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1、成功的的序曲- 某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例沈钱忠十余年跨国公司的经历 , 我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界 500 强中知名公司的成功经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长， 使我领会了什么叫全球 500 强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业， 与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通
2、路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。 亦在短期内占据了不小的市场份额， 但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步， 姑且不去分析产品本身的品质， 市场定位及营销管理， 等等诸多问题， 单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡 !近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由及 两位先生撰写的 新兴市场中本土企业的生存战略。 该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争， 并罗列了一些案例， 如：俄罗斯的 Vist电脑公司和中国的上海家化(Shanghai
3、 Jahwa) ，菲律宾的快乐蜂食品公司(Jollibee Foods)分别在与康柏(Compaq)，和百事公司 ( PepsiCo) ，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。 对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司） 市场成功的操作秘诀： 业绩成长的序曲 - 如何制定科学、 规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。一、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市
4、务支持行动二、经营环境1宏观社会经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计分析人均国民生产总值；口2饮料碳酸饮料市场碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为我们预计在 ，碳酸饮料售点总数为 个，市内 个，省内 个。箱，3竞争对手相对应的竞争对手产品目夺取销量目标提高边际利润减少销售费用提高边际利润减少销售费用完善管理组织和销售网络三、目借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地加强人员培训，提高控制市场终端的(一)市内销销量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长市内直销部郊县部批发部重点客户部(K/A)销售增长点(二)省销销量明年
5、计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长销售增长点( 三)箱本年度预报明年计划增长 % 营业所 办事处总计荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。基本价格直销价格：在做市场项目时，价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制一批发二批价格公司直销价格 / 一批二批发终端价格销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完不成销量计划有权撤销合同冲货返销低价杀价发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消控制措施发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖
6、励全部取消每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格分销价格一批发二批价格公司直销价格 / 一批二批发终端价格元( 一 )年月年月确定客户全年 / 分月的销售量 ( 分品种包装 )重要提示确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少( 二)时间行动年月省市内 ( 省外 ) 主管级以上人员进行销售各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)省市内 ( 省外 ) 按照计划人员编制进行大规
7、模招聘/ 培训 /年月各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/年月确定各地区客户 / 销售系统 / 人员 / 车辆 /重要提示年月必须将确立的客户 / 销售系统 / 人员 /系 统市内 / 传统批发系统郊县分销商 /省内各办事处市内分销商或传统批发系统省内各办事处郊县分销商1. 省行动市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，市内批发渠道设营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，客户必须有送货能力和业务代表市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分
8、销商郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司客户必须有送货能力和业务代表人2. 市系统行动现调机直销模式市内划分为每一区域设置个业代和市区划分个区域，交县个区域，省内划分设备维护部区域管理模式定人定机器定责任，销售各部下维修/ 投放/其他其他3. 省内地区销量系 统市内市内各划为行动片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面郊县每一郊县设立个直销客户和个批发客户 ( 可以为家客户 )每一县派人进行批发协助，每一县派经销商批发预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司协助模式提供每县市内批发在西南 / 北区 / 西区 / 东区选择/ 专卖批发模 每一区派式4.经理文员 1市务主任市内市务主任省内市务主任媒体广告执行售点广告管理市务助理餐饮娱乐市务助理现调机等市务助理商场市务助理市务助理市务助理5. 省内地区销量人员分解销量 ( 标箱万计)业务人员司机其他人员地区本年度明年增长 %经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计6.销量 ( 标箱万计
