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1、服装实体店长的卖场管理卖场其实就是你的职业生涯舞台，店长构思的故事会天天在里上演，店长的组织才能、规划才能、管理才能都要在这里展示；因此卖场的管理活动，是 向广大顾客体现店长及至公司经营风格和人文理念的最直接的途径和窗口。成功的卖场管 理不单能提高每一个员工的销售业绩，同时还可以最大程度的提高品牌的形象和企业的知 名度，为企业创造无形资产。1) .卖场的规划1 .根据顾客浏览的习惯性路线确定顾客浏览的通道(主通道、副通道、辅助通道)2 .根据确定的主、副通道确定主打产品、应季产品、滞销/促销产品应摆放的位置。2).日常销售活动2-1).营业步骤及服务规范 营业前准备：营业步骤操作规范应对要领到
2、岗登记换制服，佩带工牌，检查仪 容仪表女店员上岗前应化好淡装组织店员打扫卫生整理货品 货架注意打扫卫生的顺序，货架 应由上至下清扫灰尘个人用品均不得放于营业厅 内，檄布、帐本不得放于柜 台之上召集店员开晨会店长检查自己及店员仪 容仪表通报前一大营业情况， 分析原因，寻找差距， 布置任务确认需要传达的事宜 布置当天工作任务准备营业激励员工士气慎用批评营业开始营业步骤操作规范应对要领准备营业使用标准普通话和礼貌用语接待顾客目光友善亲切、点头微顾客分类：随意闲逛迎接顾客笑；保持适当距离，手型；品牌信任型；比较留意顾客自然放于背后；打招购买型。接待顾客呼：您好，欢迎光临；营业员应从顾客的表情、展小冏m
3、保持距离，随时准备服举止中分辨出其类型，介绍商品务或继续整理货架，但准备有针对性的服务。核实开票留意顾客，随时准备为留意顾客信息，但不可交付货款其服务。上卜打量顾客，不可讨核对单据目光亲切自然，保持微厌的跟着顾客转。尽量包装商品笑，并礼貌询问顾客需给顾客创造一个轻松购交付商品要什么帮助。物环境，使顾客无拘无其他配套产品介绍 送客致谢当顾客指明要看某种商 品时，应迅速准确找出 商品，双手递交。顾客不明确指出商品 时，可根据顾客的表达 和自己的经验找出具可 能有兴趣的商品。当顾客征询你意见时， 应选择合适的商品，并 说明选择理由，提出建 议。口齿清晰，表达清 楚。给顾客看标价，清晰 唱价，完整、准
4、确， 工整填写售货单。明确告诉顾客收银处 包装时动作小心仔 细；各类货品必须按 公司培训的方法规范 包装；双手递交，礼 貌致谢“谢谢，请您 拿好”。送别顾客时应说到“谢谢，欢迎下次光 临”，并目送顾客离 开。束的观看，需要时能随 时得到服务。重视理解顾客的第一句 话；对顾客要做到“接 一问二招呼三”；平等 待客，不得以貌取人； 每位顾客均由一人接 待，不得中途由他人代 替；对顾客的挑剔应/、 厌其烦；为顾客推荐商 品小他超过两件。运用自己的知识、经 验，如实讲述商品的情 况。你销售的不仅是商品的 本身，还用服务和知 识、品牌。积极主动做好每一笔销 售。唱价时要同时说出颜 色、号码、件数、零售
5、价；指示的手势要恭 敬，手臂与胸平，手指 并拢，不得用单指在顾 客向前指点。商品包装能提高商品价 值。作为礼品的商品应撕掉价 签。附带推销时要掌握分寸， 不要给顾客有强买的压 力。主动检查检查货品摆放店堂清洁度检查店员服务的规范性无顾客时交接班亲自示范或请优秀店员 示范。整理货品、货架。清洁店面。站立、做好迎接顾客准 备：到岗、离岗登记， 工作交接。忙碌的工作景象能给人 以规范化的讯息，同时也能 给顾客创造一个轻松随意的 购物环境。交接工作应井然有序， 避免给顾客心乱的感 觉；店员在接待顾客 时，应在服务完结后在 交接。特殊情况处理 缺货处理推荐其他产品：向其他店 调匀运；请顾客留下姓名商品缺
