百货商店管理技巧

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1、百货商店管理商场选址的原则和程序一.商场选址的原则1. 方便顾客购物满足顾客需求是商场经营的宗旨，因此商场位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物， 为此商场要符合以下条件：(1) 交通便利。车站附近，是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是 几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提 供便利购物的条件。靠近人群聚集的场所，可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、 旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是商 场开业的最佳地点选择。 但此种地段属经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强。因

2、而虽然商业效益好， 但并非适合所有商场经营，一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展。(3) 人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力， 很容易培养忠实消费者群。(4) 符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成市场”所以能够进入商场购物的顾客人数多，客流量大。2. 有利于商场开拓发展商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营：(1) 提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从

3、长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。(2) 有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也 有所不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费心理及消费者行为等因素，谨慎地 确定网点所在地点。尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服 务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立本企业的特色和优势，树立本企业的形象。(3) 有利于合理组织商品运送。商场选址不仅要注意规模，而且要追求规模效益。发展 现代商业，要求集中进货、集中供货、统一运送，这有利于降低采购成本和运输成本，合理 规划运

4、输路线。 因此在商场位置的选择上应尽可能地靠近运输线， 这样既能节约成本， 又能 及时组织货物的采购与供应，确保经营活动的正常进行。3有利于获取最大的经济效益衡量商场位置选择的优劣的最重要的标准是企业经营能否取得好的经济效益。因此， 网点地理位置的选择一定要有利于经营，才能保证最佳经济效益的取得。二 .商场选址的程序选择商场位置，一般可按以下步骤依次进行：（一）选择区域、方位选择商场店址， 先要找出目标市场、 找准服务对象， 然后再根据目标市场、服务对象选 择店址设置的区域。 另一方面， 要根据企业的经营规模和档次，测算企业投资回收率， 在此 基础上认真加以选择，确定方位。（二）制图 找出最佳

5、位置在确定店址后， 应绘制出该区域的简图， 并标出该地区现有的商业网点， 包括竞争对手 和互补商场，还应标出现有商事结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等，以 保证店址决策的正确性。（三）市场调查 在商场店址基本区域方位确定后，必须进行周密的市场调查，论证选址决策的准确性。 在市场调查过程中， 应注意将调查对象分类统计， 并对调查时间和内容进行必要的抽样调查， 以保证调查资料的可靠性。（四）具体实施方案的制订和落实 确定店址的具体位置后， 需要抓紧时机投资兴建商场。 如何启动则需要拟定切实可行的 实施方案并加以贯彻落实。商场最佳位置选择的策略 选择商场最佳位置时， 既要进行定性分析，

6、 又要进行定量测算， 是一件复杂而又耗费精力的 事情，要做好选址工作需要制定多种有效策略。1地理位置细分策略地理位置细分的策略是指对气候、 地势、 用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微 分析后，对商场位置做出选择的策略。主要可从以下几方面进行细分：（1）商场选址与路面、地势的关系。一般情况下，商场选址都要考虑所选位置的道路及 路面地势情况， 因为这直接影响着商店的建筑结构和客流量。 通常， 商店地面应与道路处在 一个水平面上， 这样有利于顾客出入店堂，是比较理想的选择。但在实际选址过程中， 路面 地势较好的地段地价都是很高， 商家在选择位置时竞争也很激烈， 所以在有些情况下， 商家 不得不

7、将商场位置选择在坡路上或路面与商店地面的高度相差很多的地段上。 这种情况， 最 重要的就是必须考虑商场的入口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便顾客，并引人注 目。如果商店位置不得不设在空间， 比如二、 三层楼上， 则应使入口处的楼梯设计位置尽量 在建筑物的表面，而不能在店内，应对楼梯加以装滨，如以电动滚梯代替楼梯、外罩玻璃罩 等，外观既要美观又要醒目，具有吸引力。(2) 商场选址与地形的关系。地形、地貌对商店位置的选择的主要影响表现在： 方位情况。 方位是指商场坐落的方向位置， 以正门的朝向为标志。 方位的选择与商场 所处地区气候条件直接相关，如：风向、日照均对店面的朝向有很大影响。以我国

8、北方城市 为例，通常以北为上，所以一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。 走向是指在商场所选位置顾客流动的方向。 比如我国的交通管理制度规定 人流、 车流均靠右行驶， 所以人们普遍养成右行习惯， 商场在选择地理位置进口时应以右为 上。如商场所在地的道路如果是东西走向的街道， 而客流又主要从东边来时， 则以东北路口 为最佳方位； 如果道路是南北走向， 客流主要是从南向北流动时， 则以东南路口为最佳位置。 交叉路口情况。 交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。 一般来说在这种交接地， 商 场建筑的能见度大， 但在选择十字路口的哪一侧时， 则要认真考察道路两侧， 通常要对每侧 的交通流

9、向及流量进行较准确的调查， 应选择流量最大的街面作为商场的最佳位置和店面的 朝向。 如果是三叉路口， 最好将商场设在三叉路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字 路口，则将商场设在路口的 “转角 ”处，效果更佳。2潜在商业价值评估策略潜在商业价值评估是指对拟选开业的商场位置的未来商业发展潜力的分析与评价。 评价 商场位置的优劣时， 既要分析现时的情况， 又要对未来的商业价值进行评估， 这是因为一些 现时看好的商场位置， 随着城市建设的发展可能会由热变冷， 而一些以往不引人注目的地段， 也可能在不久的将来会变成繁华闹市。 如我国的北京市这样的古老城市， 在旧城区改造过程 中，在城区的四周建起了现

