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1、交叉销售,公私联动,拓展代发工资业务第一部分:交叉销售是银行经营转型的触银行交叉销售册：金融市场的发展，金融脱媒现象金融竞争加剧，营销个性化新型银企关系：业务型、关系型、利益型电子技术的发展利率市场化商业银行集团化和上市理论：关系营销理论：建立银行与企业长期而稳固的互动关系挖掘客户潜在需求理论：开发个性化公司业务产品理财型客户营销理论：提供解决方案、风险转移型、流动性增强等理论银行交叉销售的内涵交叉销售所需具备的条件银行实施交叉销售的优势与困难交叉销售实施的步骤交叉销售与公私业务联动代发工资是交叉销售和公私联动的重要业务(3 )代发工资是零售业务创新零售业务批发做代发工资是个人储蓄发展新的抓手
2、代发工资的营销需要全员营销联动代发工资业务开展需要营销创新第二部分:代发工资的营销措施结合贷款业务营销代发工资贷款业务带动综合回报提升贷款业务的议价能力对贷款存量客户进行普遍营销贷款企业的衍生业务(2 )结合企业基本户结算户营销代发工资发展基本户是代发工资的基础开展对银行基本户普查对私营销团队与网点企业结算岗的合作网点的代发工资联动(3)结合新开户营销代发工资抓新开户开好户七个渠道抓新开户一户做大、做强、左右制定营销方案耿建立代发工资专业团队代发工资客户的维护团队的的营销和服务职责团队与网点的联动(5)营销活动代发工资代发工资营销活动策)划营销活动组织目标客户与目标业务综合营销活动的意义(6
3、)以客户为中心拓展代发工资以客户为中心的五个步骤储备客户、开拓客户、维护客户户的三个价值一户平台延升第三部分：客户关系管理与客户营销策略(1 )银行客户关系管理的提出国际商业银行客户管理演变阶段我国银行业客户关系管理发展的背景客户管理和维护面临机遇客户管理和维护面临困难以客户为中心实施业务转型五个环节一户分类，市场细分一户识别，研究需求技术开发，产品创新拓展渠道，交叉销售内部转型，流程银行(2 )银行客户细分和客户满意度分析客户分类目的客户分类方式以客户特征为标准以银行客户管理和拓展为标准客户行为特征客户满意的基本要素客户满意度分析方式客户满意的具体作用研究客户的终身价值(3 )客户营销策略与创新一户营销的6个时机一户营销的四个市场策略一户营销的8个创新网点的厅堂营销和外拓营销社区银行的营销模式一户经理的管理与作用
