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1、饲料营销策划中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营 销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。中小饲 料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场； 5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。一、做出好产品1. 适销对路市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程， 它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：1消费者需求调研。就是搞清消费者对
2、现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的 期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设 计上移植这些成功因素，这是一个捷径。3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时 回避这些问题，避免重蹈覆辙。4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作， 对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状 态。5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命 周期采取不同的策略。适销对路这一概念应该时
3、刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的 工作才能展开。2. 质量没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还 应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量 比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲 料企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、 产品质量一定要稳定如一。3. 价格产品价格是产品畅销的杀手铜。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍， 加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就
4、是产品的价格，我们应在制 定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优 势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依 靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。二、建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏 废。1. 优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一 个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家 带来一种稳
5、定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍 内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非 常被动。2. 优秀的队伍源自优秀的业务员一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日 而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘 选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、 上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、 行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第
6、 三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。3. 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工 作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管 理，主要有以下几个方面：1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保 证政令畅通；2建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工 作时间；5建立业绩考核和薪资政策，激励业
7、务人员的积极性，保证销售目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科 学性。4. 建立例会沟通制度销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场 问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的 好机会。销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业 务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充 电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可 一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加
8、者可以是全体人员或全体业务人员， 或是业务主管和其他部门相关人员。三、制定好市场策略市场策略主要有以下几部分：1.营销计划书营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营 销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。1营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态 等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经 销商分析等。2消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分 析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。3SWOT分析，了解饲料企业所
9、处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有 什么优势、劣势等，越详细越实际越好。4营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按 月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场 占有率、品牌知名度等营销目标。5营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目 标的达成。6进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。2. 市场布局我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置， 打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点
10、划分出 几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一 个总体市场布局方案。市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对 手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高， 市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少;五是市场之间的互相呼应，打 A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少 主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货； 再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限 的市
11、场资源。3. 营销策略在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技 巧，主要有以下策略可参考。1选重点、建热点，以点带面。这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做 开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、 物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样， 形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。2铺货、铺货、再铺货。铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱 货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的
12、销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺 开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外 被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要 制订铺货计划或分销计划。3积极性、积极性再积极性。销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的 问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升， 反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性， 业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订 不同的策略。四、经
13、营管理好市场销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理 来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。1.销售计划销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容 有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内 容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月 度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实 情况。销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用 管理，实现
14、费用管理透明化，防止出现无底洞。2. 铺货管理铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作， 经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集 到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应 能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老 业务员。铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工 具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调
15、铺货，就 陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。3. 理货管理销售正常之后，就要开展另一项基础工作一一理货工作。所谓理货就是在终端售点整理 货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每 一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企 业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方 面意见。理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会 形成强大的销售威力。4. 客户管理我们所有的销售额都是
16、通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户 管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计 划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公 司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月 底考核。客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。 客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售 工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，
