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1、市场营销学案例一：1996年初，格兰仕的市场占有率仅为20，同年8月的第一次降价使其市场占有率猛增到50。此后格兰仕不断进行市场扩张，占有率曾高达70(1998年7月)。从格兰仕1996年至1998年的市场占有率的上升态势看，它大有把所有竞争对手扫地出门的势头。从非烧烤型微波炉的市场平均零售价格看，1996年初为1500元台，到2000年5月，已下降到600元台以下，降幅达60。烧烤型微波炉的降价幅度更大，从1996年1月的2780元台，下降到2000年5月的950元台，降幅达66。 在格兰仕的强大攻势下，多数竞争对手已无力与之抗衡，或者退出微波炉市场，或者在所剩无几的空间中挣扎，充当市场补缺
2、者的角色。但是，格兰仕遇到了一个顽强的竞争对手天津LG。天津LG于1996年初进入微波炉市场很快就成为格兰仕强有力的竞争对手。1998年，当格兰仕处于事业的颠峰、占有率一路上升的时候，天津LG不仅没被扫地出门，反而以10的占有率保住了自己的市场。从1998年后期开台，天津LG转守为改，不断抢占新的市场。到2000年4月，其市场占有率已接近30。请根据以上资料回答下列问题： (1)在国内微波炉市场上，格兰仕的市场竞争地位属于：A A市场领先者 B市场挑战者 C市场跟随者 D市场补缺者 (2) )在国内微波炉市场上，天津LG的市场竞争地位属于： B A市场领先者 B市场挑战者 C市场跟随者 D市场
3、补缺者 (3)格兰仕与天津LG之间的竞争属于：CA产品竞争 B品牌竞争 C价格竞争 D非价格竞争(4)在空调市场上，格兰仕与天津LG的竞争方式有什么特点？在空调市场上格兰仕与天津LG的竞争方式都是价格竞争。这种竞争方式的特点表现在三个方面：第一，价格竞争比较适用于需求价格弹性大的产品。通过降低价格，可以明显地提高需求量，扩大企业的市场份额。第二，企业进行价格的条件是生产成本的降低。如果不能降低成本，降价竞争就会造成企业利润的下降，从而损害企业的利益。第三，价格竞争可能引发企业轮番降价，产生恶性竞争。应注意防止这种现象出现。案例二：1993年以前，格兰仕是一家以生产羽绒制品为主的乡镇企业，在当时
4、国内羽绒制品市场还比较好的时候，厂长梁庆德毅然决定寻找新的突破口。当时，格兰仕所在地广东顺德及周围地区已是中国最大的家电基地。如当时最大的冰箱厂(容声)、空调厂(华宝)、电扇厂(美的)、电饭锅厂(爱德)、热水器厂(万家乐)等，这些企业产品都是当时的热销产品。然而梁先生过考察，毅然决定选择相对不被人重视的微波炉作为其主攻方向，并且将从事羽绒生产十几年的积累全部投人微波炉项目。就当时的情况来说，这的确要冒相当大的风险，松下、夏普、三菱、日立等都在国内建立了微波炉合资企业，每家生产能力都达到100万台，国内也有不少企业上了微波炉项目。但在1992年，国内的市场容量还不到100万台。格兰仕引进当时最先
5、进的东芝微波炉生产线，在半年内建成投产。从1993年的试产1万台到1998年的近450万台，再到1999年产销规模600万台，格兰仕的企业规模不断壮大。目前正在筹建1200万台的微波炉生产基地，即将成为全球最大的微波炉生产业。格兰仕已连续数年蝉联全国微波炉市场销售量及占有率第一，市场份额节节上升， 1998年市场占有率最高时达到735，刷新了行业纪录。经国家权威机构评估，格兰仕的无资产高达381亿元。格兰仕在行业中绝对领先的地位使其逐渐垄断了整个微波炉市场，格兰仕惊人的发展轨迹被经济学家称之为“格兰仕现象”。请根据以上资料回答下列问题：当年格兰仕从生产羽绒服到转产微波炉时,它属于: B A成熟
6、企业 B冒险企业 C困难企业 D理想企业现在格兰仕在行业中逐渐垄断了整个微波炉市场,它属于AA成熟企业 B冒险企业 C困难企业 D理想企业格兰仕经营战略的成功转移说明了什么？格兰仕经营战略的成功转移说明了企业在市场营销环境的变化中，必须适应环境的变化。企业要善于抓住市场机会。变市场机会为企业的盈利机会。案例三：顾客在购买宜家沙发时，首先可以看商品介绍：“宜家沙发特点如下：可拆换沙发套(为了一个崭新的面貌)。便于清洗。可以延长沙发的寿命。孩子们可以在周围尽情地玩耍。表面经过防污渍处理。经过褪色测试(当然，还是应该避免阳光直射)。”此外，宜家沙发的框架结实，都经过每曰耐磨度测试，而且无论两座沙发、
7、三座沙发，还是沙发床均有多种尺寸可供选择，因此适合各种体型。跟某些家具店动辄在沙发上标出“样品勿坐”的警告相反，宜家沙发可以随便做坐。周末客流量大的时候,宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。有一次，由于购物疲劳，一个老外坐在沙发上睡着了。宜家出售的“桑德伯”沙发的地方，还设立了专门的提示牌，上面写着：“请坐上去!感觉一下它是多么舒适! ” 在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发承受压力的次数。计数器上的数字显示：至2000年8月25日15：53，这只沙发已承受过882449次压力。看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，顾客还会担心自己上当吗？可能顾客仍不放心，那也不要
8、紧。宜家的商场指南里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。请根据以上资料回答下列问题：(1)宜家的经营观念是：DA生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念(2)宜家无保留地向顾客介绍本企业的产品，目的是：A尽快地销售出去 B满足顾客的需求 D C企业盈利 D B+C(3)宜家的经营观念有什么特点？宜家的经营观念是市场营销观念。这种观念的主要特点是以顾客的需求为中心，来组织企业的生产和经营活动。市场营销观念同传统经营观念的主要区别有四点：起点不同、中心不同、手段不同、终点不同。友情提示：部分文档来自网络整理，供您参考！文档可复制、编制，期待您的好评与关注！ /
