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1、精品文档汽车销售需求分析与车辆介绍背景资料1、 表现型客户姓名赵先生性别男年龄53 岁职业私营业主驾龄10 年文化程度大专兴趣爱好打牌，喝茶家庭成员三口之家年收入25 万目前对车的了解比较了解备注：赵先生，夫妻经营一家餐馆，儿子下月结婚。夫妻准备送一台小车给儿子做礼物，方便小两口婚后上下班，外出用，赵先生在报纸上看到了某 4S 店的广告，于是拨打了电话咨询，决定近期进店详谈， 由于不确定儿子儿媳喜欢什么车型， 于是接受销售顾问建议， 同儿子一起开车来到该品牌 4S 店展厅。2、情感型客户姓名张先生性别男职业年龄35生意人驾龄文化程度小学刚考完驾照兴趣爱好钓鱼，唱歌家庭成员夫人、小孩（2 个）年
2、收入20目前对车的了解不了解备注： 张先生想购一台车，用于接待客户用，在报纸上看到某品牌汽车销售店近期正在做新车优惠活动，想详细了解一下该品牌车辆情况，于是打的士来到了4S 点展厅。3、犹豫型客户姓名王女士性别女年龄25职业工薪族驾龄2 年文化程度大专兴趣爱好上网、看书家庭成员未婚，与父母同住年收入10目前对车的了解不太解精品文档精品文档备注：王女士出生与农村，长大于城市，适应了现代都市生活，喜欢紧追时尚潮流。想给自己选择一款高雅精致的车型。经朋友推荐， 她自己看上了某一款车并想详细了解其信息。在电话预约的情况下，王女士到了该品牌4S 店的展厅。4、控制型客户姓名李总性别男年龄50 岁职业公司
3、总经理驾龄15 年文化程度本科兴趣爱好看书，打球家庭成员夫人， 2 个儿子（已婚）年收入40 万元目前对车的了解程度有一些了解备注： 李总对生活质量、生活品味要求比较高，尤其是追求高品位的商品。近段时间李总想给自己换购一台车辆，以便于社交与旅游，但一直对选购车型迟疑不定，决定先到各4s 展厅了解情况。在电话预约的情况下李总到了某品牌4s 店。5、冲动型客户姓名刘先生性别男年龄30 岁职业公司主管驾龄3 年文化程度本科兴趣爱好上网，泡吧家庭成员单身年收入20 万元目前对车的了解程度有一些了解备注：刘先生，单身贵族，现有一台普通桑塔纳（3 年前在二手车市场购置），因身边的朋友均是开运动型、操纵感很
4、强的车，所以想给自己换购一台功能比较强的车型，但不知选什么品牌好，于是跟朋友一起来到某品牌4s 店给自己车型定位建议，以确定哪款车更适合自己的需求。6、理智型客户姓名黄先生性别男年龄35 岁职业企业中层干部驾龄9 年文化程度本科兴趣爱好看书，踢球家庭成员三口之家年收入10 万元目前对车的了解程度有一些了解精品文档精品文档备注：黄先生，企业中层干部，家住邻城（相距45 公里），爱人（公务员）与孩子在邻城上班，上学，因单位搞车补改革，所以准备给自己买一台车，方便自己经常回家。苦于不确定选购什么样车型车款，在同事的陪同下，进店到某品牌4s 展厅来咨询。7、分析型客户姓名谭先生性别男年龄38 岁职业某
5、企业工程师驾龄3 年文化程度研究生兴趣爱好看书，打羽毛球家庭成员三口之家年收入20 万元目前对车的了解程度有一些了解备注：谭先生，某企业工程师，自己现有一台车辆，为照顾爱人上下班，接送小孩上学，想添一台车给爱人。通过电台得知某品牌4s 店正在做一期团购活动，于是电话咨询了该车型活动内容，对活动非常感兴趣，当天下午带夫人一同来到4s 店。8、友善型客户姓名欧阳女士性别女年龄35 岁职业品牌服装总代理驾龄一年文化程度高中兴趣爱好打牌，看电视家庭成员三口之家年收入120 万元目前对车的了解程度完全不了解备注：欧阳女士，某品牌服装区域总代理，从事服装行业10 年，原来觉得汽车是一个消费品和危险品， 一
6、直没有购买。 最近发现身边的姐妹门都开起来了小车，于是跟爱人商量也选购一台车，方便上下班用与业务洽谈。夫妻俩准备先到各品牌4s 店里去看看，于是拨打了某品牌前台电话进行咨询，并一同做的士来到了4s 店展厅。9、习惯型客户姓名张先生性别男年龄28 岁职业公务员驾龄2 年文化程度本科兴趣爱好打篮球，上网家庭成员目前单身年收入8 万元目前对车的了解程度有一些了解精品文档精品文档备注：张先生，国家公务员，刚贷款买了房子并装修，准备年前结婚，双方父母愿意提供车款的一半资金，资助其购买汽车车，方便婚后夫妻上班与回家看老人，朋友(在汽修厂工作 )推荐其买合资品牌，可张先生觉得民族品牌也不错。张先生决定先到民族品牌4s 店去了解一下各车型信息，确认自己的需求，于是公交车来到某民族品牌4s 店展厅。10、经济型客户姓名罗先生性别男年龄40 岁职业市郊农民（征收户）驾龄5 年文化程度高中兴趣爱好打牌家庭成员五口之家年收入4 万元目前对车的了解程度完全不了解备注：罗先生，爱人在家照顾老人，孩子，小孩在城里读小学（每天摩托接收），家中有2套老房子， 其中有一套已政府征收并获得补贴。于是考虑选购一台小车准备家用，但不确定选择什么样车型。当天下午在预约的情况下，罗先生跟邻居( 同为征收户 )一同进店。精品文档精品文档精品文档
