《美容院店务管理最核心的内容》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容院店务管理最核心的内容（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、美容院店务管理最核心的内容、销售模式与岗位设定，销售模式决定岗位职责根据销售模式来设定岗位职责，美容院一般有如下几种销售模式:序销售模式优点缺点1全员销售，都轮排或点号加轮排，各自拿各自 的销售提成。机会均等，大家都能销 售，点号加轮排相对比较 合理此方法适合常规的中小美 容院。销售太随机，达成率高会 因美容师不同而造成很大 差异化，而且会争顾客，“嫌贫爱富”。变通方法一：有偏销售型美容院会将拓客内容加入，做细分，如售前店长，售中店长，售后店长，售前店长盯导 购，顾客预热，盯床与帮床，暂停会等，主要是完成新顾客开拓与第一次成交，售中店长则做二次销 售转卡转项目，大顾客跟进，老顾客转介绍等工作，
2、售后店长主抓会议营销，专家坐诊，异业结盟， 外联团购等工作，更有进一步者，把店分为售前店，售中（后）店。或者开几个投资小的类小日化 店，再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈，主打流动客。而很多 美容会所的拓客职能由总部来完成。变通方法二：针对有员工就是手法好，不懂销售的情况。采用新顾客，大顾客给A类员工（有销售能力）接待，老 顾客让B、C类员工（没有销售能力，只能做服务）接待，此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。进 店时视员工能力讲清楚。变通方法三：另外一种情况是不同美容师学习不同项目，如专做面护美容师，做身体美容师，做特殊项目的美容 师。或者从C、B、A级不同阶段让
3、美容师学习掌握不同项目。2顾问分组分顾客，一般为二个顾问，美容师点 号（计名）加轮排，不分组，顾问拿自己这一 组提成，美容师拿自己的销售提成。顾问销售专业，准确，达成率高，美容师相对团结少矛盾适合：812人左右的美 容院顾问能否接待得过来，会 否造成销售不全面，顾问 有竞争，美容师无竞争， 而且分配顾客时很容易靠 关系3美容院分成两组，二个顾问每人带一组，顾问销售，美容师辅助销售（有时一店长一顾问，销售专业，准确，达成率高，美容师有竞争，有团顾问与美容师配合是个问 题，顾问能力高低容易造各带一组来销售），除顾问拿自己这一组提成，美容师拿自己的销售提成，外还要进行整体业绩评定，队意识，还方便美容
4、师技能提升适合：1020人左右的美容院成美容师与顾问产生矛盾4美容院分大顾问，大顾问带几个小顾问，小顾 问负责销售与咨询，美容师只服务，不销售。此方法适合顾客销量高的特大型会所。专业，细致，个性化服 务，而且顾客能够得到很 好休息。适合：高级美容会所如果顾客消费不高时，人 力成本高，人员匹配也是 个问题二、店长与前台岗位职责的思考：1、一般企业而言，也是二大块核心工作，营销与管理，对于美容院而言，也存在这二块工作，只是因为人 有必要细分到这么多部门而已，但此工作内容还是存在的：即销售和行政，从本机构的绩效管理来讲，也 调：销售与业绩挂钩，如销售提成（现金提成，消耗提成），服务提成（核定达标服务
5、量），达标量，超 等，是这一部分的内容；管理与行政挂钩，通过行政手段管理来进行行政方面的奖惩，如表扬，嘉奖，记 惩戒，同时奖罚，通过二条线来执行完成。2、以销售为导向的美容院：店长主要在销售，如拓客计划与实施，大顾客销售，大项目销售，或协助顾问 容师）二度销售，顾客管理，促销提案，所以前台相关多了一些，担子重一些，相对行政工作要前台来完 相当于店内的行政经理。3、以服务为导向的美容院：店长主要在全面管理，销售完全由顾问来完成，店长最多就是补充或协助，前 主要是来访接待，电话预约，文件保管，收银卡管，填写报表，考勤管理，卫生监督，迎送客户等基本职4、个人认为：从某种意义上而言，中国美容院普通销售
