《中国投行服务模式探讨》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国投行服务模式探讨（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国投行服务模式探讨翁媛媛从“以产品为中心”的服务模式转向“以客户为中心”的服务理念，在目前我国券商投行中已初步建立起来，但是对于“以客户为中心”的服务模式的理解却一直处于表面状态，投行业务往往很难深入地了解客户需求。华尔街的投行一个接一个倒了，一直把美国投行作为学习典范的中国券商也感到了困惑和迷惘。我们不禁要问，中国到底需要什么样的投行服务模式？是应该沿着国际投行大胆创新的路径继续前行，还是逐步摸索适合中国市场特点的券商投行服务模式？在这种情况下，对中美投行具体的服务理念、服务方式、服务流程进行深入比较研究，并在此基础上吸取美国投行发展的经验教训，寻找适合中国投行客户群体特殊诉求的服务需求，
2、这对中国券商投行探索未来服务模式和道路具有重要的战略意义。关于这些问题的答案，关键取决于对以下两个问题的回答：第一，投行的客户是谁？他们的特定需求是什么？第二，在当前的资本市场环境下，券商投行应当向他们提供什么样的服务模式？只有正确理解这两个问题，才能真正意义上把握“以客户需求为导向”的服务理念。一、投行的客户需求及客户关系（一）投行客户的需求是什么就投行的客户需求是什么这一问题，大部分的回答是融资需求。这个回答正确但不全面。说它正确，是因为在中国目前的发展阶段，传统体制的欠账以及市场机制的尚未完全生成，使目前企业普遍受到内源融资不济和外源融资不畅的双重困惑，资金短缺成为企业运转的掣肘。几乎每
3、一家企业在发展和扩张的过程中，都会面临资本不足的问题，需要有专门的机构为它设计最佳的融资方式与融资路径，这恰是投行发挥作用的核心所在。这一点从2010年中国投行业收入结构上可见一斑，当年有349家企业成功进行首次公开发行A股，为券商投行业务带来了一场资本盛宴。对于这类企业，我们称为“融资需求型企业”。说它不全面，是因为目前的中国还存在大量的另类企业：它们通过产品经营已经完成了资本的原始积累，甚至有了相当的资本剩余。但受市场容量和规模所限，当资本报酬率显著降低（根据笔者前期长期跟踪研究，中国资本的边际产出效率已严重低于警戒线水平），投入产出边际递减的情况下，他们不知道拿手中的剩余资源去做些什么，
4、又如何去做。这时就需要专业的投行帮助企业对溢出资金进行合理管理与运用，也就是如何选择投资方向和投资目标问题。这类企业，我们称为“资本溢出型企业”。这两类企业同时存在并不断相互转化。一家资本溢出型企业，一旦发现了好的整合目标，开始从单纯的产品经营转向产业整合，在自身剩余资源不足以支撑企业扩张的情况下，随时可能转变为有融资需求的企业。而成功进行产业整合的企业，又会通过创造新的利润增长点，不断产生新的剩余资源，重新变回一家资本溢出的企业。（二）投行在满足客户需求过程中扮演怎样的角色根据以上企业客户需求的不断变化和中国资本市场自身的特色，投行要想在提供服务的激烈竞争中脱颖而出，就不单单是做一个服务中介
5、并收取中介费用那么简单了，要求其应是多重角色的重要扮演者。1、资金供求的媒介者。投行作为资本市场中介机构的重要力量，为资金盈余者和资金需求者提供重要的媒介作用。资金短缺是我国企业，特别是众多中小型民营企业发展中最需要解决的问题。投行正是通过资金的媒介功能使得资本快速、高效地从提供者手中到达需求者手里, 让我国经济中常年固化的资本流动起来。2、资产增值的服务者。对于企业来说，根本的问题不在于“缺钱”或“贫血”，而在于缺少“造血”功能。我国企业要实现“造血”功能，首先要走出单一股权融资的偏好，积极通过收购兼并实现资本规模的壮大和市场核心地位的形成，在大型项目的建设上注意融资形式的多元化，避免上市融
