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1、关于“金仕赢”牌红酒重庆市场调查报告一、 重庆概况（一）、重庆地理位置重庆位于东经10517-11011、北纬28103213之间的青藏高原与长江中下游平原的过渡地带。气候属亚热带季风性湿润气候，年平均气候在18左右，冬季最低气温平均在6-8，夏季平均气温在2729，日照总时数10001200小时，冬暖夏热，无霜期长、雨量充沛、温润多阴、雨热同季，常年降雨量10001400毫米，春夏之交夜雨尤甚，素有巴山夜雨之说。（二）、重庆区县城市近郊区县（市）是：万州区、涪陵区、江津、丁家、璧山、铜梁、内江、永川、大足（含双桥）、潼南、荣昌、合川、北碚区、万盛区、黔江区、长寿区 远郊区县（市）是：梁平县、
2、城口县、丰都县、垫江县、武隆县、忠县、开县、云阳县、奉节县、巫山县、巫溪县、石柱土家族自治县、秀山土家族苗族自治县、酉阳土家族苗族自治县、彭水苗族土家族自治县、荣昌县、綦江县（三）、重庆近两年的经济状尽管受全球金融危机影响，但是1-4月重庆市民营经济市场主体呈现良好的增长态势。一是私营企业。1-4月全市新发展私营企业8454户、注册资金80.54亿元，分别比去年同期增长23.38、19.46，与1季度相比增长率大幅回升，私营企业发展复苏迹象明显。二是个体工商户。1-4月全市新发展个体工商户56759户、资金数额19.83亿元，分别比去年同期增长115.16、69.63，增速呈现加快趋势。同时，
3、新增从业人员109210人，比去年同期增长142.59，市委、市政府支持返乡农民工、大学生创业就业等政策措施的效应逐步显现。三是农民专业合作社。1-4月全市新发展农民专业合作社805户，比去年同期增长0.88。随着农民专业合作社法的进一步实施，农民专业合作社在经历前期数量陡增发展之后已逐步放缓。二、重庆红酒市场调查 （一）、红酒的繁盛时期2006年下半年，整个红酒市场才开始繁盛起来，2007年真是让我们开了眼：在葡萄酒商家格外高调的背后，是中国葡萄酒市场空前的繁荣。为了占领制高点酒庄，各大品牌掀起了一场轰轰烈烈的造庄运动。随后的动作更是层出不穷：张裕的储酒领地、桶装期酒；中粮国际为打造中国顶级
4、红酒俱乐部而创办的“长城汇”，通化葡萄酒收购加拿大皇家冰酒酒庄这一切，都为红酒市场增添了一份精彩。据重庆富隆酒窖的张总介绍，2007年间售价两三千元的副牌拉菲和拉图，最多时每天能销10来瓶，而品牌也由半年前开业时的200个增加到目前的600多个，重庆名庄国际的陈总称，上海、广州、杭州等城市的红酒屋数量如雨后春笋般遍地开花，而重庆尚处于试水阶段，增幅空间很大。随后以雷司令享誉国际酒坛的德国菲力克酒庄，也于2007年在重庆开设集品酒、储酒于一身的专营店。富隆酒窖也于2007年增设2家分店，以应对越来越兴旺的红酒市场。（二）、酒类市场比列2006年2008年酒类市场比例图 重庆的酒水市场以价格来看呈
5、现着两种极端的状态，一种是高档酒，价格高的销售量好，一种是低档酒，价格低的销售量好。如：高档酒可以消费国窖1573，五粮液；低档酒有普通的白酒红高粱，二锅头等。但在红酒市场来看，重庆市场上风行的酒就有两种，一种是张裕系列，一种是长城干红。其次就是法国的名装酒。以重庆现增长的经济状况、酒类市场的比例来看，葡萄酒是被越来越多的人们所接受了，而且这几年都呈现着增长的趋势，但在目前市场还没有被打乱，还没有成熟的条件下我们进攻重庆市场我想必然是明智的抉择，因为谁不想做第一个吃螃蟹的人呢？（三）、本次重庆遇到的问题在此次去重庆做推广的时候遇到过这样的问题。1、很大一部分人不会喝红酒，他们把雪碧拿来冲红酒，