10、代化的居民小区， 许多居民乔迁新居， 致使原来僻静的城外街道 现在车水马龙十分热闹， 构成生意旺盛的新商业街， 而昔日远近闻名的传统商业街， 比如前 门大樱栏，虽然位于市中心区，也随形势的变化逐渐失去了光彩。因此；新商场在选址时， 应更重视潜在商业价值的评估。主要应从以下几方面评价：(1) 拟选的商场地址在城区规划中的位置及其商业价值(2) 是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。(3) 未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。(4) 是否有 “集约效应 ”，即商场建设如果选在商业中心区，虽然使企业面对多个竞争对 手，但因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的 顾客

11、前来购物， 从而产生商业集约效应。 所以 “成行成市 ”的商业街， 也是企业选择位置需重 点考虑的目标。3出奇制胜策略商场选址时既需要科学考察分析， 同时又应该将它看成一种艺术。 经营者有敏锐的洞察 力，善于捕捉市场缝隙， 用出奇制胜的策略， 与众不同的眼光来选择商场位置，常常会得到 别人意想不到的收获。如全美洲最大的零售企业沃尔玛”联合商场的总经理萨姆 沃尔就是采用 “人弃我取 ”的反向操作策略，把大型折价商场迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇 去。因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。再 比如新加坡著名华商董俊竞创建 “诗家董 ”百货集团，在商场选址问题

12、上， 力排众议，选择一 块人们普遍认为风水不好又面对坟场的乌节路地段作店址。 后来这块地方很快成为商家云集 之地和世界上租金最昂贵的地段之一， “诗家董 ”的生意也越做越红火。 董俊竞之所以不信风 水选这块地作店址， 主要是注意到每天都有不少外国人通过乌节路到城里去， 乌节路有可能 发展为交通要道。4专家咨询策略对于较大型商业的投资来说商场位置的选择是重要战略决策。为避免重大损失， 经营者应聘请有关专家进行咨询，对所选择的商场位置进行调查研究和系统分析，如对交通流量、 人口与消费状况、竞争对手等情况逐一摸底分析， 综合评价优劣， 再做出选择，使商场地址 的选择具有科学性。影响商场选址的因素 商

13、场设置地点的选择是极其重要的。 同时选择适宜的商场设置地点受众多因素的影响， 应综 合考虑各方面的因素。归纳起来，主要应从以下几点入手分析：（一）顾客的数量和质量通过商圈调查，对商圈内的顾客的消费能力和商业动向予以分析。对顾客的消费能力调查分析，主要包括以下内容： 1有关该地区消费者的生活特性、消费习惯的资料； 2人口结构，包括现有人口的年龄；性别、职业、文化程度及人口密度、增长速度等 基本情况；3家庭户数及构成，包括家庭户数总数的变动情况、家庭人口的增减状况； 4消费者的收入水平，包括个人及家庭的收人情况； 5消费者的消费状况，包括消费者的消费水平、消费购买力情况及消费意识。（二）商场所在地

14、区客流情况主要调查分析商场所在地的客流量、 客流的状态、方向、 速度、客流的目的以及本店的 吸收量。（三）交通状况商场选址必须调查交通情况，要考虑距离车站的远近、道路状况、 车站的性质、交通联 结状况、搬运状况及流动人员的数量和质量等。（四）竞争状况主要了解市场竞争对手的情况， 包括竞争对手的商场类型、 位置、数量、规模、 营业额、 营业方针、经营商品及服务对象的阶层等等（五）商场周边状况着重调查商场周围有无市场、 娱乐街， 是不是商业集中区或居民区， 这些因素影响着商 场店址的选择。（六）商场所处地区的基础设施情况，包括道路设施状况，水、电、气等的供给状况等。对以上这些因素， 商场在设立之前

15、， 必须进行详尽的调查研究， 掌握所有可能对商场产生的有利或不利影响因素，并以发展的观点分析商场布局的选择，以正确预见未来。选址调查 : 人口与购买力分析有关人口数和家庭人口之组成， 可参考选址地域街道办事处和派出所存档的户藉人口数和人 口普查资料。所需调查的项目包括：1常住人口数2家庭及构成3人口密度4教育程度5从事行业6自然增加率7社会增加率8家庭人均收人9白天流动人口数10年龄构成11家庭年支出及支出结构现就一些主要项目分述如下：1 家庭人口及收入水平家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、 家庭成员年龄、 收人状况 等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配， 会明显地影响未来商店的销售。 如所在地区 家庭平均收入的提高， 则会增加家庭对选购商品数量、 质量和档次的要求。 家庭的大小也会 对未来的商店销售产生较大影响。 比如一个两口之家的年青人组成的家庭， 购物追求时尚化、 个性化、少量化；而一个三口之家的家庭（有一个独生子女 ），则其消费需求几乎是以孩子为核心来进行。 家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求。 比如， 老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。2人口密度一个地区的人口密度， 可以用每平方公里的人数或户数来确定。 一个地区人口密度越高， 则选址商