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1、销售过程管理流程1. 目的根据?工程营销执行方案?，组织实施工程销售、推广，完成工程销售任务。2. 适用范围适用于销售开盘至工程销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。3. 术语和定义 无4. 职责4.1. 市场营销部4.1.1. 负责根据?工程营销执行方案?，分阶段实施工程营销推广方案；4.1.2. 当委托客户代为销售或由本部门主管组织销售时，工程开盘后营销经理需对阶段性营销方案效果进行监控，并根据需要及时对营销方案提出调整建议和方案；4.1.3. 负责?认购书?、?房地产买卖合同?的拟定和签署；4.1.4. 与相关部门沟通对接，处理客户投诉；4.1.5. 负责销售统计资料和
2、客户资料的收集、存档和管理。5. 工作程序5.1. 客户管理5.1.1. 未来成交客户管理：5.1.1.1. 对于来电/来访客户，根据客户反响信息填写?来电/来访客户登记表?，在接待客户的二天内由业务员对客户进行 追踪并进行记录。5.1.1.2. 市场营销部经理在每天的例会上对当天的?来电/来访客户登记表?及客户追踪记录进行检查，同时对于业务人员如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。5.1.2. 成交客户管理：5.1.2.1. 销售代表指引客户支付在现场出纳处交付定金，并在现场签订?认购书?； 5.1.2.2. 销售人员按认购流程完成?预售合同?的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，
3、填写?成交客户登记表?，转入销售后续工作流程。5.2. 现场管理5.2.1. 工程销售主管负责销售现场日常管理，指定相关人员分项巡视、督导现场，填写?现场人员工作执掌安排表?；5.2.2. 工程销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改，及时与物业及工程管理部经理联系解决。5.3. 销售人员管理5.3.1. 工程开盘前，销售部经理应组织销售人员熟悉以下文件：?工程营销执行方案?，?工程销售手册?；5.3.2. 销售部经理在销售过程中对销售人员的考核和管理参照?销售人员管理作业指引?。5.4. 销售总结和营销方案调整5.4.1. 阶段性推广工作推进过程中，工程营销主管根
4、据销售统计分析报表进行阶段性营销方案效果监控，组织编制?销售周报?和?营销月报?；5.4.2. 市场营销部营销组根据?阶段性销售总结?和对销售产品的分析判断是否需要进行阶段性营销方案的调整；如需调整那么组织筹划/广告代理公司(如未委托筹划/广告代理公司那么组织本部门)制定调整营销方案，经营本钱管理部目标本钱审核后，报副总经理审核、总经理审批；5.4.3. 市场营销部营销组按批准后的调整方案开展下一阶段的工程营销工作；5.4.4. 工程分期销售任务完成或工程结案前，根据?工程营销执行方案?，全面整理工程销售进程中经验、教训，为未来同类工程操作形成文字性的指导意见，完成?工程销售总结?。6. 支持
5、性文件6.1. ?销售现场管理作业指引? 7. 相关记录 现场人员工作执掌安排表现场人员工作执掌安排表 表格编号: 分项工作内容负责人代理人专 案现场执行管理及业主协调管理签 补签约日期编排控制、合约书制作安排清洁督导环境区域清扫监督生活纪律每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导工地巡查检查工程进度、工程实施情况市调个案资料收集、竞争对手的剪报资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管理水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取音乐现场音乐播放、调整伙食人员饮食安排协调采买办公用品的申请、接收公关同行交流网站更新负责查看工程网站的资料更新情况厂商联系接待中心维护及各项厂商联络来人分析来
6、人分析表来电分析来电分析表已购分析已购分析表备注：开案前由工程销售经理负责填写此表格，指定相关责任人。 负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。成交客户登记表7.2 成交客户登记表 表格编号: 本表纯为阁下的购房销售效劳，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填局部。阁下所填写的个人资料，XX地产将完全保密。感谢您的合作！1、根本资料：姓名 先生/小姐 年龄 成交房号 成交房型 成交单价 成交总价 职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口
7、 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员教师、会计、医务人员等 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上购置用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 车辆： 口 有 口 无2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 电视广告 口
8、 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍 口 朋友介绍2.3 其他： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购置原因：口 品牌 口 物业管理 口 人文环境 口 户型面积 口 配套设施 口 学校 口 交通区域位置 口 物业管理 口 绿化 口 建材标准 口 楼层 口 朝向 口 实用率 口 花园 口 露台 口 其他 4、成交周期： _工程营销中心周例会会议纪要工程营销中心周例会会议纪要 表格编号: 时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:一、 周工作完成情况：1 周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合方案目标实际情况完成率2、 周来人、来电分析认知途径来
9、电来人新客户老客户?XX晚报?XX日报?XX晨报?XX导报?户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。3、 纪律执情况：（1） 日常行为标准执行情况：（2） 人员奖惩情况：二、 库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因套 数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。三、 客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户效劳类 四、 下周工作目标：1、 销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、 销售策略安排：2、 媒体配合： 需其它部门配合解决问题：*地产来访客户登记表7.4来访客户登记表 表格编号: 本表纯为阁下
10、的购房销售效劳，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填局部。阁下所填写的个人资料，*地产将完全保密。感谢您的合作！1、 根本资料：来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分姓名 先生/小姐 联系 客户类别： 口 首次来访 口 第 次来访 口老业主职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职 务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员教师、会计、医务人员等 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上来访客户年龄：24岁以下-口25-30岁-口31-35岁-口36-40岁-口41-45岁-口46-50岁-口51-55岁-口56-60-口61-65岁-口65岁以上购置用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 其他 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2
