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1、一、营销环境与市场分析1 、营销环境随着社会的进步和生活水平的提高，药店在人们生活中占有越来越重要的地位。由于国家医疗制度的改革，老百姓的医疗列入了保险项目。医院就医费用高昂，老百姓看病变得谨慎，一般都是“大病去医院，小病去药店”。普通市民有个头疼脑热都愿意去买点药来解决。但是出于对健康的关心，对服药的慎重，老百姓一般会选择自己信赖的药店。同时由于普通市民不具有医药专门知识，在购药时希望有人指导，所以实力雄厚、药品丰富、要价合理、服务周到并有专业药师题型的药店具有良好的发展前景和营销环境。秦皇岛市唐人医药商场有限公司成立于2003 年 4 月 1 日，注册资金 200 万元，同年 9 月 1
2、日成为“河北省首家通过GSP认证的医药零售企业”。目前，唐人医药商场有限公司同国内众多生产厂家和供应商，长期保持着良好的合作关系，批量采购和完善的管理奠定了良好的价格和质量基础。公司自成立以来，进行了多种多样的促销活动，提高了品牌知名度和企业形象，使其在短短的几年时间里成为了秦皇岛市家喻户晓的、居民信得过的药品零售企业。药品零售行业属于消费品市场，消费者容易受到广告、促销等活动的影响而实施购买行为，促销活动对销售的提升效果较为显著。2、市场分析唐人医药目前在秦皇岛、 唐山两地拥有 3 家 600 平米以上卖场、 3 家 300平米以上卖场， 50 家社区店， 8 家诊所，具有广阔的药品零售市场
3、。5 月是秦皇岛气温变化不稳定，上火、感冒多发的季节之一，家庭常用药物的销售量增加； 5 月 12、13 日为双休日，客流量增加；另外适逢母亲节的到来，很多子女会去市中心为母亲挑选礼品作为母亲节礼物，老年人药品市场将会迎来一次小的高峰。 所以唐人医药在5 月 7 日至 5 月 13 日进行母亲节优惠促销活动具有良好的市场前景。二、促销目标1 、争取在最短的时间内促进最大限度的销售，特别是增加老年人药品、保健品的销售 量。使销售量增加 20% 30%。2 、保持企业良好形象，强化品牌效应，增加品牌认知，吸引消费者进店，促进第一次购买和重复购买。三、促销提案1 、方案细则（1）促销主题“温馨母亲节
4、，健康好妈妈”送礼送健康（2）活动时间活动时间为 5 月 7 日至 5 月 13 日，持续一个星期。（3）促销对象有购买能力且想要购买母亲节礼物的消费者， 主要以母亲年纪较大的消费者为主，除此之外还包括一部分孕妇及刚刚生产不久的少妇的家人。（4）促销地点唐人医药海港区、山海关区和北戴河区的卖场和分店、诊所。（5）促销产品促销产品主要为中老年人药品、孕妇保健类药品。将药品进行简单分类，区分出两个类别的药品。将相应药品进行促销组合，推出母亲节促销套装。（6）促销方法及具体内容附送赠品：活动期间在店购买孕妇保健类药品赠送孕期健康保健手册一本；购买中老年药品赠送中老年医药常识手册一本，且可获得免费提供
5、的精美包装袋一个。活动期间凡在唐人医药商场及各分店消费满50 元或者购买套装的顾客赠送精美包装的康乃馨一支。非母亲节当天购买的消费者可凭购物小票于5 月 13 日当天在任何一家唐人医药卖场及分店获取。 活动期间凭宣传单可到唐人诊所接受免费体检一次。抽奖：活动期间唐人医药各卖场店面均准备“温馨五月，感恩母亲”寄语版，消费者可以在上面写上自己对母亲的祝福。有意愿参加抽奖活动的消费者可留下电话或邮件等联系方式，5 月13 日活动即将结束时将举行抽奖活动，活动将抽取10 名幸运者，提供昌黎水岩寺往返全程路费及上香费用（限带 3 名家人）。会员优惠：活动期间会员在原优惠基础上可进行积分换购活动，凭积分可
6、换取相应消费品。另外活动期间会员购买积分加倍。折扣优惠：活动期间中老年人用品、孕婴药品九折优惠。（7）促销媒介电视广告：电视广告采用滚动广告条的方法，在2012年5月 4日5月 13日 8：00 10：00，18:00 22：00 居民收视高峰时段滚动播放，传播活动信息，扩大活动接触度。售点媒介：活动期间在唐人医药各分店玻璃窗张贴海报。海报大小为 1开纸大小，竖着列明活动细则等。在主要卖场（唐人金三角店、人民广场店）制作精美展板，陈列于卖场外面，吸引消费者注意。活动期间在唐人所有的店面前放置气球彩虹门，渲染气氛，吸引消费者。在所有店面悬挂横幅标语，标语内容为“快乐母亲节，健康好妈妈送礼送健康，
