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1、如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素【情景1】销售员：我手中有一种放置在包装盒里的铃铛。它价值500元钱。您与否乐意花500元钱买这个铃铛呢？ 客户：我对产品不理解，我不买。消费者如果不理解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一种要素：对产品的理解，即产品的价值。 【情景2】销售员：那么目前我给您简介一下。打开包装之后，您就可以看到一种很美丽的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。目前，您对产品有了初步理解，它的价格是500元钱，您乐意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么懂得它值不值，因此我很难做决定与否购买。 理智的消费者就提出此外一种
2、问题：究竟这个铃铛值不值500元钱，我为什么要买这个铃铛？因此消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值究竟会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，并且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。【情景3】销售员：您也许不懂得这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一种。目前只卖500元钱，您乐意买吗？客户：我不懂得你说的是真还是假，它究竟是不是真的是乾隆皇帝的，因此我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员也许会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销
3、售人员的简介之后，才会购买。假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这个铃铛。由于非常想懂得这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，成果真的是乾隆皇帝的，并且老板还当场花500万元收购了这个铃铛。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一种同样的铃铛，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】销售员：您去年买的铃铛和这个一模同样，还是500元钱，您要不要再买一种？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个铃铛，如果的确一模同样就可以买。如果双方之间有了一定的信任度，购买的也许性就非常大。消费者使用的满意限度决定了消费者与否反复购买。如果用得很满意，下次买的也许性就会
4、大大的增长；相反，如果用得不满意，下次买的也许性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一种是需求，第二是理解价值，第三个是相信，第四个是满意。图1-1客户采购四要素2、销售环节图1-2销售的六个环节1、 实践中，作为一种新入行的销售人员，要完毕抱负的销售目的，最重要的是（理解客户为什么会买我们的产品）2、 对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，与否理解影响客户采购的因素并不重要。（错）3、 理解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）4、 客户采购的因素涉及（需求、理解价值、相信、满意）5、 如果
5、消费者完全不理解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）第二单元筹划和准备要全面理解客户 图2-1筹划准备过程1、发展向导收集客户资料的途径有诸多，例如诸多客户的基本资料都可以通过打电话和网站上得到。如客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址等等。但是，要想获得最有价值的资料，一般比较有效的措施就是发展向导。向导有两类：技术型向导和关系型向导。2、收集客户资料售代表需要理解四类客户资料：环境资料、组织资料、个人资料和竞争资料。图2-2客户资料3、组织机构分析图2-3每个客户需求各不相似图2-4组织构造分析图4、分析客户的销售机会1、 发展向导时，我们一般找哪些类型的？（技术型、关系型）
6、2、 实践证明，筹划准备中（发展向导）是比较有效的收集客户资料的渠道。3、 大型项目中，制作组织构造分析图是非常必要的，便于分工合伙。（对）4、 客户资料一般涉及（环境资料、组织资料、个人资料、竞争资料）5、 讲座中，教师通过（处长）理解到局长的行程。6、 讲座中，由于接机牌做的太小，教师没有接到处长。（错）7、 我们一般会从如下（级别、职能、态度、角色？）维度来进行组织构造分析。8、 筹划准备的环节是（发展向导、收集客户资料、组织构造分析、销售机会分析）。9、 基于客户的销售过程第一步是（筹划准备）。10、 好的销售人员会通过询问向导来收集客户资料。（对）第三单元建立信任图3-1与客户关系的
7、发展阶段在不同的发展阶段，可以使用不同的措施来达到目的。图3-2销售中常用的八种武器横轴被动的543210积极的喜欢问543210喜欢说谨慎的543210勇敢的先思考再反映543210先反映再思考喜欢合伙543210喜欢竞争温和、矜持543210雷厉风行喜欢思考543210喜欢行动小声发言/慢 543210大声发言/快谨慎的543210坚决的喜欢祈求543210喜欢下命令总计纵轴淡漠的543210热情的井然有序的543210不守常规的不露声色的543210表情生动的以任务为中心543210以人为中心隐藏感情和观点543210体现感情自我约束543210随心所欲正式的543210非正式的封闭的5
8、43210开放的严肃的543210风趣的不易接近的543210易接近的总计 根据不同类型人的行为特点要采用不同的沟通方式。行为特点沟通方式分析型1. 长处：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理； 2. 弱点：自我封闭，缺少情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果她或她体现出踌躇不决的神情那么就阐明她们还需要分析所有的数据。如果她们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。 3. 这个类型的人肯定不会去冒险，她们以精确无误为乐，出错受责是她们最大的心痛。 1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，精确无误、用心致志。准备
