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1、快消品经销商如何快速做大杨永华目录第一部分：经销商规模竞争的时代来临10第一章 看清趋势才有未来11一、趋势大于优势11二、消费者变了12三、服务要跟上12四、渠道多样化13五、微利经营14第二章 经销商到底难在哪15一、为什么钱难赚15二、为什么人难用16三、为什么事难管18四、为什么货难卖19五、规模竞争是关键20六、快速成长靠什么21第三章 经销商如何做好内部管理22一、管理中存在的普遍问题22二、如何管人24三、如何管事26【延伸阅读】起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始30第四章 提升经营能力，实现快速成长32一、 经营中存在的普遍问题32二、改变经营思路34三、从“兔子鹰”走向“
2、孩子狼”36四、经销商的自我磨砺38【延伸阅读】经销商公司化经营模式制定39第二部分 如何成功地打造新产品45第五章 经销商如何选产品46一、经销商自身情况的分析46二、进行有效的区域市场分析47三、企业运营实力的分析48四、产品质量好坏的分析50五、产品价格定位的分析50六、产品品牌影响力的分析51七、经销商选产品的三大观念转变51八、经销商选产品的五项基本原则54第六章 如何正确地认识新产品56一、为什么总是被动地接受新产品56二、如何主动接受新产品58三、新产品失败的原因61第七章 如何成功打造新产品63一、新产品上市的5个环节63二、新产品如何制定价格策略67三、新产品如何制定促销策略
3、71四、新产品如何做好终端推广74【延伸阅读1】如何和终端建立良好的关系82五、新产品如何制定渠道策略83【延伸阅读2】深度分销结束，推广时代到来88第三部分：渠道分类管理与终端动销89第八章 市场竞争的发展趋势90一、什么叫市场90二、做市场到底是做什么91三、市场的变化的推动因素92第九章 新环境推动市场运作转型92一、信息环境的变化92二、消费环境的变化93三、供应环境的变化95四、商业环境的变化96第十章 如何进行市场精耕97一、市场耕而不精的主要原因97二、如何鼓励员工做市场精耕98第十一章 如何实施市场精耕98一、从收废品的转型看市场如何精耕98二、不同类型的市场如何实现精耕100
4、第十二章 渠道分类运作与管理103一、渠道分类多元化103二、渠道的运作103三、如何实施渠道动态管理105第十三章 终端动销的前期准备107一、终端不动销的误区107二、如何找到终端不动销的原因107三、终端动销前要做好6件事110第十四章 如何实现终端动销111一、终端动销的六大攻略111二、终端不动销的常见问题与对策114推荐序1赢，从来不是在起点而是在转折点养元六个核桃总裁 商场如战场，这个原理如今在快消品市场领域正在得到充分的展现。变动的市场与变化的需求正在给营销工作带来挑战，依赖营销战术也许还能取得一时、一市（场）的成功，但要做到持续的成功已是难上加难。成功不再像过去一样孕育成功，
5、甚至还有可能掉入“成功陷阱过去的成功成为今天的包袱，今天的成功成为明天的束缚”。快消品市场的这种变化让众多的营销从业人员走到了一个非常关键的十字路口，学习与创新变得比以往更加重要，学习把握现在，创新迎接未来。站在前人的肩膀上，学习他们的营销智慧与经验并与时俱进，这样的营销人员路会越走越宽，会从成长走向成功；相反，那些只低头拉车而不抬头看路，甚至连车都拉不好的营销人员不仅会越走越累，而且生存空间也会越来越小。变局中的快消品市场继续向前发展，需要营销智者的推动。智者，以良好的学习习惯和实践精神做基础，不走冤枉路，善于学习前人总结出来的规律、理论和经验。智者有正确的价值观，会将知识应用于实践并从中产
