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1、控制 话题， 掌握 主动当 对方 指责 你的 时候, 你 只要 做 一个 动作, 就会 给 对方 带来 巨大 的 心理压力 拿出 你的 笔记本, 开始 记录。 当然, 记录 的 时候, 你 可以 点头 表示已经 落实 到 书面 文字 上了, 但 点头 并不 表示 你 同意 对方 的 观点。 最后,由 你来 梳理 谈话 内容, 你 可以说:“ 为了 使我 理解 准确, 我和 您再 确认 一一下。 您 刚才 的 意思 有 以下 七点: 第 一点 是 第 二点 是 您 认为我 理解 得 对吗?”当你 说的 时候, 对方 就会 反过来 专心 听 你 重复 他的 话,他的 话, 并重 新 审视 自己 思
2、路 的 错误 或 遗漏 之处。当你 的 朋友 来 找 你 抱怨 的 时候, 他 不停 地 诉苦, 你要 选择 无奈 地 听 吗？只要 你 听, 他 就会 永远 说不完。 适当 的 时候, 问 一句:“ 既然 这样, 我们我们 做 点 什么, 改变 这 一切 呢?”而且, 这样做 的 好处 是, 你 没有 替 对方 作 任何 决定, 而是 激发 他 来自 我思考 人生, 并为 自己的 人生 负起 应该 担当 的 责任。从 话 术 的 角度 来说, 销售 的 过程 就是 控制 话题, 改变 事态 发展 形势 的过程。 不要 轻 易地 被 顾客 的 问题 所 控制, 也不 要 总是 顺着 客户 的
3、思思路 走。别人 津津有味 地 谈论 当地 的 美食、 奇特 的 景观, 你对 此 感到 陌生, 但 你你也 想 参与 这个 话题, 心里 很 着急, 怎么办 呢? 不妨 开始 尝试 控制 话题,谈论 的 中心 是 旅游, 并不 局限于 某个 具体 地点。 你 可以 保持 微笑, 而且微笑, 而且 要 尽量 找 一些 相关 的 话题。 例如, 朋友 说:“ 贵州 的 山水 真是当 空气污染 不重 的 时候, 整个 风景 都是 纯净 的。我 去 丽江 的 时候, 看到 的 丽江 的 天空 也是 大片 纯净 的 蓝色。 抛出 类似类似 的 话题, 就能 享受 其乐 融融 的 交谈 范围。 没有 任
4、何 话题 是你 接不 住的, 甚至 聊 起 不同 地方 的 人的 饮食 口味 的 差别, 或者 长途 旅行 注意事注意事项, 都能 随时 引起 新 一轮 的 讨论 热潮。超越 他的 想象, 瞬间 hold 住 老板如果 想 避免 不被 重视, 要 利用 和 领导 在一起 的 时机, 聪明 地表 达 自己。用好 道具 有气 场投石问路, 说出 对方 的 心里话投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投鼠忌器一招 鲜, 让 对方 比 你 更 为难在 工作 和
5、生活 中, 总 有人 把 属于 自己的 问题 抛 给 别人 来 解决。 所以,所以, 每个 人都 不要 随意 接 对方 抛 来的 东西, 并且 要从 态度 上 明确 这是属于 谁的 问题, 才能 远离 烦恼 源。关于借钱当 一个 朋友 向 你 借钱 的 时候, 你会 如何 来 处理? 先 问 清楚 钱 的 用途。只要 不是 涉及 生老病死 的 大问题, 如果 你 不愿意, 就可 用 平等 的 态度 拒绝借钱；等等。 面对 这种 情况, 如果 你能 反过来, 把 纠结 的 问题 扔给 对方, 你就 赢了；在 商业 谈判 中, 以 交换 为 原则 更是 一个 诀窍。备好 挡箭牌, 反攻 有准备先修
