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1、第一章 公司的简介一、公司发展沿革周大生珠宝由海外华人周大生在香港正式创立于1966年，以钻石珠宝进出口、批发为主要业务经营范围。为进一步开拓内地市场，周大生企业集团于二十世纪九十年代正式登陆中国大陆市场，并成立深圳市周大生钻石首饰有限公司。其高品质的品牌形象随着连锁规模的展开已深入人心, 周大生高贵、卓越的钻饰产品在目标消费群中已成为名品、精品、时尚的风向标。目前周大生连锁机构已在国内开设了100余家珠宝连锁店，销售网络遍及北京、上海、天津、西安、郑州、武汉、杭州、成都、济南、青岛、福州、厦门、银川、兰州、长沙、哈尔滨、长春等50几个大中城市。已成为国内拥有最多销售网点的珠宝零售连锁品牌。凭
2、籍着卓越的设计理念、高效的物流管理和强大的销售网络，周大生钻饰正朝着成为钻饰产业领导品牌的目标而不懈努力1966年香港周大生珠宝有限公司创立1981年在香港设立第一家会员店1999年登陆中国大陆，并成立深圳周大生钻石首饰有限公司2003年3月连锁店超过100家二、公司标志的含义1、腾飞的金龙代表自强不息的精神及至尊高贵的品质，金黄色暗喻炎黄子孙的肤色。2、钻石代表高尚、坚强，同时也代表珠宝钻饰行业；钻石的蓝色代表钻石的高贵品质。3、整体图案表现为一条金色的巨龙雄踞在一颗硕大的钻石上面。寓意周大生品牌立志要为华人争光，在世界珠宝领域里大展宏图，并成为珠宝首饰行业的龙头。三、“周大生” 行业地位和
3、获得荣誉情况1966年香港周大生珠宝有限公司创立1981年在香港设立第一家会员店1999年登陆中国大陆，并成立深圳周大生钻石首饰有限公司2003年3月连锁店超过100家第二章 柜台日常管理第一节 导购岗位职责一、导购的涵义和要求（一）导购和涵义导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 1、形象代言人 导购面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 2、沟通的桥梁 导购是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
4、 3、服务大使 导购是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 （二）导购的要求1、导购的基本素质要求 爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。 信心人之所以能，是因为相信自己能。 恒心忍耐、一贯、坚持。 热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。 2、导购应掌握的基本知识 了解公司 了解行业和常用术语 产品知识 竞争品牌情况 商品陈列与卖场生动化常识 顾客特性与其购买心理 导购技巧 工作职责与工作规范 3、优秀导购的特点 （1）从公司
5、角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； （2）从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 二、周大生导购的岗位说明书岗位名称销售导购所属部门品牌连锁店职系现场销售岗位编号直接主管品牌连锁店店长直接下属编写人生效日期主要工作联系对内对外店长及办事处业务员顾客岗位职能概述： 和连锁店团队成员一起，在店长的统一领导协调下，共同努力，实现连锁店各项经营目标。工作职责：一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品
6、牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政
7、工作，并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。所负责任 全部所占时间比例40一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。所负责任 部分所占时间比例20三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。所负责任 协助所占时间比例20四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品
8、牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对总部品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 所负责任全部所占时间比例20五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。工作权限：任职资格：1 学历及知识结构：高中以上学历；2 年龄一般在28岁以下，条件优越者，根据商场标准可适当放宽到30岁； 3 五官端正，为人诚实，待人诚恳；4 身体健康，能吃苦耐劳；5 具
