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1、1、4P 即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place) 它的主导是以满足市场需求为目标。2、4C 即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenienee)和沟通(Communication)它的主导是以追求顾客满意为目标。3、4R 即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)它的主导是以建立顾客忠诚为目标。之间的区别从字面上就可以理解了，所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，这也是这些大师们从实践中总结出来的，不管是4P、4C还是4R
2、,都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。营销组合(MarketingMix)也称作4P模型，强调了产品、价格、销售渠道和促销手段这四 个在销售产品中影响巨大的因素，公司制定产品营销战略时必须对它们加以考虑。产空C Piodiict)史上对于产品的侍统认-飓:埒洒不怕苕孑裸，好产品必有市场和顾 盘而，在当令竞爭白热优的 帀场上，科過隹坏产品莉帥产品酎晒竞爭-与此罰，很窖汪律颐予了消盘看无偿很回笨质品前報 利.所姒fl在的问题就变成了j逵司朋兰产謝产品是不是顾容所甬要轨 因就，老E影耐艮蚓换客帝求， 惟确宅变目为产品咸服莓.功鸽质虽、夕； 忽-髒品牌、 服輦、茨捋、視愉格 1 Price
3、)意欲话宴公司产品或服宝的顾客究竟愿意廿岀孩才代询*?逵虽，裁们就要用到价格最昭对此，获不瞪等 闵观就茸洲产昂或胆等京准很低，询仍愿妾意识到虐是1丁必狈认冥思苫的决走这是咛价稻战曙迪 i部分-尽管吩桎竞爭断史几乎与人类的底史同拉凫沅.但是，消熒当至金仍細椀略折杓、蒔悅优惠非 宫敢厨-筋移也有无理注的1面，测如认弱贯肉孵妹的-对于大訓分验司釆说把价格战作対1坝长 期战昭决不是一吓明知的做怯走你听拣贵金 筵甘 駐资租症、 限量供區-Place)在准诵的地豈-淮瀚的时间 片121准睛匿埶呂捺供产晁或服筠当令商旳境的酚t亦对“地肖产生了皑 哨我们可比想一思互联网和移动电话：才位、靭流、渠迫 成员.臺道
4、动机. 讳场颱、服勢水 他互联网“移动 电込促柏 (Proinolion )如何向目标瞬件逮尝司段公吕产品的信启？肯此.币场两战中的十儿股武器一拝郡不能少一一厂告、羽 乐 梢普促进、DirectMarkebngl销士关，昭等。当苴他3巩产品、忻林 地点)正在*日商旳中:逐潯 兵主苴意义，促销C romtijn抑:韌b匿到重孤广皆、工-消 息、至肖，消昏 按介.硕算产品(Produc t)我的产品与我现有其他产品的关系如何？以确定你的产品之间的协作区域，或发现在哪些方面对各项商业活动有约束。我怎样让自己的产品更出众？个性化(Differentiation)是个大题目，要做到这一点可以通过特点、适
5、宜性、格调、可靠性、包装、服务及品牌命名等方面 来体现。产品生命周期对我的计划有什么影响？根据产品在产品生命周期(ProductLife Cycle, PLC)中的不同位置，我们应采取不同的营销策略。价格(Price)成本定价(Cost Plus):这是最简单的价格策略。方法是在成本的基础上加 上期望的利润。消费者认同价值(Perceived Value to the Consumer):指按照为消费者提 供的价值收费。剥离式(Skimming):这种策略经常在产品生命周期的介绍阶段使用，以帮助 公司从其新颖的产品或服务中获得剥离式高额利润。渗透式(Penetration):这种定价方式可以在
6、产品生命周期的介绍阶段或之 后运用。渗透式战略是以低价格来获取市场份额，其目的是成为首先运用规模生 产来降低单位成本的市场竞争者，最终达到垄断利润。价格/质量关系(the Price/ Quality Relationship):由于消费者的认同不 一定仅以产品的外在特点为基础，所认同的产品质量常常为价格所影响。服饰、 香水和珠宝就是价格影响产品特性认同的例子，消费者会认为高价等于高档次， 必定具备特别的风格特征和工艺质量。以竞争对手为参照(Mee t Compe tit ion):战略家经常采用与竞争者对手的价 格相当或低于对手的价格方式以获得或保持竞争市场上的市场份额。 根据市场大小达到利
7、润目标(Meet Profit Goals Based on the Size of theMarke t)：如果市场大小有限，那么所定的价格必须保证有足够的利润来补偿营 销和生产成本。如果产品定价不能有利可图，那么降低成本，要么退出该市场， 要么研究改进生产。按照买主的价格弹性定价(Price Based on the Price Elasticity of theBuyer):价格弹性描述的是价格变化时买主行为是如何变化的。有弹性需求的买 主并不情愿接受价格飞涨，他们的需要大小取决于价格；而没有弹性需求行为的 买主不在乎价格的上涨，他们的购买数量和频率不会由于价格因素而下降。渠道(Plac
8、e)独家型：每个市场只在一个商店销售；选择型：每个市场只在几个商店销售；批量或加强型：在尽可能多的商店销售。促销(Promotion)广告(Advertising):形式包括电视、电台、户外广告牌、杂志、报纸和因 特网等。个人销售(Personal Selling)。促销(Sales Promotions):包括针对消费者的促销(如购物券，退货承诺， 试用品，有奖销售，竞赛，抽奖，返券等)和针对分销渠道的促销(包括购物陈 列点，经销商和雇员奖励政策，行业展会，店内展示等)。 公共关系和宣传(Public Rela tions and Publici ty)。直销(Direct Sales):包
9、括邮寄宣传品、产品目录、购物网络和电视直销。3RS3RS 即：顾客保留( RETENTION )、相关销售( RELATED SALES )、顾客推荐( REFERRALS )（1）顾客保留：顾客保留是指通过持续地、积极地与顾客建立长期关系，已维 持和保留现有顾客，并取得稳定的收入。据研究发现，顾客的保留率每上升百分之五, 公司的利润率将上升百分之七十五，而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老 顾客的五倍以上。（2）相关销售：由于老顾客对公司的产品建立了信心，因此在公司销售新产品 的时候，广告与推销的费用会大大降低。同时，老顾客在购买公司新产品时，对价格 不是很敏感，因此，相关销售利润率往
