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1、销售技巧及销售话术 一、销售流程 1 外销列名单-约见-拜访了解需求说服销售-成交预约参观 -第一次全程陪同-追踪客户的消费状况 2、内销询问-了解需求-说服销售-解决方案-成交带领参观-第一次全程陪同-追踪客户的消费状况 3、设点咨询吸引潜在客户-询问了解需求-说服销售-解决方案-成交预约参观-第一次全程陪同-追踪客户的消费状况 4、试用券 在销售过程 如客户提出想要试练可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为 100元 而客户只需支付10元 就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身如果同一客户提出还要试用的情况下第二次则需业务主管批准第三次则需会员部经理批准（每人最多只限三
2、次）。所有使用试用券的客户均需留下必要资料并在电脑里记录以备查寻。二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况效率极高 同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏70 的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人客户介绍的业绩高达 1547亿日元。4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人应用DM传达社区房屋买卖的信息
3、透过DM找出房屋的买主与卖主。5、销售信函 一位寿险经纪人列出将近300位销售信函寄送的准客户这些准客户对保险都有相当正确的认识基于各种原因目前并没有立即投保但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户 因此他每个月针对这 300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片卡片上不提及保险的事情只祝贺每月的代表节日例如一月春节愉快、二月情人节每个月的卡片颜色都不一样准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的就是自己不立刻投保当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定
4、自己找出时间每天至少打十个电话给新的客户一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料 针对这些准客户销售更能得心应手。8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等其中销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营人脉关系是企业的另一项重要的资产会籍顾问的人脉愈广您接触的准客户的机会就愈多。如何扩大您的人脉呢？您可以计划这样着手准备一张有吸引力的名片您要让您接触的人知道您是谁能提供什么样的服务名片能让您接触的人记得您。)参加各种社会活动、参加一项公益活动参加
5、同学会、参加教育培训班三、约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。约见注意事项1 约见要有精神准备2 约见要确定具体的访问对象3 顾客不会接受没有理由的约见4 选择恰当的时间约见5 约见要方便顾客。1、电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言电话是一件犀利的武器因为电话最节省时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机1 预约与关键人物会面的时间2 直接信函后的跟踪3 直接信函前的提示。若是您熟悉电话接近客户的技巧做好上述的三个动作对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。2、专业电话接近技巧可分为五个步骤1 准备的技巧打电话前您必须先准备好下列讯息v准客户的姓名、职
6、称v俱乐部名称及营业性质v想好打电话给准客户的理由v准备好要说的内容v想好准客户可能会提出来的问题v想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上。2 电话接通后的技巧一般而言第一个接听电话的是总机您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称 接下来接听电话的是秘书秘书多半负有一项任务一一回绝老板们认为不必要的电话因此您必须简短地介绍白己要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住不要说得太多。3 引起兴趣的技巧当准客户接上电话时您简短有礼貌地介绍自己后应在最短的时间内引起准客户的兴趣。4 诉说电话拜访理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料对不同的准客户应该有不同的理由。记住若您打电话
7、的目的是要和准客户约时间会面千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。5 结束电话的技巧记住 电话不适合推销说明任何复杂的产品您无法从客户的表情、举止判断他的反应 并且无“见面三分情”的利基很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用缔结的技巧在达到您的目的后如约会时间、寄发资料等单纯的日的）立刻结束电话的交谈。四、销售开启话术1、陌生拜访电话v更好的办法“XXX先生小姐吗您好我是*会所的XXX”激动地说话“我打电话给您是想给您提供如何提高您工作效率的方法（是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法）。我们见面时我会向您说明我们的服务项目会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好？或者在X
8、月X日对您更合适？上午下午 X点钟好不好？”v重要的数据针对已在健身的客户“XXX先生小姐吗您好我是*会所的XXX我有几个重要的数据想让您知道。”接着往下说“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30 40 。我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生小姐您一定对以后可以节省 30 -40 的健身、休闲费用有兴趣 对不对 这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的是不是？ “Xv还企求什么呢？“XXX先生小姐对方同意或不说话“XXX先生小姐月X日X时我们见面合适吗？”您好 我是*会所的XXX您有时间和我说几句吗”就是允许你说下去您是否考虑过参加我们的会所好处很多呢 对于此类 的服务 您的要求是什么要是我
