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1、有关试用期工作总结模板锦集7篇 总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的阅历或状况进行分析探讨，做出带有规律性结论的书面材料，写总结有利于我们学习和工作实力的提高，为此要我们写一份总结。但是却发觉不知道该写些什么,以下是我为大家整理的试用期工作总结7篇，欢迎大家共享。 试用期工作总结篇1 软件的发展基本都走到了细分行业的时代了 大而通用的软件越来越不好做了 通用平台客制化这几年的er也不如前几年火了 必需做到把握客户需求进行定制才是出路 ER可能再按原路走下去是死路 软件的潜在客户的确定,首先是软件的定位问题 也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提 许多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃 这
2、是技术人的本色我是作企业电子商务平台 做为软件公司肯定要定位清楚,然后就是找到潜在客户假如是企业软件,产品不重要,重要的是你去理解企业的业务逻辑,然后在企业有长期稳定的关系,这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了对，同意老熊的观点 一个企业的开发不是一笔生意的交易 而是长期的我补充老熊的观点几点看法 第一：产品不是不重要,至少须要有肯定的基础，太次确定不行。在打单的过程中是确定须要考虑到产品本身的。这犹如战术问题，你须要考虑你的部队武器的先进性。但在做战略规划时,可以略微的将产品的比重放得轻点。 其次：软件的销售特殊是管理软件,做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性
3、,须要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的,而是起先不久。销售前在做服务,销售中和销售后也在做服务。长期的关系应当表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。 软件的销售就是服务的过程 呵呵,言重,我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。这样吧,大家就一些详细的流程或者一些概念交换一些看法？ 1,如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没方法通用,还不如聊聊,如何开发新客户，或如何切入行业 清茶你来探讨一下如何明确自己的潜在客户呢 江上，你的问题我们呆会再
4、谈好不? 关于明确自己的潜在客户 我认为，假如做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就渐渐清楚的一个过程 在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题 这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊到了中后期。就应当比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析 怎么个圆中圆? 最中心的圆代表核心客户,其次是潜在客户,最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满意的那些有相同需求目标的客户 也就是说：我们在分析客户群时要分级切入 先从产品的功能入手,主要是为了解决什么需求 这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这起先 接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。 这是其次步,实际就
5、是找到自己能找到能做下的客户 第三步是在前两次的基础上,深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户,他们的需求和产品希望达到的目标最一样 这几条做项目的公司其实也基本适用 说概念可能简单看糊涂,我打个比方吧假如有个软件企业,在做一些管理软件,其中有个产品是A，这个产品的适用面信任大家最熟识了 首先，最外面的圆,也就是我们的客户基础是须要解决办公自动化信息化的公司 基本这样的公司许多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。 其次:因为我们公司是内资的本地的中小型企业,在当地有大约年历史,做代理起家，有肯定的客户群。 公司本身资金和其他
6、资源并不雄厚，主要直销,且技术力气一般。 所以依据公司资源,中间的这个的圆我们要解决什么问题呢?要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对简单成单的客户。 这时候发觉,以原有的客户基础为基础,从老客户入手，并延长到在当地已经有过肯定销售结果的一些行业，企业类型是中小型,内资为主,需求不困难,对技术的要求不高等等 呵呵，说得很不错 最终，我们起先重新再谛视自己的产品，发觉其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一 那么在其次个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在其次个圆的客户里找工作中须要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。 通过对自己产品全部主要特点做了
7、分析，第三个圆就画得比较扎实了 这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵 嗯,第一个园是画圈，第三个是差异化竞争 这也是从广告公司学来的，呵呵 广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告须要打给谁看？ 然后再找通路,再提创意 对于我们,也可以如此,在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户,再找最合适的销售流程和技巧去打单 如何对潜在客户进行联系呢 挚友介绍还是扫大街呢扫大街 就是定位清晰后用电话销售的方式来进行销售这个就须要考虑你的客户群的特征了 依据不同的客户群有不同的接触方式 假如是中小企业的软件呢 基本都是中小企业的客户的，呵呵。
8、这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性这个不简单做概论。 只能凭阅历和摸索得来 且有时候可以有多种方法 比如一个I企业,人数在10到0人,你以扫街或者电话销售或挚友介绍或会议营销等模式都能走得通 一个通用平台的软件如何开拓新市场呢 所以接触方式的选择须要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不解除其他方式 你的通用平台的定义是什么？ 工作流程管理系统 这是一个挚友开发的系统 主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做 假如联系到了客户,往往客户有需求，不肯定有决策权 一是建立新市场区域
