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1、细心整理销售类人员素养辞典 二零零六年十一月销售类人员素养模型销售类人员的素养模型如下：影响实力4成就动机3坚持不懈3客户导向3人际交往3自信念3分析式思维3销售职群素养模型管理实力：影响实力思维实力：分析式思维专业素养：客户导向个人特质：成就导向、自信念、坚持不懈、人际交往目 录2.04影响实力35.01成就动机35.05坚持不懈43.02客户导向55.07人际交往65.09自信念64.02分析式思维7细心整理2.04影响实力定义：运用数据、事实等干脆影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其承受产品引荐并可能产生购置行为的实力。关键点：接受各种手段劝服客户承受产品引荐并购
2、置。行为分级：一级：干脆劝服- 接受单一、干脆的方法或论据劝服客户进展购置如：摆事实讲道理等，通常强调产品本身的优势。二级：简洁多元法- 接受两种以上的方法，或准备多种论据对客户进展劝服，但照旧没有表现出针对客户的特点进展产品引荐。三级：对症下药- 擅长换位思索，能够依据客户的爱好点和关注点如：爱好、利益、顾虑等，并通过满意其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。- 预先考虑到不同客户的可能反响，提前做出应对预案。四级：巧借力法- 找寻支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，运用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进展间接影
3、响等。五级：利益联盟- 能够依据销售当场的状况设计困难的影响策略，和关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获得对方的支持，共同对客户施加影响。5.01成就动机定义：指个人有猛烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的开展，追求事业的成功和卓越。关键点：有事业心，设定高标准的自我挑战目标，和他人竞争，追求工作精益求精。行为分级：一级：表达意愿- 表现出把工作做好的愿望，对奢侈时间和低效率的工作感到不满和沮丧例如，埋怨奢侈时间、资源等。二级：符合标准- 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。三级：制定标准- 有不服输的信念，不自甘落后或成认失败。- 主动为自己制定短期
4、的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样。四级：改善绩效- 踊跃有效的支配和利用时间。- 依据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改良，以提高销售业绩。五级：挑战目标- 对工作拥有疯狂的酷爱，享受销售成功后带给自己的快乐、傲慢感和满意感。- 为自己制定具有挑战性的销售目标，并接受科学的方法，理智地分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80左右的目标。5.05坚持不懈定义：指个人坚决不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克制外部和自身的困难，坚持实现目标。关
5、键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克制困难。一级：信念坚决- 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。二级：行为坚决- 表现出较好的耐力，为了到达自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。三级：克制困难- 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的缺乏，从错误中吸取教训，坚持从头再来。- 能够承受较大的销售目标压力，接受踊跃行动去实现。四级：自我激励- 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。五级：意志顽固- 越挫越勇，在屡战屡败的状况下照旧不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成任务或达成销售目标。3.02客户导向定义：能够关注客户和客户不断变更的需
6、求，全力以赴帮助和效劳客户，为客户缔造价值。关键点：关注客户需求，尽力解答客户问题，一心一意为客户效劳。行为分级：一级：刚好回应- 耐性倾听客户的询问、要求，甚至埋怨，并做出刚好的回应，能够解决客户提出的常规性问题。二级：保持沟通- 和客户保持沟通，当客户须要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，供应对客户有帮助的信息。三级：特性化效劳- 花费时间了解客户的需求，为客户供应特性化的产品和效劳。- 担当起参谋的职责，针对客户的需求、经济实力引荐适合他们的高性价比的产品，踊跃参和帮助客户进展决策。四级：挖掘潜在需求- 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或效劳建议。五级：重
7、视长远利益- 为客户找寻长期利益，能够接受具体的措施为客户供应增值效劳，并借此成功取信于客户。5.07人际交往定义：和客户建立或维持友善、和谐关系的实力。关键点：和客户建立和维持关系的意识和亲近程度。行为分级：一级：保持工作关系- 和客户保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。二级：非正式接触- 能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择和之沟通的方式。- 有时在工作中起先以非正式的方式和客户沟通。三级：主动联络- 在和客户接触的场合，能够主动调动客户的沟通心情，营造双方轻松沟通的气氛。- 踊跃缔造和客户接触的时机，主动联络客户，利用非正式接触建立融洽关系。四级：踊跃维护- 常常工作以外的
8、时间接着和客户保持联络，如在节日等重要时刻表示心愿。- 利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。五级：深厚情意- 和客户建立长期稳定的亲近私人友情，相互之间可以坦率地沟通，谈论敏感问题和私事；客户在对和自己有重要关系的问题上，能够主动地通风报信。- 利用和客户的私人友情扩展业务网络。5.09自信念定义：坚信自己有实力或接受某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的信念。关键点：坚信自己的实力和判定，敢于挑战冲突，坚持己见。行为分级：一级：显示自信- 以有信念、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。二级：充溢自信- 对自己的实力有信念，在同级别的同事或挚友群中，认为自己工作实
9、力比别人强。- 对公司的产品有信念，能够向客户清楚地介绍公司的产品，证明自己的引荐和观点有道理。三级：敢于挑战- 宠爱具有挑战性的工作，对各种挑战充溢信念，踊跃要求担当新的任务。- 面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以踊跃乐观的看法面对。四级：总结教训- 能够细致思索，总结工作失败的教训，并做出改良准备。五级：无所畏惧- 坚信自己的观点和看法是正确的，不害怕和上级主管或客户发生冲突。- 主动争取极具挑战性的任务和工作。4.02分析式思维定义：通过把整体分解为局部来相识事物的实力，即对面临的问题和状况进展前因后果的逐步推动式分析的实力。关键点：将问题整体分解为局部，进展因果关系分析，重要性排序，方案判定和选择。一级：分解问题- 能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。二级：简洁说明- 通过思索，能够对客户的某种疑问进展合理的说明。三级：多方考虑- 能从多个方面对客户提出的问题进展不同的说明，或推想出客户可能提出的其他问题。四级：全面判定- 能够思索赐予客户不同的说明，并依据客户的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解决客户的疑问。五级：有备无患- 能够精确地预料到对客户引荐产品时可能遇到的障碍，提前做好应对措施。- 基于事先想好的沟通方案，面临客户的问题权衡利弊，做出应对选择。
