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1、四、加强经销商的日常管理对区域经理来说，一方面，要服务和支持经销商；另一方面，要严格管理和规范经销商。培养经销商，就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助。具体来说，对经销商的日常管理包括以下内容：1.提高忠诚度不断加强沟通，提高经销商的忠诚度，深化客情关系，不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等。2.积极引导并参与市场运作很多企业喜欢把经销商当成物流商。在经销商发展的初期可以这么做，但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后，应该积极引导经销商参与市场运作，而不能简单把他做成物流商。当市场做到一定程度时，经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平，应逐渐把一部分市场管理事务和市
2、场运作责任移交给经销商，让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务，从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段厂家的业务员与经销商的业务员结合起来，形成平等的合作、互补的合作。正规军是坚固的，主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理；地方武装稳步推进，主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实，这些终端的服务工作由经销商来做，只有二者结合起来，才能不断地让经销商承担起市场运作的责任，一方面能够壮大和发展经销商，另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的，从而增加认可度。3排.忧解难要不断帮经销商排忧解难。经销商在运作过程中肯定会面临很多问题，作为区域经理，应
3、该把自己定位成为一个客户顾问，即帮客户排忧解难、解决问题的人。比如，帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等，把这些日常问题解决了，合作自然就顺畅了。4.激励支持区域经理要对经销商进行有效的激励。比如，每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会，总结上个月的市场运作问题，分析下个月市场运作的关键何在，同时对经销商们做一些针对性的培训等。也可以定期做经销商的评选，对优秀经销商给予奖励，对落后经销商则敲以警钟，从而加大经销商对企业的认同度。5预.防渠道冲突，处理意外事件要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件。当市场逐渐成熟时，窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题
4、。对于违规的经销商，要给予警告一定要加大市场的管理力度。在某种程度上，对市场的管理力度越大，经销商可能越有信心，对企业的认同度也越高。6.对经销商进行教育引导随着市场的发展，企业的提升，原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐。区域经理一方面要加强选择和淘汰，另一方面更要积极地帮助经销商转型。所以，优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任。区域经理引导经销商时，需要做好以下几点。理念宣导，管理融合用公司的一些订货流程、管理流程，牵引经销商与公司对接，区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平。比如，电话、传真订不了货，就需要用电子商务软件进行网上订货，使经销商与相关人员对接；运
5、用条码管理，要求经销商出货的时候必须扫条码，相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存，要求经销商对下面的终端建立管理档案，就要建立经销商的信用管理体系。理性分析，寻求认同区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同，使经销商明确自己提升的发展愿景，并以此来获得其认同。晓以利弊，求得支持当经销商落后于企业的发展速度时，区域经理就要给予相应的支持，否则就会在激烈的竞争中遭受淘汰。区域经理要对经销商进行引导，晓之以利弊，积极帮助他进行商业模式的转型，使其走向终端，让其做活动、做服务，实现由坐商到行商的转变，帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理，帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆盖区域市场的强势队伍，并提升相应的队伍管理能力，逐步使其成为区域市场的强势经销商。