6、资和再融资的局限；其次，对于过去运营中形成的不良资产，应积极探索资产证券化等先进的金融工具，通过资本创新实现存量资本的增值。而这一切都需要投行凭借其专业实力、经验为客户提供服务。3、企业经营的合作者。投行需要在企业发展初期为其定制合理的融资渠道与路径，在企业处于“资本溢出型”阶段时，帮助企业对溢出资金进行合理管理与运用，达到资本增值目的。而融资需求与资本溢出阶段又是不断更迭交错发展的，这就需要投行在深刻理解企业价值的基础上，才能识别并依据企业不同阶段需求来提供相应的服务。做到这一点，最好的办法就是把投行与企业的利益紧密捆绑在一起。也就是说，投行不仅把自己当成是企业服务者的角色，同时也是企业的股
7、东之一，投行与企业不仅是简单的合作关系，更是荣辱与共的共生关系。惟有这样，投行工作中的尽职调查、企业价值挖掘、企业经营顾问等事项才能落脚于长远而非一锤子买卖，服务的全价值链才能真正实现。4、资源配置的优化者。除了围绕企业而展开的“融资”、“转制”、“造血”等功能，投行还必须立足于维护整个资本市场合理运转的高度进行资源的优化配置，既做到以价值增值为目标的经营理念，又保障了市场的规范性与合规性。从资源配置优化者的角度来说，投行担负起了除了专业性、技术性、差异性、多样性服务以外更多的社会责任。二、基于企业发展阶段的投行服务价值链企业是一个有机生命体，一般会发生周期性变化。企业在其生命周期的不同阶段，
8、资本需求无论在数量上还是在性质上通常都不尽相同，这就要求提供资本运营的券商投行机构其服务应有多样性和多层次性，以满足不同企业以及企业在生命周期不同阶段中的多元化融资需求。而一个多层次的资本市场，其资本运动轨迹呈现出一种价值增值链条结构，投资银行从事全部资本运营业务都是围绕这一价值链展开的。这里的逻辑关系是：企业生命周期（融资需求多样化）资本市场多层次（资本增值链）投资银行业务多元化。只有首先认清企业发展周期规律和资本运营的客观规律，才能对投行的金融服务阶段和服务价值链发展规律进行正确定位。因此，必须深入研究以下三个问题：第一，企业融资周期规律企业融资周期理论；第二，资本市场价值运动规律资本价值
9、增值理论；第三，券商投行运行规律基于价值创造的投资银行理论。从企业生命周期看，从最初的风险资本介入中小创业企业，到IPO上市融资、二级市场的上市公司并购重组，再到各种衍生金融工具的广泛应用，是一个长长的链条结构，反映了资本的运动轨迹。这一独特的价值增值链条依据先后顺序可分为五个等级，五级增值链条构成一个相互依存的整体。五个等级的资本增值链条实质上也就构成了投行服务呈现“全价值”链条的模式，从这一点来说，要想成就券商投行全业务链的发展，基础前提就是把握企业成长周期规律和各发展阶段对于资本运营的不同需求。只有如此，才能真正灵活处理企业价值与企业需求之间的内在联系。一级增值指私募资本市场中的企业通过
10、溢价增资扩股实现原股东价值和企业价值的增值，这种情况出现在中小创业企业的私募融资活动中；二级增值指证券发行中形成的溢价收益；三级增值指证券交易中的差价收益；四级增值指因上市公司并购而产生的价值增值，在证券市场中上市公司业绩变化不仅来自企业自身，而且受到企业外部因素的作用。企业并购重组必然会对上市公司的产业结构、核心竞争力以及经营业绩产生重大影响，导致股票价格在重新定价中发生变化，此时差价产生即为四级增值。比较来说，虽然三级增值和四级增值都发生在二级市场上，但两者有明显不同。从源头看，三级增值来自上市公司自身，四级增值则受外部因素的影响。换言之，如果说前者主要是企业自我努力的结果，那么后者往往是
11、投资银行的杰作；五级增值指金融衍生工具的应用而产生的价值增值。企业萌芽期企业成长期企业成熟期企业衰退期企业蜕变期成长期企业需要庞大的资金来为发展提供支持。另外，企业在迅速发展的过程中，维护高速运转的专业经营与管理知识显得不足。投行这时应该为企业提供财务与管理方面的咨询与服务，为企业进一步发展提供上市服务融通资金。企业进入成熟期，积累了较大盈余，会出现资金的闲置与创新能力、创新积极性下降问题。企业这时最需要投行提供投资理财服务，为企业剩余资金寻找投资出路。投行也可以为为企业物色和寻找购并机会，通过收购兼并促进企业的跨行业跨区域发展。企业的生产经营与管理陷入危机，而企业也可能被别的企业所兼并。这时