6、里面还时常会加一些冰块（改：对红酒的认识不够，绝大多数人将各类碳酸饮料混合到红酒后使用）。2、不看品质只看价位，对于消费者来看这也是两种极端，最贵的和最便宜的有人喝（增：价格贵的消费人群大都取决于公费开支的消费者；廉价产品的消费人群大都取决于夜场里朋友一起享乐，他们并不在意酒的口感以及酒的质量。），介于中间的反而没有人问津（增：因为介于中间价位的产品对于消费或者应酬都不现实，应酬时中价位的酒水出不了台面，娱乐时中价位的酒水又相对昂贵。）；针对市场来说，对于经销商来讲，他们更注重的是他们的盈利，看总公司给与他们多少支持，有些什么政策，以及总公司的所有证件是否齐备。对于消费者则看重该类酒水的价位，
7、并不在乎该酒水的质量以及饮用的过程。两者并论得之，以现目前的状况来看，要想更好的进入重庆的红酒市场，则更多的倾向应该放在消费者的消费理念上，而不是客观的站在城市的发展上看待重庆的红酒市场。（四）、映衬葡萄酒的真实故事重庆美心集团成功打造重庆洋人街之后，该集团在距离重庆主城约50公里的涪陵蔺市再次圈地，将花巨资打造以法国红酒文化为主题的红酒小镇。洋溢着浓郁法国风情的葡萄园与雕梁画柱、青砖石瓦的中式古镇隔溪相望；以充满法国浪漫情怀的红酒为噱头，在涪陵蔺市营造一座糅合中西文化特征的主题旅游区。目前红酒小镇正在进行前期硬件设施建设。建成后的理想画面：在悠扬着法文歌曲的红酒小镇上，尽是葡萄酒的飘香。除了
8、在建筑形态上模仿法式建筑外，就连生活方式也将被成功复制。在这里人们可以吃上纯正的法国大餐，品味自酿的葡萄酒。成片的葡萄园还被人为地划分成若干小块，分租给有田园情节的市民，然后由小镇中的农民以及工人代替租赁者打理。待葡萄丰收季节，人们可以在葡萄架下采摘葡萄，也可以就地将“自家”的葡萄在酿酒师的指点下，酿制成甘甜的葡萄酒。三、调查体会从以上的数据对比分析，不难看出在重庆地区做红酒确实有很大的市场，前景相当之可观，但实际相当之艰巨，需要加倍努力，决不能掉以轻心，如果能确定目标在重庆推广我们的红酒，我们只有勇往直前，只能修改手段，不能修改目标。根据酒类产品的销售情况、重庆在每年销售的淡旺季作为主推产品
9、。目的是为了主抓流通旺季与端午节，促进新产品的全面入市推广及上量。（五）有了好的品牌和质量，没有做不好的市场，只有不好好做的市场市场与广大零售终端老板沟通，建立良好的客情与公司的信誉。为啃掉一些钉子户，为了达到良好的推广效果我们必须改变战略目标，如:亲自带家属及朋友利用先购买后铺货的策略;为了解决市场很多终端要求零插上货的难题，利用先送几十袋后派人购买的策略;并且有效利用好公司的流通政策，要求终端事件上货。达到了理想的效果。现在市场上全部都是事件上货，有效的保证了市场的占有率以及终端的陈列。在品牌建设与拉动这个方面，由于城市大型商超只有一几个，处于垄断地位，超高条件和费用等要求非常高，经常亲自
10、和超市相关管理人员谈判沟通，建立客情，并且自己投入、促销员等，以较底的费用做到了很好的品牌现象，以及红酒商超系列上量及广泛的市场拉动效应。销 售 渠 道针对重庆现在的市场，分门别类大至可划分五个销售渠道：一、 综合零散市场。各类酒水代理店，如：茗烟茗酒店、超市等。该类市场具有信誉度较高的优势，在消费者心里对此类卖场有着较高的信誉度。此类酒水市场对产品的价格要求比较宽，从廉价的8元/瓶-昂贵上千元/瓶的酒水均可接受。二、 夜场、夜食。此类渠道在重庆是最具地方特色的一类销售方式，但唯一的缺陷是该类渠道对酒水的价格要求很高，局限于低廉价格的酒水，白酒如5-10元的种类；啤酒如512元的种类；红酒如长