9、内的行业标准或者专业形象,比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲,一是树目标 关于客户有需求而不肯定有决策权,这只是没有找到关键决策人而已。 对于这个，我的提法是:做管理软件销售一般须要找几种人,一是决策人,一是协助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。 你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了 这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求 对一般来说,软件销售最简单接触到的是提案人或者联系人 这是第一步 对 这
10、一步能够确定他的需求 当然:须要说明的是，我刚说的五种人不代表须要个人，或许超过5个人,或许都可以变成一个人。 不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求 这时候客户一般在你的第一或者其次个圆中徘徊 你须要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去 那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通,将需求深挖后升级 中小企业的决策有规律吗 在这个同时，你就须要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网,包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等 你指的规律指什么? 决策流程 任何企业的决策流程都可以大致分为四步,立项、探讨、对比、谈判 可以比这个更细化，但至少须要这四步 对立项只是最基本的一步
11、 这里面，探讨和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中 一般，软件公司确定可以接触到的是探讨和谈判这两步，假定它可以进入到最终谈判环节的话,呵呵 这时候我们就要起先分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。 立项能给我们带来什么好处?一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。 立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格 对，假如能够限制里面的环节,胜算就大了 所以我们假如能做到立项是我们推动的,则就会发觉，时间我们可以影响,目的我们可以影响，价格我们可以影响,甚至负责人都是我们已经熟识了的或者已经了解了对方足够信息的人。 而这些好处也就
12、成为我们去推动时所须要达到的目的我们要让他们有紧迫感(因为我们须要快速的销售出去），发觉自身的严峻问题（因为这样才能卖产品）,让最了解这个立项的缘由的人负责(因为我们已经基本搞定他了）,对产品质量或者效果最关注(因为我们须要高利润) 所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到限制整个环节,那么就对自己特别有利了 是的之后是探讨,探讨会确定什么？需求的程度(深度和广度)、如何满意是最有效最可行的。 我们假如不能在某个环节上做到限制,我们只是打一些低级的价格战,就很难拿下 了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么劝服客户购买的胜利阅历,有哪些要留意事项? 这就到
13、了我们这个问题了 既然探讨确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满意是最有效最可行的。 那么我们的目的是什么?是挖掘满意我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法 假如我们在这一步,可以将我们产品的特色和优势完全表达清晰给客户知道，并让他们认同。那么你就会发觉我们基本没有竞争对手了。呵呵 因为客户的需求只有我们的产品最能满意,这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦 之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。假如我们第一、二步做得好,这一步我们就能限制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。 切记一件事！我们不要在第一、二步就
14、把全部的竞争对手完全屏蔽掉,要有意识的留两个我们有足够把握应付的竞争对手。这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满意客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。 说得特别好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会简单接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。 但事实上,这些留下的竞争对手我们是实现选定好的,要么在谈判中因为价格问题,要么在对比时或探讨时就发觉因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手解除掉 这是我们留下竞争对手的基础,没有这个基础,那你还是全杀光好了,别到时候弄巧成拙了,呵呵 对啊
15、 最终到了谈判。谈判就简洁多了,通过前三个环节我们的限制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏,不紧不慢,紧了简单损失利润，松了简单丢单。这时你之前全部的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任(甚至是你这个人)。再加上你通过内线了解到的决策者和协助决策者的个人信息 你就能有效的驾驭这个节奏 象放风筝,大部分时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧,把客户拉回你希望的路上 关于价格谈判，有一句话我很喜爱，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业： 低成本代表着高风险,适当的成本代表着低风险从其次步探讨阶段起先就要让这句话深化客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特殊是管理软件,它不是简洁的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务) 所以销售的学问很大的清茶的软件销售的思路特别清楚,每个环节都融合了自己的才智