6、人后修车这种 倾听, 也要 有一个 良好 的 心态 打底, 最好 的 挡箭牌 不是 要把 责任 抛得 远远 的, 而是 用 一种 迎合 的 情绪 先给 自己 上 一层 保护色, 让 听者 明白你 与他 不是 对立 的 立场。就是客户叼公司，一起叼！故意 拒绝, 让 一切 不是 理所当然说话 讲 证据, 你 才有 力量大部分 人 在 平时 说话 的 时候, 都 喜欢 使用 模糊 性的 语言, 没有 具体 确凿的 数据, 听话 的 人也 就 随意 听听, 这些 话 没有 多大 说服力。 做好 随时 翻脸 的 准备如果 你是 一个 好人, 至少 要 作 一个 准备, 做好 随时 翻脸 的 准备。因为
7、 大部分 软弱 的 人都 愿意 保持自己 态度 的 一致性, 也就是 想 一直 保持 温和 的 状态。 因此, 遇到 利益 纠葛, 需要 马上 翻脸 对 好人 来说 是 很难 的 事情 然而, 这 却是 你的 对对手 的 基本功。 毕竟, 你 总 不能 连 对方 的 第 一招 都 接 不住 吧。 发生 争执 的 时候, 不但 要 坚定 地 维护 自己, 还要 找到 方法 捍卫 自己。 从 事情 中, 找 好 对 自己 最 有利 的 一面, 维护 自身利益。不要 害怕 听到 别人 说 自己“ 翻脸 比 翻书 还 快”。 自己 做不到 的 事情, 不事情, 不属于 自己 职责 范围内 的 事,就
8、理直气壮 地说 出来, 这对 别人 也有 好处。 这个 世界上“ 没有 永远 不 被人骂 的 天使”。 一次 亮 剑, 会 让你 收获 一个 长期 的 利益。 正如 有 一句话一句话 叫“ 软 土 深 掘”, 意思 就是 土 越 软, 别人 掘 得 越深。 在工作中,在工作中, 你 不能 钢板 一块, 要求 自己的 利益 不受 分毫 损害, 但是 如果 一旦一旦 别人 开始 掘土 了, 掘到 一定 深度 的 时候, 你要 亮出 你的 底线。 久而久久而久之, 大家 会 尊重 你这 条 底线。开口 求助, 打入 对方 心中说 一句“ 我能 求你 件事 吗”, 需要 在 脑子 里 绕 无 数个 弯
9、, 难以 出口；出口。 问题 出在 一个“ 求” 字 上, 人们 不善 于 柔弱。 但是 实际上, 恰当 的时候, 往前 进一步, 会 让你 与 别人 的 关系 瞬间 进入 一个 亲近 的 状态。 当然, 走出 这 一步, 必须 要 谨慎, 要 懂得 判断 对方 的 人品 和 气质。如果 他 无法 帮助, 你 可以 提出 替代 方案 和 领导 一起 讨论 可行性。关心 对方 关心 的 话题才不 会说 错话, 才能 在 第一 时间 不被 对方 排斥。大家 保持 着 客套, 话题 很难 开展。 这时, 我 发现 了 他 桌子 上 的 一张 照片, 我来 之前 看过 他的 资料, 我 知道 他有 一
10、个 儿子。 照片 是他 孩子 的 大学 毕业 照。 于 是我 就 顺口 提了 一句:“ 这张 照片 拍 得 太 精神 了!”没想到 对方 突然 就 提起 了 兴趣, 他很 认真 地 告诉 我铺垫 十足 后再 提 要求得寸进尺,登门坎效应实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。登门坎效应,又称得寸进尺效应
11、，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。机会学说有机会，可以去抓住没机会，要创造机会，学会无中生有，有中生有说话的时候,作一个大胆的假设不但会给自己赢得机会,还可能让事态打开一个新局面。所以， 在 我们 与人 沟通 时， 你 可以 通过 种种 假设， 多说 一些 制造 话题 的 语言， 引起 对方 兴趣， 一 定要 让 对方 有 欲望同 你说 下一 句话， 才能 实现 对话 的 目的。不论 任何时候， 不要 让 经济 利益 压弯 了 你