11、城、张裕等100元以下的种类；洋酒则很少出现在夜食店。三、 公司企业招待用酒。该类渠道则大都偏向中高档次的酒水。批次采购量较大，但渠道不易打通。在重庆是一个传统观念的城市，大都以白酒待客，很少选用红酒。四、市政指定用酒。市政指定用酒在地方上是一个很强的受保护性质的手段，多数市政指定招待酒选用知名度高或者地方产业酒水，但根据现在重庆市场来看，地方酒水还未能出现高知名度的红酒，所以此渠道可以算是一漏洞，大可采取行动。五、 私家VIP团购。VIP团购在市场上是一种常见的手段，也是一种比较有利的营销方式，但此类销售渠道时间性不强，没有准确的订购时间，所以厂家直接提供不太可行。同上观念相仿，建议先植入代
12、理商，然后由代理商直接和VIP团购客户联系产生赢利。销 售 方 案根据以上5个销售渠道，得出如下销售方案。商机则为：天时、地利、人和，三者缺一不可。这三点任何一个商家都能明白，但如何将这三者从不可能变成可能就成了取决胜负的关键。综合重庆市地方人文色彩，以及重庆酒文化，做出如下分析，将其天时，地利，人和揉为一体，为自知而制。1、 天时：看准市场空缺，抓住时机入手，争取先机，获得市场竞争第一名。重庆直辖11年来对世界文化的领悟逐渐升级，在此同时，外商不断的引进各种人文气息努力的改变重庆这一新生婴儿。在此之间，从重工业到轻工业、从起居到饮食无一不受到外商带来的冲击。可见，重庆这一正在发展中的城市对生
13、活的品位追求逐渐提高。从琉璃瓦房到高楼大厦再到庭院别墅，从传统的火锅到Western food、从三菜一汤到Japanese cuisine、从小面到pasta。无一不渲染出城市里的变化。当然，从canned beer到dry red wine也是必然的趋势。要想强占这一先机，在重庆市场上为红酒争取一席之地是免不了的冷战。所以，抓住这一机遇做出强有力的攻击势必成为各大红酒商的目标。但在一个不很成熟的环境里，商家要一手操作是绝对不明智的做法，毕竟外来商家要想了解重庆的酒文化是绝对没有重庆本地人直接。所以在重庆建立一本土代理商是必然的抉择，也是不可逃避的近路。利用当地人对本土的文化了解以及人文历史
14、的掌握，迅速有效的发展市场营销是一重大的有利决策。2、 地利：成功的植入一完善的代理商。对重庆红酒市场的入侵必须采取从地方人文入手。在重庆这样一个对酒文化认识不同的城市，首先要先将消费人群做一定位，比如高端酒的消费人群定位在公司招待用酒，和市政指定用酒。但在这一消费单位中，商家的投资较大，需对市场首先铺垫。市政用酒一般情况下需要商家铺垫产品，而目前重庆还没有成功的代理商，根据现实的情况分析。要想介入市政指定用酒则需要在重庆植入一品牌代理商，先扩大产品的知名度，后再做产品铺垫。3、 人和：抓住消费者的消费观念，从不可能到可能，从饮酒到品酒。因为重庆本就以“火炉”自称，可见在当地的人群对饮品的要求
15、，加之在重庆的人群饮酒一向以豪放为基准，无所谓品酒，红酒本就是一款修身养性的饮品而不是豪饮的啤酒。要想让传承了几十年饮酒观念的重庆人在朝夕之间改变这一观念是很困难的事。有一招虽不可能在朝夕之间改变，但可以让这一质变产生一个量的跨越，从而打开红酒市场的僵局，让重庆人不在是饮酒，而是品酒。办法如下：从地方根源着手，从饮酒的重庆人开始，利用1传10、10传100的金字塔销售模式，使重庆人产生蝴蝶效应。利用活动、利用促销手段等等，灌输红酒的利益所在，白酒伤身，啤酒伤胃，红酒伤什么？红酒伤心。为什么红酒伤心？因为红酒是健康饮酒，富含多种有机物，可养颜、可软化血管、可降低血脂、而且美容。如果你不喝的话你不伤心么！天时（看准市场空缺，抓住时机入手，争取先机，获得市场竞争第一名）+地利（成功的植入一完善的代理商）+人和（抓住消费者的消费观念，从不可能到可能，从饮酒到品酒）=成功！综合销售渠道和销售方案得出一最终的结论。要想占领重庆红酒市场就必须在当地成功的植入一代理商，利用代理商对本土的人文了解做出相对应的销售方案，销售活动等。让红酒在重庆这一空白市场上变成一个社会文化的新亮点。 以上均为个人意见，仅供参考。酌情可采纳！