6、力薄弱的情况下，应该尽量增加前台的职责，特别 政职责，适当减少店长的工作内容，当然全面掌控和监督还是由店长完成，从而让其能专心致致，全力以 好销售为宜。例如：很多销售型店美容师1020人，每天顾客来2040人，每个人沟通（销售或配合销 或）跟进上1015分钟，就占到其工作的4小时左右，还不加上等侯时间。还有许多新顾客可能时间会更 在我们强调的四级销售中：顾问咨询式销售，美容师协助式销售，店长最后落单销售，专家巡回复诊式销 中，销售量是比较大的，销售当然不是一味的卖产品项目，而是售前，中，后，包括观点输入，情感交流 求效果等很多内容。5、美容院管理铁三角：店长抓全面，前台抓行政，顾问抓销售的工作
7、格局。即监督，行政，执行三权分立 叉。6、核定工作量：核定工作量也是岗位设定的一种手段，即美容院把店内每一个员工每一天工作具体内容, 间，事件记录下来，把每周的以上相关内容记录下来，取平均值，看员工工作是否合理，饱和。杜绝人浮 事，或者忙得忙死，闲得闲死的情况。7、美容院岗位职责不能太宽泛，不能要求全能也不可能是全能，不仅项目要聚焦，销售要聚焦，员工工作 聚焦。每个人主要工作三到五项，兼代几项工作（临时替代工作，如请假期，员工流失等），工作有侧重 在此上面深挖做精这才是根本。怎么样才能做好得更好呢？有种不错方法：一是将美容院主要工作全部列 来，二是按工作量进行分配，三是在此基础上提升岗位能力，
8、让员工对于新增工作过渡或适应。8、美容院主要工作及分配:职位主要工作兼代工作1店长全面管理监督（每阶段整改三个问题），大顾 客销售与三级销售，制定目标与绩效管理，全 体评定总结，拓客各方式方法外部接待，举持会议（早课晚会周会，上 传下过会等），培训员工，重大事件处理（危机管理），竞争对手调查，每月述职 汇报2顾问专业咨询与二级销售，个人和小组销售业绩， 全程流程监督（主要是三个流程，销售，服 务，操作流程），客户档案管理，专业技术培训，培训资料建立，顾客效果方面投诉，3前台按制度分工，电话预约反预约，新顾客咨询与 客户档案管理，财务管理，考勤管理，卫生检 查，顾客服务方面投诉，划卡结算，员工提
9、成核算4调配师物料准备，耗材准备，产品管理，清点仓库，外出采购办事，帮助前台展开工作5美容师分为ABC级别，让员工有晋升空间，主要是销售与服务环境卫生，参加培训与会议9、美容院销售流程双向法：种是新顾客进店，由顾问咨询完成后销售，再转美容师服务，补充销售；另一种则是新顾客进店后，由 咨询，先不销售，让顾客感受与体验，由美容师边服务边销售，第一次体验完成后再由顾问进行销售。10、美容院的四级销售法则：顾问咨询式销售，美容师协助式销售，店长最后落单销售，专家巡回复诊式销售11、美容院四级投诉处理：前台：主要是针对顾客对员工服务投诉处理，顾客满意度抽样调查等顾问：主要是针对顾客的服务效果投诉与过敏等
10、相关事件等店长：主要是员工内部投诉处理，对于突发事件或重大事件，如相关单位检查，或者顾客财遗失，火灾等 总部：主要是针对于顾问店长一级的投诉，重大事件的投诉与处理。12、四级顾客管理：店长顾客管理：抓美容院最重要的1020%的大顾客管理，即1020人顾客管理，大项目销售管理。 顾问管理：抓美容院最重要的2030%的准大顾客管理，即每个店抓2030人的顾客管理。美容师管理：将顾客全部分给每一个美容师，美容师要求做美容师日记，全面跟进服务客人情况，做好客 确保顾客成交率与提升率，防止流失率，对流失的顾客要书面汇报原因。总店顾客管理：全体顾客况状分析，完成顾客销售管理，服务管理，档案管理，会员管理的
