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1、银 货 得 福创业计划书 项目负责人：高分子1331 张聪目 录 一项目概况二产品介绍 三市场评估四分析五市场营销计划六资金规划七风险投资一项目概况 饰品行业是一个新兴产业,饰品作为新的经济增长点,在中国内地,这行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展, 饰品消费率正按19%的年增长率递增。目前看来银饰饰品的基本发展趋势有：1、银饰的扩展化。由以往的首，进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、，人们追求生活中的各个方面搭配一致。2、银饰的趋势。其中在各国中扮演了重要作用，因此大受欢迎。3、银饰的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使银饰的需求数量和购买频率大幅
2、上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关银饰的热销。4、低端银饰的发展。他们将产品定位为手工制作为主，以勇敢、冒险、神秘、个性、古典美为产品的核心特色目标消费群则是追求时尚、展现自我、彰显个性的青年男女。银货得福银饰是国际认准的925银饰,有些首饰是限量版,款式和做工都走流行趋势。二产品介绍 近年银饰、流行饰品异军突起，销售量提高，国内银饰主要存在于商场超市的专柜里面但跟珠宝有所区别，跟一般饰品相近，也就是说银饰是介于珠宝和饰品之间的。随着民族风热行，银饰首饰自三年前兴起至今仍然受年轻男女喜爱。这类饰物主要以银、925银为主，配以有民族特色的装饰物成为年轻男女休闲时配衬服装的饰物，常采用宝石、
3、亚克力板、水晶，锆石等材质的首饰市场占有率较过去有所提升，体现了市场消费结构多元化、多层次的发展趋势。然而我国当下首饰设计大多对几何型、流线型简单拼凑和直接模拟的自然注意这两种风格进行盲目模仿，形成了首饰设计中所谓“现代风格”的奇怪样式，与到处竖立的”绕几下”、”顶个球”的城市雕塑相呼应。这些所谓“现代风格”的设计占有了绝大多数的国内市场，被称为“模具首饰”，不仅制约了中国珠宝首饰设计的发展，而且对大众审美起了错误的导向作用。我国珠宝首饰市场正处在一个设计落后于生产、落后于消费需求、落后于时代发展的时期，需要有丰富多样的设计风格来满足各种不同的要求。由于店铺是在学校内，因此我主要考虑学校内的潜
4、在竞争。我只分析近在眼前的竞争对手，因为这才是最实际的。声明，我只举典型，绝无针对。首先，以“美饰”为代表的生活小饰品销售商对我们具有很大威胁,虽说经销生活饰品并不是我们的主打，但也会在我们经营领域内占有举足轻重的比重，因此必须认真对待。这些店主主要以女生为主，她们比我们更了解女生，容易抓住顾客心理，而且在人脉经营方面比我们更占优势。三市场评估 银饰的主要成分是925银，而925银就是银的成分占92.5%其 他的是青铜比较硬光泽不容易退。银离子有很强的杀菌作用，对人体很有好处。银货得福银饰主要消费群体以大学生和刚步入社会工作的年轻人为主，目前在校学生基本是80-90年代生人，独生子女居多，消费
5、人群庞大。目标消费者应以学生和刚毕业参加工作的白领居多，整体年龄段在18-30之间，开朗活泼、追求时尚、喜欢沟通、交际很广、有很强的个性，但消费能力有限。其中，高校学生应成为消费群体的主流。下面对各群体简要分析：1 高校学生消费群体本消费群体的特点是人数多，活动范围小，广告受众多。随着高校扩招，高校在校生日益增多。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相对较小，主要集中在学校附近，这也为广告很好的受众打下基础环节。高校学生消费水平偏低，利于建立品牌的长期性。高校学生容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固
6、定收入，所以其消费水平和能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。高校学生的消费能力根据报告显示：高校学生在消费方面不受限制，18-26岁的人群每月用于化妆品的平均消费80元，除了交学费，60%的调查者每月支出800元人民币，30%超过1000元人民币，10%超过1500元以上人民币，可见这一群体将是最具消费潜力的，对品牌的追求也会超出其它群体。2 毕业白领消费群体毕业生刚刚踏入社会，消费水平有限；但是接触社会人群，寻求职场装扮，具有品牌意识，但更注重实质。本消费群体特点是追求时尚、崇尚个性化的独特风格和
7、注重个性张扬；具有求新、求奇的消费心理，易对感兴趣的新事物产生强烈的消费欲望，易于接受新事物；渴求需要更多的情感沟通与交流；商品使用大多“喜新厌旧”；基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受朋友、同学影响；品牌意识强烈。 四 分析 优势(Strength)：银货得福银饰以个性化的设计、齐全的品种款式、体贴完善的售后服务及诚信经营的品牌理念，一直受到消费者的推崇，并享誉业界。而且采用925银及各种天然宝石、半宝石为主要材料，从设计、生产到销售，全部由银货得福总部直接管理、确保产品质量；可以时刻掌握市场潮流，把握时代的脉搏，使其饰品有自己的风格，引领时尚；银货得福经常推出饰品销售排行，把最新的产