9、好回答诸多种怎么办，要摆事实，重于分析。结识到并承认讲逻辑求精确的必要性。 2. 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复阐明自己观点的准备。 3. 留点思考核估的时间并大量运用多种证据。 4. 赞扬她某些工作做的多么精确无误。 亲切型1. 长处：用心致志、持之以恒和忠实可靠，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的状况下仍然会始终继续做下去。具有合伙精神，易于相处，值得信赖，反映敏捷，并且还是一位较好的听众。 2. 弱点：踌躇不决，缺少冒险精神，常常过于注重她人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处在被动的状态。她们一般不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合她人，决策时常常会反复权衡，踌躇不决。 3. 亲近
10、型，喜欢稳定和合伙，变化和混乱则会令她感到痛苦。 1. 做到放松、随和。当一名好听众。 2. 保持事物的原有状态。 3. 按照书面指引原则去制定具体筹划。 4. 有预见性。 5. 时常明确地表达赞同。 6. 用“我们”这个词。赞扬她或她具有的团队精神。 7. 不要催促，不要急于求成。 体现型1. 长处：口齿伶俐，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；她们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。 2. 弱点：缺少耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出某些不理智的举动。也也许比较自擅自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与她人发生摩擦。 3. 重要需求是得到她人的接
11、受和赞许。她们以得到她人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是她们最大的痛苦。 1. 注重发展双方的关系；让她们看到你的建议对改善她们的形象有哪些好处。 2. 热情坦诚，有问必应。 3. 善待她们但愿与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。 4. 做到友善健谈。 5. 多问多答带有“谁”字的问题。 6. 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。 进取型1. 长处：有远大的目的，是一种不安分的人，一种不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，坚决务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重多种人际关系。 2. 弱点：固执己见，独断专行，缺少耐心，感觉迟钝，并
12、且脾气暴躁，常常无暇顾及某些形式和细节。对别人规定较高，不肯采纳她人意见，控制欲较强，从不当协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。 3. 进取型的人珍爱的是权利、控制和她人的尊敬。失去别人的尊重，没有获得成果，以及感到受了她人的运用则是她们最大的痛苦。 1. 满足此人的控制欲。 2. 用心研究工作任务，并探讨预期成果。 3. 行为规范，言之有据。体现简洁精确、有条有理。 4. 研究回答带有“什么”的问题。 5. 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 6. 不要挥霍时间，不要纠缠细节。 7. 提供多种选择方案。 1、 教师列举的河南订单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（约会）阶段。2、 约会的标志性事
13、件有（？打球、吃饭、与客户进行技术交流）。3、 与客户沟通的过程中，我们也许会遇到不同类型的人，分为（体现型、分析型、亲切型、进取型）。4、 筹划准备充足之后，下一步是（与客户建立信任）。5、 如下哪些阶段比较合用展会。（？约会阶段、信赖阶段）6、 与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，理解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对）7、 教师列举的河南订单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（结识）阶段。8、 新来的标志性事件有（？客户请你替她写筹划书）9、 拜访客户是最佳的简介产品的时机。（错）10、 分析型的人不喜欢别人送花。（对）11、 我们一般是按照与客户结识、约会、建立信赖和成为
14、同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式发展。（错）12、 如下事件中，（告知局长的行程）证明教师与处长达到同盟。第四单元需求分析图4-1挖掘需求图4-2客户的采购流程图4-3需求的演变过程1、 需求是客户为了满足目的和愿望，针对问题和障碍而设定的解决措施和采购指标。（对）2、 讲座中。小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了诸多东西，顾客最初的需求是（为太太买卫生棉）3、 讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清晰顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一种合格的销售人员。（对）4、 需求是（？无形的、有层次的，表面需求和深层次需求）。5、 讲座中，三个小贩遇到同样的一种老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（第三个）6、 销售与客户交谈中，能说会道必会提问更重要。（错）7、 作为一种杰出的销售人员，至少具有如下哪些条件会让销售工作变得更有效？（会提问、布满自信、会倾听）8、 讲座中，中年人是给（？孩子）买手机。9、 与客户交往过程中，推动关系比理解需求更重要。（错）10、 如下问题，哪一种作为向顾客提出的第一种问题最合适？（您需要什么样的手机呢？）第五单元需求分析（2）
