚
9、友，从而有效地提高消费量，这种就是用胜利不断复制胜利的口碑销售。二、客户开发的重要性1.成为高格调业务员的基础开发客户是成为高格调业务员的基础。开发客户会让客户结构如同一潭活水一样，源源不断地淘汰不好的客户，保留好的客户，使业务员变得有格调。2.创建傲人业绩的根源即使业务员的业绩已经达到100%，但假如不懂得开发客户，最终还会因为烂客户的各种无理条件和不良影响而降低业绩，而不断开发客户则会业务员始终保持傲人的业绩。3.销售绩效的重要体现业务员要想增加和保持业绩，就应当不断开发新客户。假如只守有固定的客户群，客户关系就会越做越烂；只有开发新客户，时常调整客户结构，才能使客户关系越做越好。总而言之
10、，不主动开发客户会使业绩变成一潭死水，使市场推广受制于少数客户，业务员为了保持业绩，只能不断降低姿态来满足客户的要求，最终致使一些客户的款项很难收回，利润削减，绩效降低，出现收不回的呆账。三、有效开发客户的方式1.主动地相识任务与目标开发客户是业务员最重要的任务，业务员在给自己制定的目标和任务中，重要的不是每个月产品的销量和回收的金额，而是开发了几个有效的新客户。2.客户无好坏之别，有有无价值之分客户没有好坏之分，是否有价值才是推断客户的标准。例如，有些企业规模虽小，但企业的领导特别有经营理念，可以看出这家企业有很好的发展前景；有些客户虽是小客户，但在行业中有广泛的人脉，通过他可以相识带来高额利益的潜在客户；有些客户在行业内很有影响力，或许与其合作不能获得利益，但可以依靠并学习他的战略。所以说，客户没有好坏之分，即使被称之为“坏”的烂客户，通过“修理”，也会变成好客户。3.从土法炼钢到最高境界土法炼钢是指运用最老套的挨家探望的销售方式开发客户，是每个销售人员培育心理素养应当经验的方式，但这种方法挫败感强、胜利率低，聪慧的业务员绝不会将此作为长期开发客户的方法。从土法炼钢到最高境界就是懂得通过各种渠道去开发客户，比如，在别人周末休息的时候参与各种业务论坛和探讨会，和与会人员互换名片，这些人都有可能成为将来的客户。