6、货应向顾客道歉。 注意处理缺货情况的顺退货处理与顾客发生争吵处理和电话。请顾客说明问题所在， 确属质量问题，按规定处 理；请顾客出示票证；向 顾客道歉。领班应阻止双方争吵； 向顾客道歉；填写顾客意 见处理表，留卜顾客名、 址，把处理结果转告给顾 客。序。顾客来退货是对公司形象 的考验，应买货时接待更 好；为顾客考虑，态度诚 恳，语气平和，无论问题 在谁方，均应让顾客心服 口服；如属质量问题，应 先考虑调换同类产品。即使是顾客无理，也不 得与顾客争吵。避免当着顾客的面责备 店员（没有比这更能赶走顾 客的了）。事后视情况对店员进行 处罚或补偿。停止营业工作步骤规范内容应对要领打扫卫生，整理货品货架
7、。清点帐目，统计报表。更换工服，离岗登记。检查开关及控制箱，确 保无隐患。电源、钥匙、垃圾、电熨 斗、室外灯箱周会营业步骤操作规范应对要领总结本周销售情况，分 析出问题。提出下周销售目标。2-2）.销售任务分解、完成售售任务分解的原则：a.公平性：要想愉快的接受任务，任务额必须分配公平，这样可以避免本来有能力完成的任务的员工因任务分配不公平，产生抵制情绪，影响销售业绩。主要避免以下急几点：避免“薄此厚彼”，尤其是把任务完全摊派给下属，自己不分担、。避免能力、资力相近的员工任务差距过大，这样容易使下属对店长与店员之间的关系产生怀疑，甚至发生误会。b. .合理性：销售任务要结合品牌的实际情况，在合
8、情合理的原则下进行分配，任务额的制度要参考几个方面：去年同期完成情况。当月所在商场促销活动的组织情况。下属实际完成任务的能力。季节及公司货品供应情况。c. .可实现性销售任务在分解下派时，要注意把握可以实现的原则。 大多数公司在通常情况下，都会设定一个基本任务和一个目标任务，基本任务用于保证销售目标的实现，目标任务用来促进业绩的提高，但往往会发现，当基本任务设定过高时，不但销售任务无法完成，而且店 员的积极性也大大折扣。 因此， 在给店员分配任务时， 一定要考虑这个任务是否可以通过努力实现， 如果明显是不可能完成的， 就需要及时调整， 以确保任务的制定起到激发工作积极 性，促进销售的作用。销售
9、任务的分配方法：a.平均分配方法：将当月任务平均分配给每一位店员，并根据平均任务额考核每一位员工的销售完成情况。b.分级分配法：将店内的店员按员工工作能力分为两个级别，任务额也分为两个等级，随着店员销售能力的逐步提高，调整任务额。c.每日定额法：将圈阅任务分摊到每一天，从周一到周日，根据每天的客流量，确定每天的销售任务，客流少的时候稍微低一些，客流多时(如周末、假日)相应定的高一些。d.阶段定额法；根据当月促销活动的时间段，分配全月的销售任务。促销时期的任务定的高一些，非促销时期的任务相对定的低一些。以上几种方法可以单独使用，也可以交叉使用，但运用时要把握一个原则：就是便于理解、操作和核算。3
10、） . 促销活动规划的实施大多数服装品牌， 都会在中国的各大传统节日， 开展一系列内容丰富、 形式多样的促销活动，以便达到宣传企业，扩大品牌知名度、提高销售额和销售库存的目的。3-1). 促销方案的拟订： 商品促销是现代商品经营常用的手段， 促销方案的制定， 是促销活动的开始， 也是决定促销活动质量的关键； 完整的促销活动质量的制定， 一般包括以下几个方面的内容。a.目的：每一次促销活动，都要有明确的目的，如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象和声誉带来损害。b.时间：确保促销活动的时间，不仅有利于实现促销活动的各个部门人员及时进行准备
