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1、营销：合适品种的选择，对成功运作单品极为重要合适品种的选择，对成功运作单品极为重要。选择时要综合考虑供 应商、消费者、药店权益的结合。“通过单品引爆，品类销量大幅增长！员工销售热情提高很大！ , ”近12年来，类似“单品引爆”、“黄金单品”等概念在连锁药店 遍地开花。 被选为单品运作的品类， 在门店终端资源配备及相应考核 激励下，大都能取得数倍的销量增长。“单品”概念的火热，首先基于药店经营成本提升后，对客流和销 量增加的迫切需求。此时， 要求连锁必须在某个大类中，选出最容易 上量、最易为消费者接受的某个品种或小品类， 通过单品突破扩大该 品类的市场容量，进而拉动门店整体销售。（营销图片大全）
2、此外，单品策略在一地刚推行时，一般是厂家需要在当地扩大销量、 提升终端占有率的时期，多为产品市场导入期和冲量期。为取得与连 锁的合作，厂家一般会推出独家供货、终端大力支持等优惠措施，使 连锁能在一定阶段内实现与竞争对手的差异化。值得注意的是，由于连锁的营销聚焦、以及工商间销量对赌协议等 的签订，使得所推单品销量增加成了必然结果。 但不少连锁却并未实 现“依靠单品带动整个品类增长”的初衷。 而在推广过程中， 更有连 锁为增加销量，采取超高提成等方式来刺激门店积极性。康美药业OTC事业部总经理李从选感叹：“在不少中小连锁，单品突破走了专 职促销员和带金销售的老路，不少产品都是靠高额提成来维持销量，
3、 很容易引起过度推荐”。单品的选择选择合适的品种，对于成功运作单品很重要。优良单品一般具备以 下特征，这些特征满足得越多，单品运作成功的几率越大。1. 目标市场庞大，具备较大消费市场或潜力，顾客从治疗或健康养 生角度，对其有较大需求。 例如伴随民众生活水平提高而增加的、消 费弹性需求大的大健康养生品种，如人参、维生素等。此外，同时具 备“治疗预防保健”性能的品种， 成功概率更高，因为其适应面广， 向顾客推荐时更易对症。 “我们策划过某妇科中成药营销， 成功将其 销量翻了 5 倍。成功原因在于挖掘出了其女性保健、 排毒养颜作 用，大量涵盖了强力消费人群年轻女性。 ”益丰大药房企划总监 荣首文说。
4、2. 药厂对产品很重视，有做大的愿望和实际行动。厂家有扎实的销 售队伍，坚强、可持续的终端政策， 相对完善的规模渠道和终端网络， 详尽的广告投入及品牌推广、 终端营销策划。 门店终端也要通力与其 进行双赢配合，连锁总部具备较强的执行力，这是成功的保障。3. 产品价格适中、能给予连锁不错的销售利润空间。厂商渠道控制 力度要强，不能频现乱价串货等情况。4. 目标市场属于分散型市场，即竞争性产品多，但所占市场份额都 不大，属于典型的“有品类无品牌”市场。 或者市场中有相对强势的、 一定知名度的一个或多个品牌，但其市场份额都未形成垄断地位。5. 大品牌厂家的优势品种，操作单品成功的概率更高，也是吸引人
5、 气、提升销量的保障。小厂家不知名品种由于缺乏品牌影响力、品质 保证，较难成为黄金单品。 北京医保全新大药房总经理李庆福说： “黄 金单品最明确的标志就是要有很大销量， 并具备持续性。 如果没有品 牌支撑，销量和营销效应很难延续下去， 最多是追求短期高毛或短期 销量，得不到长线、稳定的收益。此外，与药店关联不紧的品种也很 难成为单品，例如药店做化妆品单品就很困难。”6. 疗效确切、市场容量大、适应面广、价格适中的非知名“百搭” 品种，如果能实现“傍大牌”效果更好。 石家庄新兴药房作为单品推 广的虫草口服液并不是大品牌厂家产品， 也没有很多的终端广告等支 持，却取得了不错的单品销售成果。因为这个产品适应人群很广，从 缓解雾霾引发的哮喘、 到治疗肾虚一应俱全， 很方便关联营销。此外， 此产品不会影响到患者对其他药品的购买， 更多的是搭配效果， 而且 风险小、效果明确。新兴药房副总经理梁林涛说：“虫草是知名药品，疗效确切，但价 格很高，一般人难以承受。 此时，价格适中的虫草口服液就能很好地 起到替代作用。 即使这个产品不是大品牌， 消费者也会觉得它很上档 次。”但梁林涛同时表示，如果是一般品种，则必须是知名品牌，才 可能做成黄金单品。
