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1、折扣店销售人员培训的必备技巧汇报人：PPT可修改2024-01-23折扣店销售概述顾客心理与购买行为分析商品陈列与展示技巧销售技巧与策略售后服务与客户关系管理个人能力提升与团队建设contents目录折扣店销售概述01CATALOGUE折扣店销售是指在专门提供打折商品的零售店铺中进行的销售活动。定义价格优惠、品种丰富、快速周转、自助式购物等。特点折扣店销售的定义与特点销售顾问、服务提供者、问题解决者。接待顾客、介绍商品、处理异议、促成交易等。折扣店销售人员的角色与职责职责角色市场现状竞争激烈、消费者需求多样化、线上线下融合加速。发展趋势个性化定制、智能化服务、体验式消费等。折扣店销售的市场现状
2、与发展趋势顾客心理与购买行为分析02CATALOGUE密切关注顾客的言行举止，从中发现潜在的需求和关注点。观察与倾听提问技巧需求分类运用开放式问题，引导顾客表达真实需求和期望。将顾客需求分为功能性、情感性和社会性三类，以便更精准地满足。030201顾客需求识别与定位问题识别信息搜索评估选择购买决策顾客购买决策过程解析01020304了解顾客面临的具体问题或挑战。提供必要的产品信息和比较，帮助顾客做出明智的选择。协助顾客权衡不同选项的优缺点，以做出最佳决策。在关键时刻给予支持，促成购买行为。针对不同类型顾客的应对策略提供详细的产品信息和数据支持，强调产品的性价比和实用性。关注顾客的情感体验，强调
3、产品的设计、品质和附加价值。给予耐心和理解，提供多种选择方案，帮助顾客消除疑虑。保持专业和耐心，积极解决问题和满足特殊需求，提升顾客满意度。理智型顾客感性型顾客犹豫型顾客挑剔型顾客商品陈列与展示技巧03CATALOGUE显而易见原则易于取放原则关联性原则先进先出原则商品陈列的基本原则和方法商品应正面朝向顾客，标价清晰，方便顾客快速了解和选购。将相关联的商品放在一起，方便顾客一站式购物，提高销售额。商品陈列应便于顾客取放，避免过高或过低，保持适当的间距。保证商品新鲜度，避免过期或积压，降低损耗。根据商品特性和店铺风格选择合适的货架，如开放式货架、封闭式货架等。货架选择利用陈列架展示商品，可调整高
4、度和角度，突出商品特点。陈列架运用合理利用灯光照明，营造舒适的购物环境，突出商品质感和色彩。灯光效果运用POP广告吸引顾客注意，传递促销信息，提高销售额。POP广告展示道具的选择与运用运用色彩心理学原理，合理搭配色彩，营造舒适、温馨的购物环境。色彩搭配空间布局音乐氛围温度与湿度合理规划空间布局，保持通道畅通，方便顾客选购和结账。播放轻松、愉悦的背景音乐，缓解顾客购物压力，提高购物体验。保持适宜的室内温度和湿度，提供舒适的购物环境。营造吸引顾客的购物环境销售技巧与策略04CATALOGUE积极倾听顾客需求，理解其关注点，为后续推荐打下基础。倾听技巧用简洁明了的语言介绍产品，避免使用过于专业的术语
5、。表达清晰保持真诚和耐心，与顾客建立信任关系，提高购买意愿。建立信任有效沟通的建立与维护根据市场需求、竞争对手以及产品成本等因素，合理制定价格策略。灵活定价熟练运用各种优惠措施，如满减、折扣、赠品等，吸引顾客购买。优惠措施掌握一定的谈判技巧，如给出合理的解释、强调产品优势等，以应对顾客的价格异议。谈判技巧价格谈判及优惠措施运用留意顾客的行为和言语，及时发现购买信号，如询问售后服务、支付方式等。识别购买信号根据顾客需求，适时推荐相关产品，提高销售额。适时推荐遇到顾客拒绝时，保持礼貌并尝试了解原因，以便采取相应措施。应对拒绝掌握一些有效的促成交易话术，如“现在购买可享受优惠”、“库存有限，欲购从速
6、”等，激发顾客的购买欲望。促成交易话术促成交易的技巧和话术售后服务与客户关系管理05CATALOGUE 售后服务的重要性及内容提升客户满意度优质的售后服务能够增强客户对品牌的信任感，提高客户满意度。促进二次销售通过售后服务与客户保持联系，了解客户需求，为二次销售创造机会。树立品牌形象良好的售后服务有助于树立品牌形象，吸引更多潜在客户。售后服务的内容包括产品退换货处理产品维修及保养服务售后服务的重要性及内容客户咨询解答客户投诉处理售后服务的重要性及内容客户投诉处理流程和方法1.记录投诉内容详细记录客户投诉的问题、时间、地点等信息。2.分析投诉原因对投诉问题进行分析，找出问题根源。035.跟踪反馈
7、在解决投诉后，及时跟踪客户反馈，确保问题得到妥善解决。013.制定解决方案根据投诉原因，制定相应的解决方案。024.实施解决方案按照解决方案，积极处理客户投诉。客户投诉处理流程和方法认真倾听客户投诉，理解客户情绪和需求。倾听和理解与客户保持积极沟通，及时回应客户问题。积极沟通客户投诉处理流程和方法对于给客户带来不便的问题，及时道歉并给予适当赔偿。道歉和赔偿针对客户投诉反映出的问题，及时改进并预防类似问题再次发生。改进和预防客户投诉处理流程和方法开展促销活动定期开展促销活动，吸引客户再次购物，增强客户对品牌的忠诚度。建立客户档案为客户建立档案，记录客户的购物历史、投诉记录等信息，以便更好地为客户
8、提供服务。定期回访和维护定期对客户进行回访，了解客户对产品和服务的满意度，及时解决问题。了解客户需求通过与客户沟通，了解客户的购物习惯、喜好和需求。提供个性化服务根据客户需求，提供个性化的产品推荐和购物体验。建立长期稳定的客户关系个人能力提升与团队建设06CATALOGUE制定明确的工作计划和目标，合理安排时间，提高工作效率。学会优先处理重要和紧急的任务，避免拖延和浪费时间。养成良好的工作习惯，如保持桌面整洁、及时记录工作进展等。销售人员的自我管理与时间规划掌握有效的沟通技巧，与同事和客户保持良好的关系。通过运动、冥想、呼吸练习等方式缓解工作压力，保持身心健康。学会识别和控制情绪，保持积极的心态面对工作挑战。情绪管理与压力缓解方法积极参与团队讨论和合作，分享经验和知识，共同解决问题。学会倾听和尊重他人的意见，建立良好的团队氛围。通过担任团队领导或参与组织活动等方式，锻炼领导力和组织协调能力。团队协作能力及领导力的培养THANKS感谢观看