10、往比较高。（3）顾客推荐：服务销售既强调争取老顾客购买相关产品，同时特别重视老顾 客向他们的亲朋好友推荐企业的产品。通过提高顾客的满意度，获取顾客的忠诚，同 时适当控制成本，以获取高额利润。4PS与3RS的组合i-i 4PS+3RStiffifcSt的奁骨组力营销学上的三大经典营销策略组合理论。4P理论：即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)四要素由密西根大学教授杰罗姆麦卡锡(E.Jerome McCarthy) 1960年提出，它的伟大在于它 把营销简化并便于记忆和传播”【1】。产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的
11、实体，也可以是无形 的服务、技术、知识或智慧等。价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的 目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业 效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个 朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销 售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的 附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的 附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场
12、所的信誉相联系。传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非 常广泛的应用。渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、 商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店 直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作 为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售 或选取代理商的中间销售模式。4Ps之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)； 又因为包装在包装消费品营销中的重要意
13、义，而使包装”(Packaging)成为又一个“P”； 70年 代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系 (Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划 中的 4P 过程,即研究(Probi ng)、划分(Partitio nin g)即细分(Segme ntatio n)、优先(Prioritizi ng)、 定位(Positioning),营销组合演变成了 12Ps【2】。但4Ps依然作为营销基础工具，依然 发挥着非常重要的作用。4C理论：“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费
14、者个性化日益突出，加之媒体分化， 信息过载，传统4P“s渐被4C“S所挑战。”【3】从本质上讲，4Ps思考的出发点是企业中 心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样 的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征， 忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导 向的4Cs说应运而生。1990年，美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4Ps相对应的 4Cs理论。4Cs的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛顾 客永远是对的”的基本企业价值观。4C
15、s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划 设计，从产品到如何实现顾客需求(Con sumers Needs)的满足，从价格到综合权衡顾客 购买所愿意支付的成本(Cost)，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通(Communication),从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性(Convenience)。顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足 是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求 战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫， 而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定 位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的 层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新 型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向， 而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、 机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综 合考
