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1、零售终端药房营运管理实操战略药品零售门店是药品零售企业最基本的业务单位， 它是企业战略 目标达成、财务业绩指标实现、客户服务水平提升的重要节点。但就 目前而言，很多医药零售企业却在运营中突显出销售、利润、发展等 “困境 ”。对此，很多医药零售业企业在一时无法改变外部竞争环境状 态下，开始进行更多模式探索，以期走出运营困境。一、新趋势营销的趁机 “导入 ” 随着国家新医改政策的逐渐明朗和落地， 医药零售市场将不可避 免地面临又一次洗牌， 药品零售企业面对目前困境， 趁势导入了一些 新型营销，以谋求发展。对药店来说，创新模式以提高其经营效果， 是不可逆转的趋势， 社区情感营销则趁势而为。 即药店把
2、社区作为营 销场所，以社区消费者的个人情感需求为差异作为药店营销战略的核 心，借助情感活动、情感服务、情感促销、情感宣传等策略来实现药 店的经营目标和品牌扩张。同时，随着消费者越来越重视保健品的作用， 单纯以药店为销售 终端已经满足不了市场的需求。 长期名不副实的保健产品已使消费者 产生信任危机， 许多药店则正在进行保健品营销模式的变革， 逐步从 疗效转移到情感营销层面上来。 对于在激烈的药品零售市场竞争中的 中小药店而言， 由于地理位置偏远， 药品采购成本高导致零售价格也 高，因此，口碑营销传播这一有力的竞争工具的应用，使之与大药店 或大型连锁药店进行差异化竞争，从而获得生存和发展的机会。二
3、、寻求上游合作尝试 RX 药店中国的药品销售按照 RX 和 OTC 两大类实现分级管理，国家有 关政策法规规定，没有医生处方，普通药店将不能销售 RX 药品，而 商超、便利店等大众零售终端亦可通过审批后销售乙类 OTC 药品。 困守 OTC 市场，一方面医院收紧对处方的控制，另一方面，多种经 营的大众零售终端不断抢占乙类 OTC 市场，传统的药店经营困难可 想而知。近两年开始，有些药品经营企业开始尝试与上游的医院或医疗机 构合作开办医院的第二药房。 如天士力大药房与天津医大总医院合作 的院内 RX 药店，开始探索新模式。即医院与连锁药店合作，在院内 开设药店。 药品的经营目录由医院药剂科主导制
4、订， 囊括各种稀贵药 物、靶向治疗的肿瘤药、罕见病用药、药事会召开之前的临时用药。 药店依靠连锁商业公司的调拨协调能力完成配货， 同时由于其为医院 的指定院内药店， 保证了销售额和利润率， 医院借助第二药房降低药 占比和扩大用药名单的政策性风险。 去年天士力又与天津另一家三甲 医院天津人民医院开展类似的 “医院-药店-商业公司 ”合作，业绩提升， 效果明显。三、推动厂家与药店紧密合作 基药政策牵动着整个医药产业链的神经。 去年，新版基药目录公 布，全国各地开始根据地方需求公布增补目录。 不少药企选择不遗余 力地进入基药目录， 但有部分基药目录的产品因其价格和利润空间得 不到满足而消失。为了保证
5、低价药品的生产供应，今年 4 月，国家 8 部委联合发布了关于做好常用低价药品供应保障工作的意见 ，允 许生产经营者在药品使用的日均费用标准内， 根据药品生产成本和市 场供求状况，自行执行或调整零售价格，保障合理利润。对于药店而言， 需要寻求更多的基药以外的品种获利， 而未能进 入基药目录的制药企业也将更热衷于加强与药店终端的合作， 共同开 拓药品零售市场。 国内很多制药企业布局大健康产业， 也在一定程度 上对药店转型具有积极意义， 如天士力集团的帝泊洱茶、 丹参系列牙 膏、康美药业的菊皇茶精品饮片，东阿阿胶的膏方工坊，各种婴儿配 方奶粉等。四、阶段重点运营，体系标准管理 针对目前药店运营困境
6、， 不少药店正在构建门店的阶段性营运模 式，其实就是构建阶段性的门店优势，打造核心竞争力。由于零售药企在不同的发展阶段， 对于门店管控的方向或重心必 定不同，就必须结合零售药企阶段性的发展目标， 完善运营模式的主 线和内容，从而实现较低成本下的有效管控。并且，在零售药店连锁 化的运行中，必须明确界定前、后台明晰的基本职责，不但能提升各 部门、各岗位的工作效率，还能避免 “踢皮球 ”的情况。同时，建立零售药店标准化管理，从商品、人力和作业体系的角 度来构建标准化的运作体系。在商品运营上，结合自身实际情况，形 成与竞争对手的差异化经营。将门店原有的 “决策+执行 ”模式转变为 更简单的“按标准执行
7、 ”模式，从而提升经营管理的稳定性。 另一方面， 还强化员工对于职责的认识， 通过培训和引导， 避免门店员工出现只 关注短期结果（销售额） ，不重视长期效益（顾客服务、口碑建设） 等现象。五、选择适合 “电商模式 ” 互联网零售药品交易（网上药店）最近几年相当火热，普遍被认 为是一种新的医药及健康产品零售模式。 但值得思考的是， 医药零售 电子商务似乎并没有取得消费者、 知名医药企业、 政府和资本方的深 度认可、广泛接纳，业内也没有形成非常明确的格局，行业龙头没有 确定。但经过几年的发展、摸索和尝试，特别是近两年，医药电商模 式迅速形成，业内专家给出四种可选模式：1、品牌电商模式：以其他电商发
8、展模式为蓝本，高额投入广告 费用，重视网络推广，打造网站品牌。特点是短期内，不计算投入产 出比，用速度树立行业地位，依托资本市场壮大自己。2、稳健发展模式：广开渠道，追求销售额和利润，千方百计做 大销售。特点是忽略品牌的建设， 广泛与各种渠道合作， 成为一个 “行 商”而非 “坐商 ”，“哪里有客户，哪里就有我 ”。3、联合发展模式：找一家或者几家互补性的企业进行合作，输 入流量、资金或者技术，加快发展步伐。特点是优势互补，高起点、 高速度、低成本。如关注度较高的，京东好药师，是由京东商城和九 州通医药集团合资成立的。4、特色发展模式：利用自身的产品特色等发展，建立小众垂直 电商平台，以专业度取胜， 以促进重复购买率和销售者口口相传为追 求目标。特点在于特色产品是所有工作的中心，尽可能多的、全的提 供满足某个特定人群的需求。由于电商模式， 特别是移动互联网商务是今后医药零售业发展趋 势。零售药企只有积极调整布局，选择适合自身的电商模式，从而迎 接电子商务的挑战和变化，以期在运营中谋得 “成功转型