12、的 脊梁， 因为 当人 追着 钱 跑 的 时候， 发现 赚钱 是 那么 难， 当个 人品 牌 建立 起来 的 时候， 钱 追着 你 跑 的 时候， 你 发现 一切 都是 那么 轻松。 这就 要求， 在 你 没 成功 之前， 就 坚信 自己 会 成功， 有 尊严 地 说话 和 与人 沟通， 当 一个人 自己 把 自己 看得 很重 要的 时候， 别人 才会 把你 看得 很重 要。 你说 的 每一 句话 都是 成为 你个 人 品牌 的 基础， 把 自己 当做 一个 品牌 去 经营， 生活会 出现 想象 不到 不到 的 收获。在这里 要 提醒 大家 的 是 练习 说话 的 方法， 很多人 以为 练习
13、说话 就是 见 到人 就 聊天 说话， 这样 的 想法 是 错误 的， 与 一百 个人 都 有得 聊， 也不 意味着 你能 在 关键 时刻 说出 响 亮的 话。 正确 的 练习 方法 是 提高 自己 对 提高 自己 对 事物 的 认识， 从 陈述 一件 事 开始 练习， 比如， 你 刚刚 看了 一部 电影， 那么 现在 就可以 练习 评价 这部 电影；平时 多做 这样 的 练习， 归纳 和 总结 能力 才会 得到 提高， 还可以 站在 镜子 前面 训练 自己 说话， 要 经常 朗诵 那些 好的 诗句 文章， 运 用到 你 平时 的 演讲 中。只有 这样， 你的 影响力 得到 了 积累， 大家
14、认可 你的 话中“ 有营养”， 你就 容易 靠 说话 成为 一个 响亮 的 品牌。敢于示弱，扮猪吃老虎敢于自嘲，自黑！当你 的 客户 对 你 发火：“ 你别 再来 了。” 你会 怎么 说？ 这种 态度 其实 涉及 不到 尊严， 因为 这样 的 态度， 客户 并不是 针对 你个 人， 而是 他 认 为你 向 他 推销 的 是他 不需 要的 产品。 那么 你 怎么 应对 他的 这种 态度 呢？ 示弱是一 个 不错 的 方法。 你 可以说：“ 让 您这 么 烦躁 是 我的 错， 我能 够 理解 您的 心情， 其实 我今 早的 心情 也 很 波折， 我 大 清早 起来， 跑去 赶 公交车， 没想到 我
15、 刚到 站牌 第 一辆 公交车 跑了， 为了 能 准时 见到见到 您， 给 您 留 下个 好 印象， 我 赶紧 打车 过来， 没想到 路上 又 堵车， 出租车 堵在 路上 的 时候， 我 就 开始 冒 冷汗。 其实， 我 就是 想 全面 地 给 您 介绍 一下 我的 产品， 我 相信 它的 确是 您 需要 的。 请您 谅解。” 相信 这 这 一番话 说完， 再 恼怒 的 客户 也会 心平气和 地 接受 你。 不论 他是 否 购买 了 你的 产品， 你 不但 维护 了 自己的 尊严， 也 获得 了 别人 的 理解。少用“ 但是”， 多用“ 当然”亚 佛 亚 德 勒 写 过 一本 叫做 人生 对
16、你的 意识 的 书。 在那 本书 中， 他说：“ 不对 别人 感兴趣 的 人， 他一 生 中的 困难 最多， 对 别人 的 伤害 也 最大。 所有人 类 的 失败，都 出自于 这种 人。” 亚 德 勒 这句话 真的 非常 有道理。层层 递进，了解对方这就 需要 我们 层层 递进, 引发 他 说出 自己的 需求, 他说 得 越多, 你 可以 把握 得 就 越多。 让 我们 向 生活 学习 这种 话 术。 顾客 走进 菜市场, 问卖 菜 人:“ 辣椒 辣 不 辣?” 卖 菜 人 没有 回答 辣 或者 不 辣, 而 会 问:“想买 辣的 还是 不 辣的 呢?” 顾客 回答:“ 买 不 辣的。” 卖 菜 人说:“ 怎么 吃 呢?” 顾客 说:“ 炒 鸡蛋。” 卖 菜 人说:“ 炒 鸡蛋, 最好 有 辣味, 炒 出 菜 才有 味道。”