9、有良好的表达能力和理解能力；6 并有较强的合作意识和谅解精神；7 工作认真，有责任感，有进取心；8、性格要求：开朗随和，有较好的团队合作精神；有恒心，耐心，包容心。9、岗位技能：具有一定的人际交往能力，一定的形体知觉能力。绩效标准工作职责考核基准后备来源： 导购助理晋升； 对外公开招聘； 工作轮换第二节 柜台陈列柜台商品陈列是企业以商场营业厅为载体，以展台、货柜为依托，以消费者为对象，展示、介绍销售商品的一种手段和方法。柜台陈列可起到美化销售环境，向顾客推荐商品、诱导消费、促进销售、便利选购、提高工作效率等作用。柜台是珠宝店的重要组成部分，顾客进入店堂看到最多的便是柜台及柜台内的珠宝首饰。对于
10、珠宝首饰柜台的布置要求是新颖、时尚，能体现较高的文化品位。对于珠宝首饰的摆放要求是科学、美观，便于展示和销售。一、柜台陈列管理的内容营业员在进行具体的柜台布置和陈设时需要掌握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等，具体要求如下：1柜台要布置柜台，首先应了解柜台特点和柜台功能。（1）多数柜台在1-1.5m之间，上部采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃与置物层高差在20-25cm左右。（2）按照功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜。销售柜的作用是销售。鉴赏柜的作用是展示，供顾客欣赏商品，起点缀环境和烘托销售气氛的作用。在专卖店内，鉴赏柜台多设在店堂中央，或一进门的醒
11、目位置。在综合商场中的珠宝首饰环岛里，鉴赏柜台设于环岛的拐角及正对着顾客的中心柜台处。2道具道具是珠宝首饰的载体，直接影响着首饰的摆放风格，具体选择时应考虑以下几点：（1）道具的形状与首饰种类一致。如项链、手链、手镯、耳钉、胸花、戒指等不同品种，应辅以不同形状的道具。（2）道具的数量、类型与柜台功能相符。销售柜台销售柜台的道具数量及布货密度应根据企业的经营理念而定。一些经销店，货源充足，货品数量大，常采用“货堆如山”的摆放方式，所用道具数量多，道具内商品摆放的密度大。一个柜台最少可摆八个盘，每个盘都密密麻麻堆满了珠宝首饰，最多时一个盘内可摆40条项链或插40多枚戒指，如果摆放的都是黄金首饰，则
12、形成金灿灿的一片，蔚为壮观，这也不失为吸引顾客的一个好办法。而一些专卖店、品牌店、品牌专柜或资金较小、商品数量较少的企业，其柜台内所用的道具数量及布货密度可明显减少，一般一个柜台内摆放4-6个盘，每个盘内插10-15枚戒指，或挂上6-10条项链，盘与盘之间空出一定的距离，或形成一定的造型，这种摆放方式给人清新、明快的感觉，同样会给顾客留下好印象。销售柜台所选道具形状和规格应大致相同，同一柜台可选1-3个道具品种，以其中一种为主，另两种为辅，摆放时形成一定的规律，使整个柜台主题突出、整齐、美观。鉴赏柜台鉴赏柜台的道具应少而精。所谓少即数量少。如销售环岛拐角处的鉴赏柜台，整体空间不大，一般只选3-
13、4件道具即可。其中一件为主题道具，形体相对大，造型也应相对简单。辅助道具围绕主体道具摆放，形成高低错落、疏密有致的格局。所谓精，即要求道具的质量好，造型完美，并与所摆放的珠宝首饰品种相符，能够起到方位展示珠宝首饰的作用。鉴赏柜内的首饰应是高档、华丽、时尚、富有特色的。不少企业都拿出所谓“镇店之宝”摆放在鉴赏柜内。具体操作时，无疑是将最好、最美的一件珠宝首饰放于主体道具上，在辅助道具上摆放一些相对较小或配套首饰。这些辅助道具上的首饰如众星捧月般围绕着主体首饰，起到突出主题、烘托气氛的作用。3造型珠宝首饰的柜台陈列方式很多，主要采用的是对称法、对比法、节奏法。（1）对称法对称法，即将珠宝首饰按对称
14、原则陈列，这其中又可细分为轴对称法、中心对称法。轴对称法以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称。常见的图案有矩形、梯形、三角形以及各种组合型。中心对称法，即将珠宝首饰围绕某中心对称排列，常见的图案有圆形，放射形。（2）对比法对比法，即将两种或两种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来，造成人们感官效果上的鲜明差异，则此起到突出和渲染主题珠宝首饰的作用。珠宝首饰的对比陈列主要表现为色彩对比、质感对比、风格对比等几个方面。（3）节奏法“节奏”本来是乐理中的韵律美。在珠宝玉石首饰陈列中引伸为时空概念，这从于性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈列时要充分运用声乐中抑、扬、顿、挫的原理
15、，尽可能实现柜台饰品陈列达到色彩对比鲜明，排列疏密得体，立体效果显著。4颜色 颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一，柜台陈列时应注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。（1）道具颜色与柜台颜色搭配道具颜色要与柜台整体颜色相协调，如某专卖店整体色调是粉红色，所选道具如插戒指的托盘可采用白色内衬、粉红色边框，既与柜台整体颜色一致又不防碍珠宝首饰的摆放。（2）道具与首饰颜色搭配道具颜色要能衬托首饰颜色，具体操作时可采用对比色或协调色来突出首饰。国内市场上常见的几种搭配方式如下：用黑色丝绒托盘盛放铂镶嵌钻石首饰，黑白对比衬托钻石的明亮光芒；用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品，红绿对比衬托翡翠的艳绿；用白色丝绸托盘放各色珍珠，衬托珍