9、能向您表明我们的服务能够满足甚至超过您的要求您一定很感兴趣吧是不是？”有可能的话 应尽量约一个时间见面“X月X日X点钟我们见一次面好不好 或者定在X月X日X点钟是否更合适？”v日子会过得更潇洒“您好 XX X先生 小姐我是*会所的XXX 很想和您谈一次我想向您介绍我们的服务项目这将有助于您达到您的目标日子会过得更潇洒您很想达到自己的目标对不对？”2、经别人介绍而拨打的电话 v对服务做了更好的改进颇有自信地说“XXX先生 小姐 你好 我是*会所的XXX您的好友XX俱乐部的XXX先生 小姐介绍人姓名建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务XXX先生 小姐介绍人感谢我们的服务对他很有帮助认为我们同
10、样也可以为您 服务。”“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进我想您会感兴趣的什么时候我们可以见见面让我向您介绍一下有关情况v我们的客户很有把握地说“XXX先生 小姐 您好！我是*会所的XXM今天我特意打电话给您是 XXX 先生 小姐介绍人的建议 他 她 从19XX年起就是我们的会员。他对我 们专门为他们制订的计划感到十分满意据他 她介绍人的看法 这些服务计划有助十提高他她 们俱乐部的士气和效率或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等。XXX先生 小姐介绍人认为您也一定会考虑我们提供的帮助 您说呢？” v打电话给以前的客户“您好 XXX先生 小姐以前的客户。我是*会所的XXX）现在我
11、是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员对不对？”“您现在还有在继续健身吗 ？”如果回答“是”的等一下对方回答“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进我想您会感兴趣的。什么时候我们可以见见面让我向您介绍一下有关情况 ？”v很高兴找到了您“您好XXX先生 小姐以前的客户。我很高兴今天找到了您。我了解到您现在参加了我们竞争者的会所情况确实吗？” 说明你打算为对方效劳“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进对此我想您有必要了解一下。我将会很高兴地向您介绍这方面情况使您及时了解我们这个行业采用的最好最 成功的技术。我们可否见面谈谈 ？”v举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其他人
12、的影响用会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用 一定会收到很好的效果。“XXX经理 XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后他们的员工精神状态都好多了 工作效率也显著提高了X总非常高兴 经常来我们会所进行健身他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。”可以举比较出名的俱乐部或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相 同的企业时 效果就会更显著。五、电话交谈要领v提出问题 会籍顾问直接向顾客提出问题利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。例XXX先生小姐您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么？”会籍顾问所提问题应是对方最关心的问题提问必须明确具体。v提高很重要“改善健康提高身体素质。”“保持员工良好
13、的精神状态和健康的体魄对您不 是很重要吗？”v 了解看法“我之所以特别想见您是想让您了解我们会所的一些客户的看法。”使他们减少了人员 提高了工作效率增强了凝聚力等。v提高“您对提高 士气、工作效率或员工的精神状态等一定有兴趣吧？”v带来益处在此热情是关键“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的我们应尽快安排面谈让我们来探索一下这种可能性吧。v想要节约“您想要节约 是不是？那么我们需要尽早谈一谈”v大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。”由对方秘书接电话时用的推销用语v希望了解掌握主动“我叫XXX你的名字我能与XXX先生 小姐 说几句话吗？我
14、打电话是因我肯定XXX先生小姐希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。”v为俱乐部出力有礼貌地然而也是很坚定地说话“您好 我是*会所的XXX我可以知道您白尊姓大名吗 ？我们希望与你们俱乐 部共享我们的健身、美容等方面的专业服务它在像XX俱乐部 对方俱乐部名称那样的许多俱乐部里很受欢迎。我的确认为如果您能安排让我向 XXX先生小姐对方俱乐部的决策人说明这种服务有那些好处您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”“我们会面的时间安排在 X月X日X时行吗？或是X月X日X时是否对您和XXX 先生小姐更加方便呢？”v又一个打扰者 在此要表现出您的幽默幽默有助于推销“我理解您说的话。您也许把我
15、看作又一个打扰者了。不过您会高兴地发现 这可不是一个普通的推销电话我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话那么什么时候我们可以见见面 ？”v占用几分钟“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您 5分钟时间 我就可以帮助您节省 XX元。这是公平交易 对不对？” v高明的决策“您知道XXX先生小姐我有机会与他们碰面说明我们的会所可以为他们服务 他们就立即作出了 我们试试的高明决策。按照我的工作日程X月X日X时我有空 或X月X日X时对您更方便？” v我深深感受到以下说法马上改变谈话的气氛“我深深感受到虽然您很忙 您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间 明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间也不是浪费您的时间。”v俱乐部的利益 感到吃惊“怎么会呢 您总关心
