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1、 XX地产营销标准化操作指引目录A、总则 2一、XX地产营销标准化的意义二、XX地产营销标准化的原则B、营销计划节点划分 3/6一、营销阶段划分二、阶段特征C、营销标准化分类文件类 7/101一、销售物料二、内部资料D、营销标准化分类实体类 102/105一、销售中心二、展示区E、营销标准化分类操作类 106/157一、 市场定位二、 销售三、 广告提案四、 推广主题和策略五、 市场推广六、 认购及开盘A 总则一、XX地产营销标准化的意义1、配合集团实施住宅产业化，规范标准营销动作和营销出品的企业行为。2、通过模块和工具的使用，使原来单纯依赖于人力判断的品质、制作、验收是非题，转化为以成果为导
2、向，验收清晰的选择题。节约各方资源，提升工作效率。二、XX地产营销标准化的原则1、做简单不做复杂。少个性，多共性。2、字典式的编制方法，便于查阅，减轻学习和使用压力。3、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结XX地产以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。三、分类原则 1、文件类：a、销售物料： 包括DM、户型图、楼书等，统一了款式、尺寸、开型、纸张和印刷工艺b、内部资料：包括营销报告汇报ppt、广告评审要求、销售管理表格等企划类的内部沟通文件 2、实体类： a、销售中心：包括形象墙、公示信息和销售物
3、料的种类、尺寸大小、基本内容等 b、示范区：包括样板房展示、风险提示牌、围挡等 3、操作类：包括销售节点计划制定、营销流程操作标准、操作关键的把握、沟通层面的内容等 a、市场定位b、销售c、广告提案d、推广主题和策略e、市场推广f、认购及开盘B 营销计划节点划分一、营销阶段划分营销阶段划分表阶段划分第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段施工开始取得宗地，确定总体规划确定营销推广策略示范单位完成首次推盘售楼部完成持续推盘结案交房阶段工程进度特点七通一平，总规确定，项目施工开始。工地开始搭建围墙售楼处装修完成可供参观，示范区域装修完成，景观绿化完成持续开放现场，依现场条件扩大示范区范围完工交房阶段营销重
4、点信息XX用地项目形象、项目信息产品信息社区信息、服务信息阶段营销操作思路前期：XX品牌形象宣传，形成一定的市场关注中期：通过XX品牌、项目特色宣传。吸引客户关注，积蓄首批客源品牌、项目宣传；保持持续销售，为不同推盘点积蓄客源完成项目销售，交房；提升客户满意度营销工作重心释放品牌信息重中之重：首次开盘，促成销售辅助重点工作：1、确定营销策略大纲2、售楼处开放3、示范区开放、明确项目推广核心，传递项目形象、释放项目信息围绕不同节点的开盘准备工作、释放不同节点项目信息围绕交房准备工作、释放服务信息二、阶段特征： 1、第一阶段 阶段划分：取得宗地、确定总规施工开始 阶段特征： 工程进度：动工开始，施
5、工区域工地围墙搭建完成。 营销进度：处于前期准备阶段，营销策略大纲尚未确定，案名、推广思路未明确。实际的营销推广的重点应放在对XX品牌形象的宣传上，传播品牌推广概念，同时简约传达项目概况，形成一定的市场告知。 具体落实： 动工开始，工地围墙搭建完成后，完成工地围墙的包装 在项目取得四周内即在产品定位决策会召开两周之后，根据项目规划特色，设计理念、板块特色等做出前期折页/单张，作为项目基本宣传物料。 宣传出品清单： 施工品：工地围墙包装； 制作品：暂无； 印刷品：前期折页/单张 2、第二阶段 阶段划分：确定营销推广策略大纲售楼处落成示范区落成首次推盘 阶段特征： 工程进度：售楼处建造、软装完成；
