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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流一个优秀的销售人员应具备六要素2.精品文档.一个优秀的销售人员应具备六要素1.明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解客喜好，常常能给顾客留下最好的印象。优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑。2.健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常
2、重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3.开发顾客能力强优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4.强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。5.专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售
3、人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。6.找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。业务员如何与客户有效沟通是一门艺术，还有更多的技巧需要业务员在实际经验中慢慢积累。下面学习啦小编整理了业务员的沟通技巧，供你阅读参考。业务员的沟通技巧011、 真诚的关心和帮助顾客
4、。人人都想得到关心和帮助，顾客也是人。2、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。3、 永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。4、 永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，并不一定要放弃与你合作。5、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为， 必要时还要影响公司改变政策。不要随便说公司的规定是这样的我也没有办法，这样会引起顾客的反感。6、 不要过分夸大你推销产品的优点，这样会给顾客
5、增强对产品过高的期望值，以后你的产 品达不到你所说的优点，顾客就会觉得你是在吹牛，对你的产品、对你的人品都会打折扣。7、 千万不要把顾客当下属，沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待，但在关心顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾客失去对问题的解决能力。9、 在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾客与企业间的关系，维护好双方的利益，否则就会落水，不是得罪了顾客就是让企业失望，认为你在吃里扒外。10、 最后是来自人体的启示，上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿，却只给了我们一张嘴，就是
6、要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友。业务员的沟通技巧021、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。(对着说
7、)2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、
8、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。
9、现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主
10、要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。6、学会倾听对方的声音。不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北
11、地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。有效沟通的七步骤有效的沟通能力是职场致胜最重要的因素之一，但是只有少数人能有效地表达自己的想法。秀的演
12、讲人是后天练成的，不是天生的，这些少数精英是如何做到有效的沟通？答案就是勤于练习。成人能用下列七个步骤，以更有效率的方式来表达自己的构想。步骤一：期望。想要更有效地演说，第一步是要有想这么做的期望，学习新技巧需要时间与努力，你必须有练习的意愿。步骤二：学习呼吸。我们一生都在呼吸，但只有少数人呼吸方法是正确的，有效的演讲人能控制呼吸，发挥最大效率。大多数的人会说到气用完为止，然后尽可能吸气，再说到气用完为止，许多人是浅的人，只用到肺顶端的空气，造成该部位的肌肉首当其中，这是许多人在说太久的话之后，会喉咙痛的原因。从横隔模发声，可以试试这个诀窍：背部挺直，深呼吸，强迫空气尽可能深入肺部，唱“啊”。
13、当你在唱“啊”时，用手心压横膈膜，你的声音是否变得有力得多？练习此技巧，直到不必压腹部为止。步骤三：声音要配合讯息。你的声音和语调会直接将讯息传递给在听力范围内的人，人们会不自觉地从你的声音来判断你的个性，如果你听起来没有把握，听众可能也会对你没信心，即使你对自己的演说内容十分肯定也一样，避免传送混淆不清的讯息。大多数的演讲问题可以分为六大类：a、太快b、太慢c、太小声d、音调太高e、含糊不清f、说话单调。如果说话速度太快，有些人可能会认为你是喋喋不休或愚蠢的人。即使你不紧张，听起来也会很紧张；你也可能让人以为你说话不经思考，说话时必须让听者听得清楚，了解你说话的内容，也要能消化那些信息。如果
14、说话速度太慢，听者可能会试图打断，帮你说完。他们也可能认为你不知道接下来要说什么。如果说话太小声，别人很难听到你说什么。他们可能不想费力听你的构想，这也会使你听起来不肯定，对自己没把握。如果声调太高，会予人微不足道的印象。说话声调较高，有可能会不受重视，因为讲者在担忧、激动和焦虑时，声调通常较高。如果说话含糊不清的人嘴巴张得不够开，或是没有动唇或颚，这种技巧对公开演说是一大缺点，如果民众得竭力倾听才能了解你，他们就会不想听了。如果说话单调，只用一个音调，会让人觉得无聊。一般人的说话音调范围至少有两个八度音程，下面的简单练习可以证明你的确有不少不同的音调：从10往1倒数，然后再从1数到10，你会
15、发现你轻易就使用了10个不同的音调。步骤四：四个P。只要控制四个P，即音调（pitch）、速度（pace）、停顿（pause）和发音（projection），你的声音就能进步神速。改变音调，用较高或较低的声调说话、说得较快或较慢、在你想强调的字之前或之后停顿，要改善发音控制，可以练习步骤二的建议。步骤五：注重讯息。不要一开始就想：“我想说什么？”而是要考虑听众，以及你希望自己说完后，听众会做哪些事。四个首字母缩略字PREP可以协助你：P代表目的（purpose），提醒你要注重结果，你希望自己的演讲能促成什么结果？R代表接收者（receiver）,意指成功的讲者能认同听众，在准备演说内容前，先分
16、析及了解你的听众（步骤六强调这项准备重点）。E代表效果（effect）,你希望听众相信什么？或尝试什么？你希望他们接受你的想法吗？对你的决定有信心？在开始说话前，要知道你希望获得的效果。P代表程序（procedure）,在知道说话的原因后，就可以专注于次序、结构和听众。步骤六：重视听众。大多数的人都把重心放在演讲内容上，其实你必须优先重视的是说话对象，接受能导致了解，而了解能导致行动（记得步骤五你希望自己说完后，听众会做哪些事？）如果想接触听众，就必须了解。想想什么可以激励他们，什么能引起他们的兴趣，如果你了解他们做事的原因，就会知道如何使他们做你希望他们做的事。步骤七：练习与耐心。你无法在一夕之间成为有效的演讲人，著名的谚语所说：“勤练为成功之本。”要记得，说话
