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1、销售代理工作执行手册 第一阶段：项目发展策划1、市场调查研究区域市场现状及其趋势调查判断 宏观经济运行状况 项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 项目所在地房地产市场总体供求现状 项目所在地商品房市场板块的划分及其差异 项目所在地商品住宅及商业物业平均价格走势及市场价值发现项目用地周边环境调查分析项目土地性质调查项目用地周边环境调查地块交通条件调查周边市政配套设施调查 商业物业调研商业环境调研城市结构分析与调研城市商业发展模式分析城市商业结构分析与调研通行量和交通调研商圈分析与调研 购物习惯和购物行为调研居民生活结构分析与调研购物行为分析与调研购物方式的分析与调研区域商业发展状况调研百
2、货业调研批发业调研超市、百货业调研商业集客技术、手段调研竞争状况分析与调研竞争项目调研竞争项目定位状况调研竞争项目业态、业种发展调研竞争项目销售策略调研竞争项目推广调研目标客户调研分析商业物业目标投资者分析潜在投资者的区域分析商业物业投资心理分析与调研潜在投资者投资意向分析潜在投资价位分析销售及付款方式分析与调研商业物业发展调研分析商业物业投资前景分析商业形态的市场需求分析投资者对商业物业市场的预期住宅物业调研区域市场前景分析竞争及竞争项目调查分析竞争结构分析商品住宅客户构成及购买实态分析 各种档次商品住宅客户分析商品住宅客户购买行为及购买意向分析潜在消费价位分析付款方式储蓄与购买力分析潜在消
3、费者的区域分析房型市场需求分析房型功能空间配置需求分析建筑风格偏好度分析2、产品定位研究土地SWOT（深层次）分析产品定位原则确定土地价值判断及项目功能定位市场地位及档次定位建筑形态及风格定位主力客户定位3、建筑企划总体规划项目地块现状分析规划特点及规划原则空间要素设计规定建筑要素设计规定环境要素设计规定项目规划核心理念规划设计要点及参数建筑空间布局 项目总体平面规划示意及其说明 项目功能分区示意及其说明 道路系统布局 地块周边交通环境示意 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置
4、绿化系统布局 地块周边景观环境示意 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 项目环艺规划及说明 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺示意设计 公建与配套系统 项目所在地周边市政配套设施调查 项目配套功能配置及安排 公共建筑外立面设计提示 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 公共建筑平面设计提示 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计建筑风格、外立面及户型设计示意项目总体建筑风格及色彩计划 项目总体建筑风格的构思 建筑色彩计划 建筑单体外立面设计提
5、示 商品住宅房外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户、雨篷等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 商业物业建筑风格设计提示 主力户型选择 项目所在区域同类楼盘户型比较 项目业态分析及项目户型配置比例 主力户型设计提示 商业物业户型设计提示 商业裙楼平面设计提示 商场楼层平面设计提示环境规划及艺术风格提示项目周边环境调查和分析项目总体环境规划及艺术风格构想 地块已有的自然环境利用 项目人文环境的营造项目内部环境概念设计 项目内部绿化及园艺设计提示 项目内部共享空间设计提示 项目内部雕塑小品设计提示 项目内部椅凳造型设计提示 项目内部宣传专栏、导示系统位置设定提示 项目公共建筑外部环境概念设计 项目
6、主入口环境概念设计 项目营销中心外部环境概念设计 项目会所外部环境概念设计 项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 针对本项目的其他公共环境概念设计 公共家具概念设计提示 项目周边同类楼盘公共家具摆设 营销中心大堂 管理办公室 本项目公共家具概念设计提示公共装饰材料选择指导项目周边同类楼盘公共装饰材料比较本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思项目营销示范单位装修概念设计 客厅装修概念设计 厨房装修概念设计 主人房装修概念设计 儿童房装修概念设计 客房装修概念设计 室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示项目营销中心装修风格提示住宅及商业物业装修标准提示 标准层住宅装修标准提示 跃层、复式、跃复
7、式装修标准提示 商业物业装修标准提示灯光设计及背景音乐指导项目灯光设计提示项目公共建筑外立面灯光设计项目公共绿化绿地灯光设计项目道路系统灯光设计项目室内灯光灯饰设计背景音乐指导广场音乐布置项目室内背景音乐布置项目未来商业氛围及生活方式指导 项目建筑规划组团评价 项目商业物业商业氛围营造要点营造和引导未来生活方式 住户特征描述社区文化规划与设计 开发顺序设定组团分期开发设定开发销售过程模拟5、设计任务书撰写 第二阶段：修建性规划设计评估及建议 1、总体规划方案评估及建议 功能构成、规划结构评估 功能分区及建筑布局方式评估 组团结构及联系方式评估 交通系统构成及交通流线评估 景观及视觉系统评估 绿
8、化及生态环境评估 建筑与环境的协调性评估 公建及设施的适应性评估 经济技术指标与投入产出评估 2、商业物业建筑设计方案评估及建议整体建筑设计方案评估商业空间的平面结构模式评估商业空间的功能构成评估外部空间界面及风格的塑造评估交通流线组织评估内部流线的组织评估出入口的空间及流线处理评估室内空间的基础构成评估子系统空间位置关系设定评估商业空间的节点处理评估商品区位分布评估外部环境的艺术处理评估内部空间的艺术塑造评估空间营销环境的塑造评估智能化系统计划评估 3、住宅物业建筑设计方案评估及建议建筑设计分析评估细部设计分析评估户型设计分析评估园林景观分析评估配套设施规划评估交楼标准设施评估智能化设施评估
9、 第三阶段：营销及推广策划1、 区域市场动态分析项目所在地房地产市场总体供求现状项目周边竞争性楼盘调查 项目概括 市场定位 销售价格 销售政策措施 广告推广手法 主要媒体应用及投入频率 公关促销活动 其他特殊卖点和销售手段结论 2、项目营销发展分析 项目地标和现状项目主要技术经济指标规划设计特点项目SWOT矩阵分析项目总体评价项目营销发展战略3、项目市场营销定位商品住宅定位物业定位分析建筑定位分析建筑风格定位分析案名定位规划户型定位分析市场细分及目标客户定位分析营销主题形象定位分析广告语定位分析项目核心竞争力构建消费者购买诱因系统设计 商业物业定位目标市场定位区域定位客户群定位超级消费者定位商
10、场功能定位购物功能休闲功能娱乐功能服务功能商场特色定位商场业态定位业态发展定位业态组合定位楼层业态的组合商场功能分区定位区域产业结构分析商业结构组合分析商场结构、形象分析拟定功能分区选择方案商场业种定位业种的一般个体消费者分析业种的区域需求量分析业种种类设置分析业种的有机组合分析循环消费引导分析商场的业种组合模式商场形象定位商场的物业市场形象商场的营销主题形象 4、项目价值的豪斯（House）指数确定整体及区域市场类比项目选择 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 类比可实现价值决定因素：类比土地价值 市政交通及直入交通的便
