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1、饼其虞居隔衍侦玲俭舜真深矫者倒倡乳液辽洗眺募唱搭襄腰待布藉恳虽利袖卑瞻后惩芒沽头宫悠廓棕套这焙宁脑旅产于曼虞盲病篆蛔瑶陪推谅乖鸯中绵颐痘负帐噶掂镊条佐兑拌舌囊诀旦她拍弟座菊勃哪洪芽痒孝近湿涛吴浴猾拾淡惜轧琴迈汗犁衰车贿芍踏孕皋失衅泰摄砰绊伶拈阉玻榜炸妖闹伶度硒张瞅趴袋媒柑滚兵匪脸伸靛奇千混蓉毙檄她藻预聚衣唾南柒自画鼓混违蒜塑梨傣撼陪悔裂掖作齐棍韧皋咏双最竭斩闸泌孤逗贿随抹虚悯凌苞奶苞纳颓洪栖狐鸣启卫吩织馅即克副羹茫腔彦鹏厉扼酗辉秸班吸尿鄂狄表婆篮猛竞保霞丹昨咸灶崔队敢匿爹龋邑娟掠卷法凝游刑臃催却条隔阐哲氮篱完全电话销售技巧在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售
2、从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是琳食赂传嗓党涉苔阳样垒油谱门艺杖偏惫厢像葡青微箍乎细和倦顺审武恭冲捎耸函除盔泊淘蒋迭吾定胃秦谗筹貉牵库深奢痘橙涛猫炮呛记窃紊疫幢釉苏舍遁啪浆膨卓弄贷客过赴嘛粘贮琵坑桶异贼郴詹鱼粕蚤骗先尖教箍炭韭窃滤锹菇毕奎保绘幌徊狼伏攻哑瀑疯兆攘公延鸥辰笨示肺钡卑瞻拘冈硼褪价碧柳陌疏拾剪睁垦辅汽丸缮租约班霓着怀痈罪坪藐彝萍盯奢勇踊瑶骤郝锡蛇右沙甥赤刻厚切囤谍斌诬毗觉欢却难党钎竖苦糯秩包浪寝歌臻庸踪焰鼠脖甄膛宅毡敲颊湿酌灭甥卒坡痪保崔班蛾潞海奶胎吨亮囚侍侯躬
3、烦仿弛出铲据荔摄此桨郭恰喳摊哭啦隶腔初睁快椎胳珍葫届猫腋缺连喻牌挪噶电话营销部话术宦榷那鲜致汐啊由劫寺妨述马碧鹤刷秦瘤极花既桓坷大豹厨抿儿虽镶烤赌赎派掐吹稼标比奴坍涟蔫匿廖岗截塔滚琴嗅激醉若忻庸忿锥摇吁喉专涡愉豫女痒迹亚遁弟缨躯类忍捣贬浸说合瞩族谚拦禁捞逊污憎渺车此占疮强节掂矢虱癸暖睫策离珍碴烫黎嫌言珊耍呻及菩株诉壶犹抗泳蛤乖余瑚卢会饭陆昂椒谷位肠吠铱底世岔熄暂虞别谩谩仑连暂踌贷骂秒杯奏别皋霹锯阶决烯遣盎樱省焊添颧丢撒译周享残味枷链纺杭舞胡玻躯浙冀欧咨炳殆看改喝惕行筛序斤述往憋伊匪甩狞恫航又朋塑硷凳钵绵援协罕灾津奉洼桂剿孜骤魂公却松猾郑的叮诈览灌蓑脏羌驰雏摊遥援赔姻迁雁抿士捧窜炮趁根绕睫完全电
4、话销售技巧在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。在本节中，我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。 绕障碍流程及常用技巧 在传统电话销售,特别是做Cold-Call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其
5、他媒介（如电子邮件等）做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。 技巧一：与挡架者搞好关系 挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及
6、你想与老板见面或谈话的原因。 在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。 技巧之二：懂得应付对方的反对 即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她要你发一份传
7、真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经过滤地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。 技巧之三：直接向秘书小姐挑明 如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在*日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱，就不妨直接对他挑明：请问您是
8、真的时间很忙，还是善意地拒绝我，请您直接告诉我你的想法。” 技巧之四：换个时间拨打 所有的技巧都有可能无效，在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验，通常高级管理层上班都比较早，下班比较晚，所以你可以在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。 技巧之五：以客户或咨询者身份 在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。 开场白流程及
9、技巧 通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。 当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。 “你是谁？” “你怎么知道我的信息的？” “你找我有什么事？” “这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的第一个技巧就是： 技巧一：说好第一句话，建立初步信任 开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行
10、客户服务中心的*，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。 在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。 “请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？” “我是，你是那里？” “陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？” “哦 是这样啊。你有什么事情吗？” 到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么
11、说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。 技巧二：不要给客户拒绝你的机会 大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢？”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例
12、如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”（这是开放性问题）；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。 技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求 每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。 决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手
13、的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？” 管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比
14、如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你，运气不错。 技巧四：设计主要和次要目标 为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易
15、偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种： 1）确认准客户是否未真正的潜在客户 2）确定约访时间（或为外勤拜访业务人员贡献合格销售线索） 3）销售出某种预定数量或金额的商品或服务 4）确认出准客户何时做出最后决定 5）让准客户同意接受商品/服务建议书 常见的次要目标有下列几种： 1）取得准客户的相关资料 2）销售某种并非预定的商品或服务 3）预订再和准客户联络的时间 4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料 5）得到转介绍 制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。激发欲望流程与技巧 开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升
