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1、白酒营销策划实施方案范文策划人(Planner)审核人(Reviewer)日期(date)说明:策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划,并展现给读者的文本;策划书是 目标规划的文字书,是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力,在可 以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。白酒是中国的传统酒精饮料,有着悠久的酿造历史,关于白酒营 销策划方案怎样写呢?下面就是小编给大家带来的白酒营销策划实施 方案范文,欢迎大家阅读参考!白酒营销策划实施方案范文120_年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,内蒙某国营白 酒企业,其市场节节失守,经销商普遍信心不足的情况下,如何重新 焕发品牌活力
2、,逆势而上,再现昨日辉煌。一、营销诊断20_年初,泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始,项 目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研,发现低价格产品 占销售额的大部分,企业利润微薄;经销商信心严重不足,部分业务 人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象,品牌形象老化;消费 者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱,产品种类竟多达100多 种。该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工程,但 是之所以出现以上种.种问题,根源就是没有建立一套系统的真正以 市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的 按计划分步实施改良和变革,品牌的建立更是需要系统规划,从长计 议
3、,但是市场不等人,竞争品牌在步步紧逼,市场份额在下降,经销 队伍信心在下降,市场迫切需要启动,客户迫切需要新的局面。二、启动营销启动意味着变革,如何让该白酒迅速的复苏,同时又不会引发市 场动荡,这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企 业共同成长,共创辉煌的实战经验,我们逐步形成了以小的投入迅速 提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素,让企业以小的投入迅速获得大的回报,帮 助企业在市场上迅速建立竞争优势,真正实现“四两拨千斤”。三、策略制定该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很长,拿 出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中 化”、“差异化”的竞
4、争策略,即针对竞争对手的薄弱环节和地区, 集中力量,运用整合营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点 上产生积累,真正做到“花小钱,办大事”,使企业的战略目标得以 顺利的实现。(一)集中的策略1、产品开发的集中抓重点品种,树明星产品。整合产品线,砍掉滞销产品,将100 多种产品缩减到10-20种。2、目标市场的集中将目标市场分为A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广, 运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点,建立样板 示范市场。3、传播与促销的集中以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合点,使 公关、促销、广告活动的力量有效集中,使消费者能够对该白酒
5、形成 鲜明的识别和记忆。(二)差异化策略1、形象差异塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此, 我们重新为该白酒设计了全新的标识。2、营销差异经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒生产企业在白 酒知识服务方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识营销。3、价格差异针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开价格差 距,以不同的价格策略进行销售。4、品牌传播差异白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅速建立 了品牌知名度,确立市场的领导地位。5、终端差异业务人员终端促销粗放,不能深入了解消费者的心理和需求,因 此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训
6、教育, 使之成为专家型销售人员。6、销售管理差异明确流程和规范,加强管理,强化企业对销售网络的控制力度, 使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来,成为利益共同体,实现 双赢的目的。四、策划成效1、市场重新启动,经销商感到普遍有信心,开始积极销售该白 酒系列产品,并积极配合和支持企业举行的各种活动,20_年秋季订 货会突破性的达到4000万,当年销量历史性的增长了 8000万,实现 2.9亿的营业收入。2、产品结构日趋合理,企业抓大放小,主流产品销量大幅提升, 利润空间大为提高,中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出, 重新回到了领跑的位置上。在
7、白酒行业普遍低迷的今天,这个成绩是 令人惊奇的。白酒营销策划实施方案范文2一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、 制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第 一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机 制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、 业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市 场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售, 在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也 难以支撑高昂的
8、营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此, 需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打 品牌。2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案 调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行 助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作 打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方 案推进。1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场
9、销售策划 方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由 一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好 的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售 方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市 后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、 二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的 是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案 砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经 销商,
10、扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一 级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之 变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、销售策划方案市场销售方案资源的利用1、配置送货车辆,制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、 名片,佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经 理。4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用(一)产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此, 将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的
11、市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、 零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销 商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办 法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以 减少或者取消。白酒营销策划实施方案范文3白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍 处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有 效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节 进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴
12、其他行业的运作手法,特 制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上 市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶 段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺 货的方式迅速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划 铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客 户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、 快捷地在目标区域开拓批发商
13、、零售商,一个目标区域市场完成80% 的铺货一般不超过30天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在 目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售 店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间 上达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且 要求一步到位。(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务 员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺 货能成功,必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作
14、,以 经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络 优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经 销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发 市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产 品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间
15、;C、要铺多少个点;D、 铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户 的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定 出具体的广告和促销计划。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、 良好的口头表达能力。在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及 铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对 措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。5、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货 奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维 持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容:A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品 或物品;B、业务员的奖惩办法。白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一 箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但 有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业 的初衷,白白地增加了促销