6、生价值。智者有理性的批判精神，不生搬硬套，会活学活用。智者有使命感，不满足于自己一人的成长，而是以整个行（职）业的进步为荣。好在快消品领域正涌现出越来越多的营销智者，杨永华先生就是其中的一位。结识杨永华先生是养元智汇饮品企业2009年初的年度营销培训，那是我们企业战略崛起的元年，他不仅为我们做了非常有价值的培训，而且还从咨询的角度给了我们非常好的建议。之后的这些年，我们不仅有着各种形式的合作，而且也是非常好的朋友。多年的合作与接触，我知道杨永华先生有着深厚的理论功底，有着从基层业务到领袖型企业操盘手的营销从业历程，有着助推快消类行业企业从成长到成功的咨询经历，如今他在经销商转型与升级的历史性时
7、刻，带领团队不遗余力的深入一线市场调查研究，且将研究融入实践，将实践贯穿研究，以“实践先于理论，理论指导实践”的辩证地位，为经销商未来发展指明了道路，并愿意将自己的研究成果整理成重构期经销商如何做大做久这本书，是十分难能可贵的。这本书，首先是在互联网，移动互联网以及物流，电商的大环境下，研究传统经销商，批发商面临的挑战与机遇，告诉了传统经销商，批发商如何转型升级。在分析总结过去20年商业流通市场发展规律的基础上，对未来20年中国商业流通市场的变革及发展趋势做了预判，创新性的提出“横向复合多元化渠道”的概念，相比过去20年的“纵向单一主渠道时代”，提出从“渠道为王，终端制胜”转变为“推广为王，顾
8、客制胜”的理论。我个人认为，这是非常值得细细品味和思考的一本书。其次是明确指出，经销商规模竞争时代到来，对于经销商而言，在后有同行业追兵，前有互联网，移动互联网以及物流助推下的电商拦截，唯有规模才能得以长存。没有规模就没有未来最后明确地告诉了我们的经销商，批发商，互联网，移动互联网以及物流，电商的大背景下，如何突破发展瓶颈，实现快速成长，以规模赢得未来。养元六个核桃2014年销售收入突破了60个亿。这得益于我们养元智汇企业与经销商携手合作的战略，同时养元智汇企业也非常重视经销商队伍建设，全面关注经销商的发展与提升，从2012年我们启动“金商工程”开始，我们每年都会举行大规模，高规格的经销商培训
9、活动，观峰咨询董事长杨永华先生就是我们养元智汇企业经销商转型与升级工程的指导者，规划师。他们的研究成果不仅从理论上给了养元智汇企业很大的帮助，而且指导了我们经销商团队的进步与发展。推荐序2与“市”俱进：经销商发展的唯一法则“变”是时代永恒不变的主题，变化带来的挑战与机遇也是永恒的命题。美国著名未来学家约翰奈斯比特先生说：“成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。”毋庸置疑，互联网、移动互联网及物流、电商的崛起，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”等言论充斥在耳边，让经销商、批发商惶惶不可终日。是的，移动互联网已经
10、让PC成了传统行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证 “实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”的结论。但是，我与经销商、传统批发商打交道已经二三十年了，准确地说，我做培训，尤其是做经销商、批发商的培训已经20多年了。在此期间，我与广大的经销商、批发商结下了深厚的友谊，也倾注了我的真情。面对“实体店坍台”、“传统经销商批发商消亡”的论调，我着实焦虑，不停地思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经销商批发商得到持续的发展。在我苦苦思考和追寻之际，恰好与国内著名的咨询智业机构观峰咨询团队交流，得知他们早在两年前就已经成立中
