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1、细心整理房地产一线销售实战技巧总录招式A：从心起先一区分对待：不要公式化地对待顾客为顾客效劳时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的看法冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要留意以下几点:1、看着对方说话 无论你运用多么礼貌敬重的语言，假设只是你一个人说个不停，而忽视你的顾客，他会觉得很不快乐。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生担忧。假设你始终瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以松软的眼光望着顾客，并诚意地答复对方的问题。2、常常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，假设你面无表情，很简洁引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力气有多大，不但顾
2、客，你四周的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是假设你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到稀里糊涂。3、用心倾听听对方说话交谈时，你须要用心倾听对方说话，了解对方要表达的信息。假设一个人长时间述说，说的人很累，听的人也简洁疲乏，因此，在交谈时，适度地相互对答较好。4、说话时要有变更你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的凹凸方面做适度的变更。假设像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。每天早上，你应当准备结交多些挚友。你不应向挚友推销什么，你应替他找寻想买的。;卖一套房给
3、顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客宠爱选购而不宠爱被推销。集中留意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最正确的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是盼望买到一份安心，一份满意感，一个好的投资和一份傲慢的拥有权。最高的推销境界是帮助顾客获得更轻松、更快乐的生活，可能短短暂间内不能获得更多收益(这可能性不大)，但你的感受应当特殊良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能到达的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思索方式，并精确作出判定，将销售顺当进展原委。顾客在确定“落定”之前，通常都会
4、找一些借口来推搪，销售员必需要通过视察去判定真与假，不要坚信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反响，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。 2、留意人类的思索方式人类的思索方式是通过眼去看而反响到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反响，增加其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都情愿购置感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，假设男的再送鲜花来加强其感觉，那么女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购置意思后，通常会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的微小
5、环节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后效劳;对推销员的介绍表示踊跃的确定与赞扬;询问实惠程度;对目前正在运用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。4、身体语言的视察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购置过程中意愿的转换。5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、疑心、深厚变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松;嘴唇起先抿紧，似乎在品尝、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松伸展等动作;拿起订购书之类细看;
6、起先细致地视察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某局部，以帮助自己集中思路，最终定夺。7、引发购置动机每个顾客都有潜在的购置动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“开掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺瞒，即使他只是买菜经过的也可取得这样的时机。销售员切忌认为客人无心买楼而接受冷漠或对立的看法，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。四、与客户沟通时的留意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，协作客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清楚5、多些微笑，镇静人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人
7、的说话8、指责与赞扬9、勿滥用专业化术语10、学会运用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻相宜的时机，吸引顾客的留意，并用与挚友倾谈的亲切语气和顾客接近，缔造销售时机。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的爱好、赢取他的参与。所以售楼员必需切记，你最初所留下的猛烈印象是在你本身的限制范围之内的。有三点应特殊留意:一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;二是你不行能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能1)快乐再现2)承受融合3)惊异调整4)害怕防护5)期望探
8、究b激发他的爱好在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个试验。试验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出此时此刻他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对平安的根本需求就被激活了。试验二：19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比拟熟悉的试验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个踊跃的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比拟简洁了。利用心理学
9、的学问来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，假设我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有许多种方法可以赢取客户的参与，开展商应依据目标市场的特性特征和喜好，筹划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举办活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进展环艺园林设计时，举办某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的爱好，扩大该楼盘知名度。2、仪态要求站立姿态正确
10、，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，驾驭时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随意参观。3、最正确接近时机当顾客长时间注视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售员目光相碰时。当顾客寻求销售员帮助时。4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢送早上好/你好!请随意看。你好，有什么可以帮助?有爱好的话，可拿份详细资料看看。5、备注切忌对顾客视而不理。切勿看法冷漠。切勿机械式答复。幸免过分热忱，硬性推销。二、揣摩顾客须要不同的顾客有不同的须要和购置动机，在这一时刻
11、，销售员必需尽快了解顾客的须要，明确顾客的喜好，才能向顾客引荐最相宜的单位。售楼员切记1、要求用明朗的语调交谈。留意视察顾客的动作和表情，是否对楼盘感爱好。询问顾客的须要，引导顾客答复，在必要时，提出须特殊答复的问题。精神集中，用心倾听顾客看法。对顾客的问话作出踊跃的答复。2、提问你对本楼盘感觉如何?你是度假还是养老?你宠爱哪种户型?你要求多大面积?3、备注切忌以貌取人。不要只顾介绍，而不谨慎倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了状况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必需进一步进展劝服工作，尽快促使顾客下决
12、心购置。1、成交时机顾客不再提问、进展思索时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那说明，始终迟疑不决的人下了决心。一位用心倾听、寡言少问的客户，询问有关付款及微小环节问题，那说明该客户有购置意向。话题集中在某单位时;顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客起先关怀售后效劳时。顾客与挚友协商时。2、成交技巧不要再介绍其他单位，。让顾客的留意力集中在目标单位上。强调购置会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调实惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今日不买，就会没有了。飞视察顾客对楼盘的关注状况，确定顾客的购置目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作
13、出明智的选择。让顾客坚信此次购置行为是特殊正确的确定。3、成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以确定地知道客户的想法。选择法先生，既然您巳找到了最相宜自己的楼盘，那么您盼望我们何时落定呢?在运用提问的方法时，要幸免简洁的“是”或者“否”的问题。协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能到达这个目标呢?真诚建议法我盼望与您达成协议，我们还须要做哪些方面的努力呢?假设对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。利用形势法促销期只剩一天了，假设今日不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。4、备注切忌强迫顾客购置。切忌表示不耐烦:你原委买不买?必需大胆提出成交要求。留意成交信号。进展交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后效劳顾客询问有关售后效劳的问题或质量时，促销员应耐性听取顾客看法，帮助顾客解决问题，并依据问题解决状况，给顾客留下谨慎细致的效劳印象。1、要求保持微笑，看法谨慎。身体稍稍倾前，表示爱好与关注。细心倾听顾客问题。表示乐意供应帮助。供应解决的方法。2、备注必需