11、内容。13、四级员工管理：总部管理店长，兼代顾问，店长顾问考勤，如请假等行政内容，如述职由总部完成 店长管理顾问，兼代A类美容师，主动沟通，确保核心员工稳定性，降低流失率。顾问管理美容师，各自负责各自小组的美容师，主动沟通，确保其它员工稳定性，降低流失率，特别是在 上和销售是进行辅导与培训。自我管理：定期批评与自我批评，进行自我鉴定。14、没有绝对完美的流程与岗位，只有适合自己的流程，适合自己最好！当然对于一般很多美容院因人设 言，很多是视员工能力来设定的，如前台不善于管理，那只有店长来，店长是老好人，那只有老板做恶人 对于想做大做强的商学院美容院而言，先确定销售模式，再设定岗位，明确岗位职责
12、，找到合适的人选， 进行相关技能培训与说明，这是很重要的，这就是我们平时所说的做对事，找对人。另外还有一句话：事 了，钱自然来了，只要美容院每个环节，每个职能部门都能把事做好，业绩自然也会上去，天天盯着销量 不出问题，反而为其所累所困，现在美容院把眼睛一般都盯在顾客怎么进门，我有时在想：这么多年，不 客太小，而是太多了，首先要考虑的是顾客怎么不出门，怎么心甘情愿掏更多钱。15、凡事预则立，不预则费，万事规矩在前头，先定下来，按照游戏规则走不会出问题，从岗位设定，职 分，薪资结构不要经常变，这一点很重要。16、完善好竞聘机制，提倡干部能上能下的原则：在连锁或美容院中往往会出现一类形象，原以为可以
13、提 美容师一旦当上店长之后，发现培训教育，经过摸索之后还是很难胜任工作，或者店长抓住一个好店，吃 本，不思上进，在这种情况下，每年可以搞一个竞聘会，每个员工都有机会晋升，店长也可以晋升为大店 另外也增加店长的危机意识。当然这是针对连锁而言，而且事先就引入这种概念。17、美容院为什么要计名制比较好？一是美容师手法不可能绝对一样，给顾客的感受也不一样，造成服务 异化；二是美容师跟顾客不到位，客情不准确，很难交朋友；三是美容师不了解顾客，不会针对性销售。18、美容院为什么要设调配室？一是美容师有时工作很忙，此部分工作交调配师分担，而且不容易出错； 很好进产品成本管理，特别是高价位产品，好统一管理；三
14、是不要员工现场挤洗面奶等，给顾客不卫生， 范，不值钱。四是一些专业性的调配，如精油，面膜，还是由调配师完成比较专业。五、如果可以的话调 是提供全套备品，包括毛巾，美容袍等，不要让员工从美容床边的柜子里东找西找。如果没有，也要事先 客进来时就准备好。六、计量准确，产品不要有剩下的，让顾客觉得没用完。七、水剂最好用针筒，霜剂 用小塑料盒，上封一层保鲜膜，精油类用深色玻璃器皿。19、高档美容院为什么不把套盒摆成一面墙，不让顾客见到产品好处？排出来无非说明顾客做得多，影响 销售，但一是套盒类产品很容易让顾客想到次数，销售不容易延续，如果是疗程就很容易引导顾客；二是 套盒如果网上有价格就惨了，美容院销售
15、套盒可能是利润最少的。三是套盒本身从观念上很容易与商品挂 很难与技术，专业，服务挂钩，很难体现产品是有价的，技术是无价的，专业是无价的，服务是无价的。 很多套盒有产地，容易查得到；五是套盒是产品品牌，而美容院要创建自己的品牌。20、美容师工作量核定与顾客再分配：美容院员工进店时就要教育：顾客资源是美容院的，而不是哪一个 每年都会进行顾客资源再分配，避免美容师老美容师吃撑往了还要争顾客，新员工又无事可干，而且越来 自信。针对这种情况：美容院一是要核定员工工作量，按员工能力与时间分成A、B、C三级或者二级，A 工接待与服务能力是多少？现有顾客是多少？如果过多，就要分流出来。如A级美容师定量为，可服务A 客1015名，B类顾客（或新顾客）10名；B级美容师定量为，可服务A类顾客510名，B类顾客（或 客）10名。当然老员工不要计较这点，可以从提拔晋升成长方面来考虑，如竞聘为顾问，店长甚至申请至开新店的资格。到年底时，可以考虑顾客资源再分配，一般方法为：一讲明发展方向与道理，二核定工作 工作要细化，三是由顾客再确定，每个顾客给到三个侯选者，按足球评比优秀教练员方法来操作，如第一 人，第二侯选人，第三侯选人再此基础上分配。四此分配是微调，不是大面积再确定，五此种方法适合成 美容院