11、国经销商发展研究中心，并专门设立经销商发展研究项目组，针对“互联网环境下经销商如何做大做久”课题实施了专项研究，并且取得了很大的突破，并用研究结论辅导国内许多著名大经销商批发商实现成功转型升级与发展。今天，观峰咨询团队愿意把他们的专项研究成果以书的形式对外发布分享，令我非常高兴，也感到莫大的安慰。这本书，第一是在互联网、移动互联网、物流及电商崛起的大环境下，准确定义了当前经销商面临的新市场周期，即重构期。不仅阐述了经销商批发商市场变化的现象，更重要的是向揭示了市场变化原理及架构，向我们立体展示了市场变化的客观规律。第二是阐述了当前经销商批发商所遇到的“钱难赚，货难卖，人难找，事难管”及不发展的
12、原因，通过这些解释了制约经销商批发商发展的瓶颈。同时，难能可贵地给出了经销商如何突破发展瓶颈，实现快速成长的成功方法。第三是讲述了在当前大背景下，经销商批发商竞争的核心是什么，又如何在竞争中做大做久，实现基业长青、成为百年老店的战略目标。第四是本书的结论，同时也是方法论。明确告诉我们在当前大背景下：一是经销商批发商整合淘汰的速度加快了，经销商、批发商大浪淘沙的时代已经到来。二是打铁还需自身硬，应对电商、卖场及经销商批发商竞争整合淘汰的唯一出路，就是扩大自身的规模。经销商批发商未来竞争的核心是规模，也就是规模竞争时代到来。对于经销商批发商而言，没有规模就没有未来。当然，有着近20年市场一线实践与
13、研究经验的观峰咨询团队，重点在这里给经销商讲述了如何成功实现做大做久的思路与方法。他们把经销商实现快速成长，持续经营思路与方法以“两把刷子理论”展示给经销商：一是成功的新品推广。经销商只有持续具备成功推广新品的能力，才能立足于不败之地。他们明确表示，未来不会成功运作新品的经销商一定会很快被淘汰出局。二是渠道分类运作与市场精耕。深度分销理论是著名管理学者、中国人民大学教授、博士生导师包政先生早在1996年提出并应用的，并且近20年中国营销，尤其是厂商的市场运作思维和方法，几乎都是在“渠道为王，终端制胜”的理论指引下进行的。但，本书的作者团队针对当前的市场发展与新的市场运营周期，继承并发展了深度分
14、销理论，而且得到了包政先生的极大认可与赞许。深度分销是渠道单一时代的产物，过去很长一段时间，从渠道的角度看，我们的市场在纵向一体化的主渠道时代，经销商面临的是大批发、大流通，没有大卖场、便利店、社区店，更没有电商，也没有强大的物流。如今，市场飞速发展，有了卖场、便利店、社区店、会所店、电商，以及强大的物流作支撑，我们的市场发生了深刻的变化，从渠道的角度看，我们的市场正处于横向多元化渠道时代。过去20年，是渠道单一的纵向一体化时代，深度分销让我们成功实现了市场的精耕，而未来的20 年，是横向多元化的渠道时代，只有渠道分类运作才能实现市场精耕。在过去的渠道纵向一体化时代，深度分销足以制胜市场，而在
15、现在和未来渠道横向多元化时代，是推广制胜的时代。从这个角度，也告诉经销商为什么不动销成为难题，当然，也给出了如何解决动销难题的方法，因为动销是2014年中国市场营销出现频率最多的词汇，也是最难的难题。我与观峰团队是好朋友，观峰咨询董事长杨永华先生是我最欣赏的一位学生，他们过去取得的成绩让我非常骄傲，他们今天的成果也更让我感到欣慰。祝福他们，也祝福我们经销商朋友能有缘读到这本书，因为，在这个互联网、移动互联网的年代，随着阅读碎片化、信息化，读完一本书已经是一件非常不容易的事了。前言这不是一本书，这是国内著名咨询策划机构观峰咨询，30多位具有15年以上实践与研究经验的资深咨询策划师，与国内500多位经销商批发商两年多共同潜心实践与研究的成果发布。2012年底开始，观峰咨询团队针对互联网、移动互联网及物流、电商崛起大背景下的市场变化、商业变革、经销商生存及对中国过去20年流通批发市场的一个系统思考与总结，诠释了中国批发流通市场20年的演变过程，演变路径及变化规律，透析了从2
