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1、来保利牌PPR市场方案根据公司对PPR的规划，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行， 完成PPR的销售网络渠道的建设工作，拟定 PPR市场方案一、市场现状分析：PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛、联塑等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的 认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下， 还要有品牌保障，促进品牌 的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。PPR管材厂家很多，多数定位在低价位上，采 取价格竞争方式，有些管材市场零售价格
2、（以规格 20*2.8的管材每根为例）不 到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得中国名牌的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要 PPR管材产品的经销商进货价 格。规格：20*2.8单位：元/m。金德日丰 金牛伟星联塑顾地4.423.393.703.642.912.63以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。 上述品牌都是市场知名产品，金德、日丰、金牛、伟星、为中国名牌产品，在市 场上口碑较好。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参 考市场
3、价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益, 采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。二、产品定位：1、市场定位：零售中高档家装市场；工装中高端地产项目。2、目标消费群体：终端家装用户；中高端地产商。3、价格定位：中档价格；4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。三、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下：总部各地市渠道一级代理商工程代理商各县渠道二级代理商工程项目各经销商一-装修公司终端零售商水暖工终端用户家装用户选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降低公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客
4、户关系，推广PPR产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在 该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本 心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好， 有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的 选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试
5、新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况， 非 常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般 不会大批量进货，注重产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰， 但总体上偏向于知名品牌和口碑产品， 多受经销商和安装工人的影响，希望物美 价廉。4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受 到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是
6、许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造 利益，深刻影响着市场开拓。五、销售实施计划：（一）、区域市场划分和人员配置在现有区域和人员的布局下，每个区域增加一人作为 PPR市场开发专员，在推 广分路供水的同时开发PPR的销售网络。开发步骤根据 先易后难”的原则，确 定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分 销商，从而行成一张以地级市为中心、 县级市场为网点、零售分销商组成的销售 网络。除了在每个区域内增加市场开发人员以外，在总部还需要配置一名技术维护人 员，形成开发一维护一开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的
7、售后服务， 树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市 场问题，并能够随时掌握市场信息，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而 有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够 达到市场开拓初期的 高档品质，中档价位”优势；2、 价格体系的适当调整，在现有价格表基础之上，经销体系价格为34.5折, 市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价
8、格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原则：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不 为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行 为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地 理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序 进行，具体的维护办法如下：1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、 销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产
9、品、维护办法等信息， 在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；2、客情沟通将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、 服务、政策、广告等方面的意见和建议；3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有 的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持， 解决销路问题；4、经销商利益的保障按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作， 达到双赢的目的，在市场开发过程中，
10、公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺， 在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道, 同一建材市场不能存在多家经销商； 对市场零售价格统一规定，并一定要严格执 行；公司业务人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；5、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、 产品质量、经销商串货、 货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题， 公司制定一系列有针对性的解 决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市 场上，给经销商对公司留下负责任的印象， 并且以沟通为主，充分了
11、解问题的真 实原因，按照原则处理；6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，定期召开经销 商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公 司的各项制度要求和市场机制有效运作，建立公司和经销之间的有效联络办法， 确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视， 包括目前国内主要的 塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略， 公司应该在水工队 伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：1、帮助经销商建立水工队伍目前的零售经销商多数
12、是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行， 根据自身的人际关系建立自己的销售渠道， 水工的帮助很大，但是没有形成有效 的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经 销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工 档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方 面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；3、给与水工以物质、利益上的吸引工作服、工具包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的 一种载
13、体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公 司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬， 从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；4、组织水工会议以水工专业技术培训的方式组织水工会议， 可以进行技术交流，意见交流和 技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情， 给水工从心理上给予 满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此， 广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将来保利管材的相关信息传递到 消费者，具体实施如下：1、新建小区墙体广告：在新建
14、成的小区内的显要位置做上来保利管业的喷绘广 告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第 一印象；2、楼层广告：以楼层贴等方式标注来保利管业；3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有 关来保利管业的相关信息；为提升来保利产品品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下 广告方式：报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立来保利管材根据自身实际情况和市场情况，树立起 高品质重服务”的品牌形 象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体， 因此品牌
15、形象的树立应 该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出来保利品牌的 服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现来保利品牌的高品质”在市场 中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起 安装水管就选择来保利”勺品 牌效应。七、销售任务：300万。在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品的销售情况，制定以下销售任务：1、现有老客户有经销意向的，可以优先考虑工程代理，老客户计划销售100万。2、渠道建设进展：一个月开发1家经销商，全年实现最少10个地级总经销商。3、根据一个地级市场基本销量20万的基本目标，实现全年经销渠道总销售额 达到200万；4、指导每个经销商根据经营情况，开发 3到5个水工，为推动销量服务。佛塑科技经纬公司管材销售部潘波2012-4-16