12、期，投行应积极参与企业的并购重组，提供并购过程的财务咨询与企业价值评估服务，为购并重组提供资金融通，同时还可以参与企业的反并购活动，并提供全方位的策划与操作指导。投行可通过为企业提供管理咨询服务，帮助企业引入新观念和新的管理模式、新的经营思路，同时参与企业的重组再造，还可以参与企业购并活动并提供相关支持服务。投行应该利用自己的人才及信息优势为企业进行产业、产品、市场和企业风险等方面的分析与研究，为企业提供有关产业及技术等方面的信息支持，更为主要的是参与企业的创业风险投资。图1：企业成长周期及投行的价值增值服务三、优秀的券商投行服务标准根据券商投行在客户关系中身份的定位及其服务价值增值链的分析，
13、优秀的投行应提供的服务标准是“服务+管理”模式，即为企业价值实现与增值而服务，为市场资源有效配置和资本良性循环而管理。（一）好的口碑与品牌投行的大品牌效应在其各项业务中比比皆是，大多数公司认为如果其原始股能被顶尖级的投资银行接手，那么其在资本市场的成功已是既定事实。一家技术公司在上市之前，人们往往会考虑其IPO是由高盛这样的大公司操刀还是由二流公司接管，虽然IPO发行的过程是相同的，结果却有天壤之别。说到底，好的信誉与品牌不仅是依靠技术、服务质量得以树立的，更是依靠公正客观严格的态度得以维护。（二）挖掘企业价值的能力虽然市场普遍把融资金额作为衡量投行实力的重要指标，但是，一个项目体现投行价值的
14、，并不在于融资额度的多少，而在于投行挖掘和体现企业价值的程度、设计交易和撮合交易。因此，投行人员的基础性和主要工作应当是给企业估值，而估值依据的是对企业价值的挖掘，通过合理的交易设计使价值得到体现，并且游说客户接受这项交易，影响监管部门批准这项交易等等。对于公司内在价值的分析，对于公司战略的制定和投资理由的提炼，都必须建立在对企业、行业的深入了解和研究分析的基础之上。只有把握和定义好企业价值，才能对企业的盈利模式和未来发展空间进行很好的预测与提升，所谓的拉长服务价值链才能真正意义上体现。 (三)识别客户需求，应需求而创新虽然从资本市场本身发展来说，中国投行业务需要像国外优秀投行那样朝着多元化、
15、多样化服务模式努力，但是，华尔街投行的失败也给我们带来了警示：创新是手段而不是目的，客户的需求决定了投行的创新。中国市场经济发展的特殊性以及资本市场因历史原因遗留下来的种种问题，可能导致我们做的企业案例是没有先例可循的，同时，中国企业独特的增长潜力和行业特征决定了它们的需求是丰富的、多样化的，而不仅仅是简单的融资或上市需求。因此，正确识别企业成长阶段、行业周期发展规律以及企业在不同阶段相应的服务需求，是投行服务创新的前提与基础。目前重要的问题是，大多数国内投行忙于项目的承接和流水线似的工作流程，无暇顾及企业个性化需求识别与挖掘，这样投行很难知道自己应当向企业提供什么样的服务，更别说基于客户需求
16、盈利实现。以并购业务服务为例，现在多数兼并收购都是客户先有想法，再找投行实施，如果不是证监会要求有财务顾问签字和独立财务顾问报告，那么客户的付费愿望将会更低。而国际投行财务顾问的收入之所以很高，是因为基于客户需求深度识别后的技术含量高、投入人力和智力成本大。但如果因为并购类难度大、工作量大、收费比融资类低就不做，那我们的投行要实现客户需求的满足将成为一句空话，完成资本价值的五级增长也只能是梦想，这样的投行更不可能成为市场的领跑者。（四）规范操作与诚信第一的原则优秀投行服务除了应满足上述三大标准外，还应把诚实守信、维护市场规范作为经营之道。好的口碑与品牌是给予业务承接的前提，企业价值发现能力是投行服务过程中得心应手的技术保障，识别客户需要、应需求而创新是服务业务得以循环和延续的动力，而最终这一切累积并再次凝结成为投行良好信誉的关键，却是需要风险的管理与诚信