7、 唐人医药母亲节亲情回馈” 。 5 月 5 日 5 月 7 日对员工进行促销培训，保证活动期间员工服务质量。道具媒介：5 月 12 日、 5 月 13 日两天在太阳城附近发放彩印宣传单。5月 6 日在各店面辐射区域内发放宣传单。设计制作孕妇保健手册和中老年健康手册，作为附送赠品。购买质优价廉、外形美观的精美包装袋包装中老年药品和孕妇保健药品。5 月 12 日、 5 月 13 日购买康乃馨作为赠品准备。 设计制作寄语板，为顾客提供签字笔和贴纸。其他媒介：通过互联网或者电话平台给会员发送活动邮件。四、广告配合方式本次促销活动主要采用电视广告和宣传单广告相结合的方式进行宣传。1、5 月 4 日 5
8、月 13 日，每天 8:00 10:00,18:00 22：00 通过电视滚动广告条的方式发布促销信息。2、5 月 6 日在各店面辐射区域内发放宣传单。宣传单见附录。3、5 月 12 日、 5 月 13 日在太阳城等市中心繁华地段发放宣传单。五、促销活动步骤1、前期步骤（1）人员安排每个店面要分工明确，附送赠品和礼品发放要有专人负责，避免造成混乱。宣传单发放人员由总部在各高校和招聘信息部发布广告，招聘临时促销人员，工资日结， 35 元/ 天。公司总部选定广告公司设计制作海报、展板、条幅、宣传单等，由总部根据各店面需求数量派人统一发放给各店面。总部营销人员负责联系供应商，确定促销产品种类和内容，
9、制定相应的组合促销策略；同时负责与电视台取得联系，商谈广告事宜。（2）物资准备保健手册：在网上查找相关的中老年与孕婴保健常识，做成32 开彩色小册子，加封皮一共12 页，双面印刷。拟印刷5000 份，其中孕婴常识手册 2000 份，中老年保健医药常识手册3000 份，不够加印，避免浪费。各店面根据上一季度销售额确定各店面领用数量。展板： 1 开纸大小 4 个，放置于客流量大的卖场和分店。展板与海报效果简图海报： 1 开纸张大小，单面彩印，拟印刷64 份，每个店面2 份。横幅：红色布底， 黄色字体，拟制作 50 份。32 份使用， 18 份备用。快乐母亲节，健康好妈妈，唐人医药母亲节倾情奉献宣传
10、单：彩色双面用于5 月 12 日和 5 月 13 日的宣传单 32 开大小，拟印刷 2000 份；黑白双面用于5 月 6 日在各分店发送的宣传单拟印刷4000份。气球彩虹门：定做40 个，活动期间放置于店门口，使用32 个， 8 个备用。由制作公司负责运输安装。康乃馨：根据 5 月 7 日至 5 月 11 日销售情况预定单只包装的康乃馨200束，母亲节当天根据情况加定。寄语板：同展板大小，准备32 个。可贴纸每个店面自行准备准备2 袋100张/ 袋；签字笔每个店面自行准备 3 支。（3）前期具体时间安排4 月 20 日 4 月 27 日，通知各供应商活动计划，确定参加活动的产品范围和名单。4
11、月 25 日 5 月 1 日，确定广告制作商，进行电视广告设计与制作。4 月 28 日 4 月 29 日，对参加活动产品进行分类组合。4 月 30 日 5 月 5 日，各道具制作印刷。5 月 4 日 5 月 6 日，播放电视滚动广告。5 月 5 日 5 月 7 日，员工培训。5月 6 日，在各店面辐射区域发放传单。完成各店面装饰工作，包括海报张贴、展板、寄语板放置、气球彩虹门的安装等。2、中期操作5 月 7 日 5 月 13 日期间，各店面严格按照要求进行活动，要保证活动有秩序、顺利进行。在活动过程中每两天各店面要将具体销售情况上报总部，根据动态的需求调整促销范围、强度和重点。具体操作计划如下：（1）5 月 7 日 5 月 13 日，继续播放电视滚动广告条。（2）5 月 12 日、 5 月 13 日，发放康乃馨。消费者凭满50 元的购物小票到各店面发放人员处，经发放人员核实后发放康乃馨，每人限发一束。赠完为止。（3）赠送的保健手册要根据消费者购买的商品种类发放，中老年药品赠送中老年保健手册；孕妇及刚生产妈妈药品购买者赠送孕婴保健手册；两类都购买者可一样领取一份。顾客结账后领取药品时发放。赠完为止。（4）会员积分兑换标准为10 元 1 分。（5）免费体检消费者要出示宣传单。3、后期延续5 月 13 日寄语板回收后，将寄语条取下。 5 月 14 日将有联系方式的寄语条挑出，放置抽