8、品放在上面，顾客可以随时掌握流行趋势，最近像是爱之书项坠、水不分离戒指等都很受欢迎；银货得福提供个性定制，你可以在专柜把你所定制的款式、内容告诉专柜人员，然后总部会在最短的时间内根据顾客的所提供的内容，进行个性设计等，像是情侣定制，纪念日定制等； 劣势(Weakness)：“银货得福银饰”走自营连锁的道路，比较保守，没有大规模的实施连锁专柜的方案。同时，银货得福银饰的价格偏高，失去不少消费者，厂家应该拓展产品线，生产适合各种消费者需求的银饰饰品。 机会(Opportunities)：近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外银货得福银饰主题分类明确，有针对性，特色鲜明，例如：生日推荐、限量
9、版、星座传说、经典主题、情侣信物、幸运主题等。银货得福经常推出主题套装，价格优惠，产品时尚富有个性，总是给人以耳目一新的感受，能够很好的吸引中青年消费者的目光，占据一定的市场；同时银货得福银饰品生产工艺突出，有全手工的粗犷饰品。也有精雕细琢的小饰品，粗细结合，浓淡相宜，男女皆宜，能够占据一定男性市场。威胁(Threats)：由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作，加上消费者因对对银饰品鉴别的不了解、不熟悉而心生忐忑，在购买银货得福银饰品时顾忌颇大、难于抉择，导致消费者就会自觉不自觉地产生从众心理，依照广告或亲朋好友的选择来决定自己的选择，就这样渐渐地走向产品的严重同质化。再者有些厂家利用这点以次充好
10、造成银饰品市场混乱，质量隐患严重存在，质量上无法保障。五市场营销计划1 营销目标 在实行策划案期间，预计每个销售中心每月的销售总量比以往多出50件，预计毛利同比增长10%万元，市场占有率增长10%。2 产品策略（1）拓展产品线 与供货商联系，尽量在保证进货价不变的情况下，多品种多档次的重排进货单，使柜内产品种类和档次产生变化，从而形成高中低三档产品。便于对不同顾客进行促销和宣传。（2）变更专柜陈列 针对潜在顾客特点，可将柜内商品分为职场白领，节庆礼物，靓丽生活以及尊贵享受几个专区。其中，职场白领主要针对刚刚踏入职场，寻求职场装扮，但消费水平又相对有限的白领。3 价格策略（1）压低进货成本，凸现
11、终端优势与供货商协调联系，尽量压低产品价格或引进低价产品，在与竞争对手竞争时凸显价格优势，拉拢中低端客户。（2）调高高端产品价格 ，榨取剩余利润与低端商品相比，当顾客买的起或决定购买高端产品时，价格已不会成为限制其购买的主要因素，因此高端产品的价格可与其他高档品牌看齐，这也凸现了我们的品牌形象。（3）强调心理价格价格实际上就是顾客的一种感觉，他感觉这件产品高端值这个价，就是值。他感觉这个产品低端，物超所值，那就是无超所值。真正做法是如何让他们产生这方面的感觉，这就要专柜针对不同顾客的不同服务使其在心理上产生这方面的倾向。（4 ）渠道策略协调与供货商的关系，使其能够及时低价多样化的进行供货。可以
12、在条件允许的情况下，在礼品专场增设礼品派送员，为顾客提供市内免费礼品派送，当然成本已加在商品价格中。同时，实行连锁渠道与终端通路以及“六个统一”的整体策略，统一管理统一服务、统一配送、统一培训、统一宣传、统一形象，在全国范围内建立银货得福银饰专柜，同时建立完善的促销体系和售后服务体。（5） 促销策略3. 广告促销策略（1）印制宣传单或宣传海报有了好的产品和价格策略还不够，重要的是要把他们宣传出去，宣传单和海报便是我们的一扇窗口，可以将我们的最新信息和促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起顾客反感，可在单上附加银饰介绍以及保养方法等等，拉近与顾客的关系。印刷精美、内容画面清新靓丽，给人以眼前一亮的
13、感觉，在介绍产品的同时，并说明此产品适合佩戴的场合，在宣传册做毕业生职场饰品辅导。同时还可以在门店门口设喷绘海报或POP广告，要求海报内容鲜明，形象以职场新人为主，佩戴本门店的银饰饰品。（2）节日促销策略节庆礼品下有可分生日礼物和专场（按时间可变换为情人节专场、新年专场、七夕专场等）两部分。生日礼物专场可提供免费生日包装或贺卡，产品质量应尽量保持中高端，因为该部分消费群体消费频率不会很高，但单笔消费额却非常可观。节庆专场可考虑其他礼品赠送，如情人节玫瑰等等，赠送的同时也装饰了柜台。另外还可开拓情侣饰品专场，将适合情侣佩戴的戒指、手链等单独陈放，便于顾客挑选和宣传。 六资金规划由于这并不是一个小项目，而且具体行价并未并未十分参透，所以经过我们一番价格商议评估。我们把启动资金定在3000到6000之间。我们打算先用3000投石问路，察探实情，一旦遇到突变，经营惨淡，入不敷出等情况，剩余的3000便可作充足 的现金储备进行从中调节。至于具体的资金分布信息作为商业机密不宜披露。七风险投资本公司暂时没有上市打算，将来兴许会考虑融资的事宜。希望这一天早点到来吧。