11、工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位，而且还有利于核算部门促销期间的利润。c.主题：明确的促销主题，可以体现品牌的个性，是宣传企业和品牌的有效方法。d.形式：促销活动的形式，决定了促销活动的吸引程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木，不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。e.内容：促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤，每一个参与促销活动的人员， 尤其是店长和店员， 都要详细了解并正确理解整个内容， 这样才 能保证促销活动的完整、有效的实施。3-2). 促销活动的准备a.向全、店人员明确活动时间、内容和具体操作步骤。b.准备充足的货品
12、。c.宣传用品提前准备。d.如果商品条件允许，可以提前准备宣传广播稿，在活动期间循环播放3-3). 促销活动的执行a.做好促销期间的帐目记录，包括赠品。b.促销期间要注意货品和人员的安全。c.合理调整店员的班次时间。d.向不理解促销活动内容的顾客作好解释工作，以免顾客产生误会。e.促销活动结束后，要作好收尾工作。4） . 店铺资讯管理4-1). 店铺帐表(附后)的管理：店铺中的帐务和报表是公司决定生产投入的分析依据，也是店铺业绩的记录和考核依据。a.店铺的日常报表日报： 店铺销售日报用于记录店铺每日的销售情况，它包括实际销售的货品数量、 款式、尺码及金额， 同时还应详细反映货品的调配情况和简单
13、的周边品牌信息和当天的气候情况。 这样有助于公司准确的分析影响销售的原因，销售日报一般是当日填写，第 2 天传报公司。周报：店铺营业周报用于汇总每周店铺的销售情况，应包括款式、数量、本周销售、上周销售、本周畅销款式、店长小结等内容，周报可以帮助颠仆分析和控制销售目标的完成状况，以便及时调整任务的分配。店铺营业周报通常在第 2 周的周一完成，当日或次日传报公司。月报： 月报用于记录和汇总店全月销售任务的完成情况， 店铺的销售月报表是结算公司业绩和店铺的重要依据， 也是企业掌握市场动向的信息分析的依据。 月报表通常在每月的结算日后三天至一周内完成，次日传报公司。盘点表； 盘点表用于店铺核对一个时间
14、段内货品的流通的准确情况， 盘点表可以使店铺通过对货品的定期盘点， 掌握货品的流通和调配的情况， 并有助于货品的管理方面的不足， 避免造成损失。其他报表： 企业还可以根据各自的经营特点， 设置其他一些相关信息收集的报表。 列如 “月残次货品的报表” “顾客意见反馈表” “顾客退货记录”等。但店铺设置过多，店铺的日常工作是销售产品， 要求填写的报表过多，会给店铺增加过多的负担， 耽误店员接待顾客， 影响正常的销售活动进行。b.店铺帐务管理建帐原则： 明确帐薄功能，按需要使用帐薄。 帐薄有物品和物品帐和物品金额帐， 需要记录金额的就选用物品金额帐， 不要求记录金额的使用物品帐即可， 依据出入库单据
15、记帐， 不可口头传达记录， 销帐要依据报表和退货单据， 盘点数据以帐薄为准， 以帐薄有出入的要及时查找原因，不得按盘点数修改帐薄记录。记帐要求： 记帐最好用黑色墨水笔， 不用铅笔或圆珠笔， 以免时间长了字迹模糊； 帐薄记录的数据要真实、准确，不得随意更改，帐页要装订整齐，妥善保管，避免损坏或丢失，帐薄或表单都属于公司文件， 要注意保存和保密。4-2). 销售业绩的分析a.销售报表的分析，有以往不同期的销售业绩进行横向对比，分析业绩提高或降低的原因，周边竞争品牌的业绩对比，分析存在的差距， 分析款式销售数量， 以便制定货品的差距，分析款式销售数量，以便制定货品调整计划。b.市场影响的分析：影响业绩的自然因素，如天气原因等，所在商品区的市场环境，如举办活动，商场翻新、商业区修路等。同