6、示范单位建造、软装完成；整个示范区域内景观绿化完成。 营销进度：确定策略大纲，明确项目的案名、VI系统、和具体执行。通过各种传播通路，对外完成项目定位和形象的宣传,释放项目形象。 具体落实： 在取得项目后，策划公司完成策略大纲提报，包括：市场分析、竞品分析、消费者分析、产品分析、具体推广执行方案、画面表现。策略大纲在出品上确认案名、logo、VI基本规范、各阶段推广思路、户外及阶段推广基本画面。售楼处开放前，完成售楼处的包装和户型册的设计制作。在示范区域完成前，营销上完成示范区域的整体包装。开盘前完成产品楼书、置业手册的设计制作。宣传出品清单： 施工品：工地围墙、示范区围挡 制作品：户外导示类
7、：道旗、交通牌、内部动线导示牌 室内功能类：墙牌、台牌、立牌、悬挂牌 展板类：阳光宣言展板、企业形象展板、项目展板、科技、部品展板、销售信息展板 礼品类：签约礼品（可选） 印刷类：户型单张/户型折页、项目楼书 、项目折页 3、第三、四阶段阶段划分：第三阶段：首次推盘持续推盘 第四阶段：持续推盘交房结案（因为第三和第四阶段具体动作执行上会有一定的重叠，因此放在一起规范） 阶段特征： 工程进度：持续施工，分阶段完成相应的产品建造，达到交付标准。 营销进度：根据不同的节点传递相应的项目和产品信息，完成推盘销售。对达成交付标准的产品交付客户使用，完成项目的整体营销结案。 具体落实： 针对不同节点的户型
8、，做出相应的户型册。 针对不同的开盘节点，完成对售楼处的宣言展板内容的变化设计。 宣传出品清单： 制作品： 展板类：阳光宣言展板、销售信息展板 礼品类：签约礼品、交房礼品 印刷类：户型单张/户型折页、项目折页、DM 特殊节点：交房 制作品：户外横幅、交房动线导示牌 室内功能类：交房现场墙牌、台牌、立牌、悬挂牌 展板类：交房流程信息展板、具备交房条件证明文件、物业管理类相关文件 礼品类：交房礼品 印刷类：交房通知书住宅使用说明书产品设备使用说明书物业服务手册C 文件类一、 销售物料及推广画面 开型、版式及纸张进行限制统一，主色调仍可项目个性化。以下以XXXX项目为例的效果展示，万境系列以天蓝色为
9、主色调。1、DM单张示范例2、报广示例整版半版 3、 户外广告示范例4、 框架广告示范例 5、杂志广告示范例 6、户型单张示范例 7、围墙示范例二、内部资料1、合同类文件1.1、销售类合同a、认筹书XX*VIP认筹协议书VIP：白金卡NO. ；甲方：XXXX房地产开发有限责任公司 电话：+086-*乙方： 身份证号码 电话： 联系地址： 一、认筹方式及相关权益1、 签署本认筹协议时，乙方需提供有效身份证明及其复印件（身份证、军官证、护照等）。2、本次认筹为XX*部分房源，为保障开盘销售顺利，甲方会在房源基础上合理增加筹量；因房源较为有限，不保证乙方当天都能选中房源,对此乙方表示认同。3、 乙方
10、自愿缴纳人民币20000元作为本次XX*部分待售房源认购诚意金，可抵3万元房款，甲方给予开具收据作为交款凭证，并签订本认筹协议后视为认筹成功。4、在公开发售当天选房成功，乙方可享受按揭、公积金贷款99折优惠，一次性付款97折优惠。若乙方在开盘当天没有认购成功，可于七日后持收据及本人身份证到XX*营销中心办理退还认筹金手续（不计利息），同时本协议废止。乙方将认筹金收据退还给甲方后，甲方将在一周内将认筹金退还给乙方提供的建设银行账户内；5、本次待售房源为XX*部分房源，客户缴纳认筹金则认可本次房源相关规定。7、乙方在签订本协议时进行意向房源预选，意向栋号： 栋，意向面积： ； 8、本协议所载明的认
11、筹优惠均以乙方成功认购XX*，并签订XX*认购书协议书为兑现依据。9、乙方单个有效身份证明只可签订一份认筹协议，一份认筹协议书仅限认购一套房源（视不同物业情况而定），VIP认筹协议书中乙方姓名须与“XX*认购书协议书”一致，不可更名、减名。二、本协议一式叁份，甲方壹份，乙方贰份，具有同等法律效力，双方签字或盖章后生效。三、本认筹活动的最终解释权归XXXX房地产开发有限责任公司所有。甲方： 乙方：日期： 日期：b、认购书XX*认购协议书出卖人（以下简称甲方）: XXXX房地产开发有限责任公司买受人（以下简称乙方）:甲乙双方本着平等自愿、协商一致的原则，达成如下住宅认购协议：一、乙方自愿认购XX* 栋 号房，建筑面积 平方米（最终产权登记面积以房地局实测面积为准）。乙方采取的付款方式为： 。【壹】一次性付款 【贰】银行按揭
