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1、2000Year第一季度市场营销总结阿胶、复方阿胶浆第一季度销售形式分析报告 第一季度销售形势 广告效果评估 销售目标与生产能力评估5P评估分析及策略建议 产品（product）分析 产品定位（positioning）分析 价格（price）体系运作评估 分销（place）会议效果评估 终端促销（promotion）效果评估东阿阿胶集团销售公司市场部报告设计：林修良 焦汉雄Monday, March 13, 2000第一季度销售形势分析报告销售虽未达目标，但基本呈现正常发展产品类型销售数量销售金额（万元）计 划完 成完成率增长率计划完成 完成 率增长率全部产品（万元）9755849987.12
2、36%阿胶（T）324257794.4%4406319172%13%复方阿胶浆（万件）9.178.3591%71%4895413284.480%阿胶补血膏（瓶）30165311%514.5260.150.5530%阿胶补血颗粒（袋）6731.747-41%104.5249.0446.9-31%保健品83574088.67%8.1%从以上数据分析我们可以看出： 第一季度销售整体发展趋势基本正常：复方阿胶浆明显上升，阿胶持平；新药销售量未变，但份额在减少。 新价货发货出现了迟缓：从价差中我们可以算出，新价格阿胶发出约15.2吨；复方阿胶浆3.3万件。 市场走货量基本正常：从进销存报表看，第一季度基
3、本维持月消耗量为2.5-3万件。 第一季度阿胶生产及发货受到一定的影响，经过估算约少发出910.7万；依次而算，第一季度全部产品完成应为9400.7万元，阿胶完成4100万元。新产品销售徘徊不前，份额比重较小产 品销售情况（万元）全国比重%19992000增长率%19992000比重变化阿 胶28303190134537-8复方阿胶浆2287410080364812阿胶补血膏200260303.23.07-0.13阿胶补血颗粒7149-311.140.58-0.56保健品7408358.0111.99.8-1.9生物制品69.798848.7225-301.120.50.62全部产品62278
4、49936.49结论： 阿胶与复方阿胶浆仍然为两大主流产品 新产品的业绩增长较小，尚未成长起来。 大力培植替代产品，加强对保健品与新药的投入。 假如第一季度阿胶生产供应不受影响，将完成9400万元的销售，阿胶的占有份额将会由37%提高到43%；复方阿胶浆由48%下降到43%。份额明显提高。产品销售南北差距悬殊，波动较大1： 从地域看- 东阿阿胶主销区为浙江、广东、山东三省，占全国销量的63%；香港、四川、安徽、广西、上海、河南、北京七省占全国的26%，以上10省共占有89%的份额，属重点保护区域；其余18省占11%，即使销量增长一倍，尚不及浙江一省的销量（30%），仅与广东相平（22%），20
5、00年我们应重点培植2-3个占10%以上份额的新主销区，比如上海、北京、四川，全力巩固10大重点省。 复方阿胶浆主销区为四川、湖北、广东、安徽、山东、河南、云南七省，占全国销量的68%，属重点巩固区域；江苏、甘肃、浙江、河北、陕西5省占21%，仅为四川一省的销量，属主要发展区域，其余16省占11%，与湖北一省的销量持平。2000 年复方阿胶浆要迅速扩大占有份额为3%10%之间的12大重点区域。2：从时间波动看- 阿胶有8个区域实现了100%以上的增长速度，14个区域出现负增长，其中南京、昆明发货为零，这说明，我们的阿胶市场还不太成熟、稳固，需要进一步在市场终端和客户选择上做工作。 复方阿胶浆有
6、12个区域实现了100%以上的增长，其中北京增长730%，长沙完成了372.73%，4个区域出现负增长，与阿胶的情况正好相反。这说明复方阿胶浆的市场仍然具有极大的潜力，它尚处于迅速壮大的成长期，为了发挥它的最大潜力，下一步我们应增加产品附加值，采取一系列剂型、包装改革措施，使它更接近消费者。策略与建议虽然第一季度呈现了良好的销售增长，但我们的产品是否真正地赢得了消费者的认同和欢迎，也就是说，广告是否真正地起到了拉动作用尚难肯定，所以以下几个季度我们提出如下策略。1 东阿阿胶大力深入终端开展各种地面宣传和促销活动，尤其在重点区域浙江、广东、山东；2 将上海、北京、四川、湖北做为第二代阿胶的重点区
7、域进行培植，争取2000年其销售份额提高到10%以上。3 复方阿胶浆巩固四川、湖北、广东、安徽、山东、河南六省，重点培植江苏、甘肃、浙江、河北、陕西五省。4 东阿阿胶实行包装改革，在一级城市培育忠实消费人群，二级城市开发高、中、低档礼品市场。5 复方阿胶浆包装改进。6 努力提升补血膏、颗粒的营销业绩，迅速扩大在公司产品结构中的占有份额。7 对阿胶、复方阿胶浆的目标人群展开全面的调研。并依据调研结果修订第二、三季度的营销策略。东阿阿胶第一季度销售及增长办事处第一季度销售量（Kg）完成率占全国比重去年同期销售数量（Kg）增长率上 海800542.35609031.44杭 州2960091.3619
8、26053.69温 州1584551.0341140-61.49宁 波1885099.741055078.67南 京1919.5-100厦 门134020.68450197.78南 昌400561.84299033.95无 锡400024.694500-11.11金 华12455102.51796056.47华东小计9410064.5494859-0.80北 京7072130.962830149.89天 津40029.63980-59.18石家庄196560.652010-2.24太 原1080100350208.57哈尔滨1260116.67340270.59沈 阳165551.085302
9、12.26华北小计1343287.28704090.80合 肥 1098067.78976012.50济 南1385464.13216445-15.76青 岛509047.13432017.82烟 台6550161.732145205.36郑 州7315112.893576104.52西 安1506.171000-85.00兰 州128567.99110716.08山东小计4585572.273957315.89成 都11990123.3519290-37.84重 庆752.78575.00-86.96昆 明西南小计1206567.7019865-39.27武 汉302546.683875-2
10、1.74长 沙490550.466025-18.59广 州45795139.0321975108.40湛 江1305553.7219720-33.80惠 洲769595.0075701.65华南小计 7447591.345916525.88合计25724779.402463034.44复方阿胶浆第一季度销售及增长办事处第一季度销售量（万支）完成率占全国比重去年同期销售数量（万支）增长率上 海18119.050杭 州39.665.4814.38175.33温 州7.219.0514.40-50宁 波18.7549.528.28126.09南 京61.2089.9531.6893.18厦 门21.
11、6063.4914.9344.68南 昌39.40130.2915.09161.10无 锡63.0083.3328.80118.75金 华46.8068.7828.8062.5华东小计315.5273.87156.36101.79北 京29.8849.403.60730.00天 津16.2035.717.20125.00石家庄100.8070.1880.2925.54太 原43.32114.6023.2986.00哈尔滨70.1277.2953.4631.16沈 阳77.0072.7644.5472.87华北小计337.3269.72212.3858.83合 肥 266.4088.10264.820.6济 南129.5581.6087.4248.19青 岛25.2041.6730.96-18.60烟 台35.9579.2519.9180.59郑 州176.4797.2650.48249.60西 安90.0059.5355.2562.90兰 州122.9485.5963.3993.95山东小计848.3881.32574.2347.74成 都424.80140.48122.40247.06重 庆237.96126.48129.6083.61昆 明162.0064.66201.60-19.65西南小计824.76111.32453.6081.83武 汉325.08
