《酒业公司经销商管理制度》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒业公司经销商管理制度（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 经销商管理制度一、 总则1-1 为了规范经销商的选择与管理、特制订本制度。1-2 本制度中所涉及的经销商，指与广州澳建安酒业有限公司（以下简称澳建安酒业）签订了正式经销商合同的经销商。1-3 经销商的权利：经销商是澳建安酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是澳建安酒业获利的基本条件。澳建安酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获利方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间，经销商有权利享受澳建安酒业提供产品和服务方面的支持。1-4 经销商的义务：经销商负责指定区域内澳建安酒业产品的推广和销售，包括发现潜在客户，积极推荐澳建安酒业的产品，为客户提供销售服务，定期走
2、访客户，按时反馈信息，执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守澳建安酒业的相关管理制度，在违反相关管理制度时愿接受相应的处罚。二、 经销商管理模式2-1 澳建安酒业对经销商实行分级管理模式。2-2 经销商的选择：在毎个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为澳建安酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经营澳建安酒业产品系列，销售金额较小，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。2-3 经销商动态评价：澳建安酒业毎年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。2-4 经销商的数量设置：根据不
3、同销售区域的实际情况，毎个销售区域可以选择1-5家甲级经销商，三、 经销商选择和评制度3-1 由市场部进行开发经销商的选择，由营销总监进行相应的评级，以上二项工作分别由部门经理初核，提交营销总监复核后，再转总经理核准。3-2 至于经销商的选择评级标准A、 甲级经销商标准a 经销商必须是独立的企业法人单位或有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。b 经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行中具有一定的知名度及影响力。c 经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况。d 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不
4、良记录或有商业欺诈行为。e 经销商必须具有一定面积的营业场所和仓库。f 经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。g 愿意承担一定的销售任务。h 经销商必须具有积极的合作态度。i 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密协定。j 经销商愿意接受并遵守澳建安酒业的相关规章年度制度。3-3 经销商的选择程序3-3-1 搜集经销商资料 市场部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销澳建安酒业产品意愿的经销商，市场业务员应建立“潜在客户档案”（经销商）（见附录），并将档案递交营销内勤统一管理。潜在经销商的资料收集工作要随时进
5、行，为新经销商的选择提供基础资料。3-3-2 确定待选择经销商 市场部根据各区域产品的市场容量，产品的销量，经销渠道的实际情况及公司经销渠道的发展规划，按照“潜在客户档案（经销商）”所记载的经销商状况和澳建安酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为澳建安酒业的经销商做为待选对象，待选对象应多于澳建安酒业准备发展经销商的数量，并安排进一步调查。3-3-3 对待选经销商进行实地调查 市场部业务员对目标经销商进行实地调查，与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和澳建安酒业产品的意愿，初步洽谈合作事宜。3-3-4 提出新经销商申请
6、 在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为澳建安酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表”（见附件），市场部经理持填写的“新经销商申请表”提交营销总监复核再转总经理核准。3-3-5 与目标经销商谈判并签订经销商合同总经理同意后，由市场部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表澳建安酒业与其签订“经销商合同”。代表经销商签订“经销商合同”的人必须是新经销商单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交内勤及行政部，进行档案登记、存档。3-4 对已有经销商的年度评估制度3-4-1 公司对所有的经销商毎年要进行一次评估，通过评估全面总结该经销商的全年经营情
7、况，合作情况发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表”。3-4-2 市场部业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估。3-4-3 评估进行时间原则上为当年最后一个工作周和次年的第一个工作周，具体时间由营销总监安排，市场部业务员必须在要求时间内完成评估，将“经销商年度评估表”交市场经理审阅并交营销总监复核，转总经理核准。3-4-4 营销总监综合各区的经销商年度评估填写“经销商评估调整报告”提交总经理核准后，将对经销商进行相应调整。四、 对经销商的支持制度4-1-1 市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、参展和促销活动。4-1-2 经销商有义务进行澳建安
8、酒业产品的促销活动，澳建安酒业鼓励经销商在所辖区域进行澳建安酒业产品的促销宣传活动，但经销商针对澳建安酒业产品的广告，促销宣传活动需要提前通知澳建安酒业市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。4-2 对经销商的培训支持4-2-1 澳建安酒业免费对经销商提供统一培训和日常培训的支持，培训的目的，一是对企业形象和产品的推介，二是提高经销商的管理素质。4-2-2 统一培训定期由市场组织实施。4-2-3 日常培训由市场部业务员不定期进行实施。4-2-4 培训的主要内容包括：销售技巧、管理能力的提升，澳建安酒业形象和品牌的推广介绍，澳建安酒业产品特性介绍，澳建安酒业的销售政策，商务政策宣传，介
9、绍澳建安酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。五、 经销商的区域管理制度5-1 所有经销商都必须严格按照销售经销商所签订的区域进行销售，不得跨区销售。5-2 跨区域销售行为是指发票抬头所在地超出经销商规定销售区域的销售行为，如发票的抬头所在地为澳建安酒业的未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为，对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况不受此条款的限制。5-3 在市场区域管理中，签订经销商合同的经销商自行发展的未与澳建安酒业签订经销商合同的批发商，在经销过程中出现的跨区销售等违规行为，一经发现，澳建安酒业将通知该经销商暂停对违规批发商的供货，否则合约经销商
10、将承担相应的责任。5-4 跨区域销售的判定办法：通过经销商相互举报，市场部调查取证核实的方式来认定跨区域销售行为。5-5 对于违反规定跨区销售对澳建安酒业造成严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告，暂停供货，取消年度返利直到取消经销资格的处罚，被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。5-6 经销商有责任和义务协助澳建安酒业搞好所辖区域的市场规范工作。5-7 澳建安酒业的市场业务员执行对所负责区域的经销商的毎周拜访和每月库存有报表制度，经销商有责任和义务提供相关的信息，具体信息详见“经销商毎周拜访表”和“经销商毎月库存报表”。六、 经销商付款，提货制度6-1 澳建
11、安酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入澳建安酒业账户，澳建安酒业在收到经销商货款后，由澳建安酒业仓储部组织发货。6-2 经销商提货方式分上门提货和由澳建安酒业送货二种，具体过程可参见“销售发货流程”及相关和程序文件，运输费用在经销合同中详细记载。七、 定价返利政策7-1 澳建安酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。7-2 对于未严重违反澳建安酒业相关制度政策的各经销商按毎年度完成的销售结果，谈享受不同等级的年终返利政策，返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。7-3 在同一级别的经销商之间也应有体现差别，完成情况较好的经销商应获得更多的返利，而完成情
12、况较差的经销商则相应降低返利点或额度，与此同时，对于甲 乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上，下一年度可直升甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。八、 经销商合同的终止和续签8-1 澳建安酒业与经销商所签订的经销合同有效期一般为一年。8-2 经销合同期满，如经销商不愿续签时，由澳建安酒业结算经销商所得返利，终止合同。如经销商希望继续签订经销合同，需要于合同期满一个月前提出书申请，由澳建安酒业根据合同有效期内的表现确定是否继续签订合同。8-3 经销合同期满，如澳建安酒业不愿续签合同时，则需要经销合同期满一个月前书面通知经销商。九、 附则9-1 本制度由营销部制定并负责解释。9-2 本制度未做规定或规定不明确事项，须报营销总监复核和总经理核准，市场部执行办理，其他未尽事宜，另文规定。9-3 本制度自颁布日起实施。
