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1、精品范文模板 可修改删除撰写人：_日 期：_ 目 录 引言 (2)一、文化差异在国际商务谈判中的体现 (2)1、谈判目标 (2)2、沟通方式 (3)3、时间观念 (3)4、思维方式 (3)二、文化差异对国际商务谈判的影响 (3) 1、文化差异对谈判组织的影响 (3) 2、文化差异对谈判方式的影响 (4)3、文化差异对沟通过程的影响 (4)4、文化差异对决策方式的影响 (4)5、文化差异对协议形式的影响 (5)6、文化差异对人际关系的影响 (5)三、跨文化谈判的对策(5)1、合理安排谈判人员(5)2、理解与尊重对方的文化和风俗习惯(5)3、不盲目崇外(5)4、选择合适的谈判方式(5)5、根据谈判
2、对手来制定谈判策略(6)四、结束语 (6) 参考文献 (7)浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘 要：中国加入世界贸易组织后，与世界的融合越来越密切，对外贸易往来与日俱增. ，尊重各国间文化差异显得格外重要，这可能直接影响国际商务交往的效果。由于各国之间存在着巨大的文化差异，各国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。因此，要想取得有效的谈判，谈判者不仅要了解对方的文化与自己的文化差异，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达成圆满的协议。文章通过分析文化差异对国际商务谈判的影响，提出了进行有效沟通的策略和技巧。 关键词
3、：文化差异、国际商务谈判、影响Abstract: After entering into the World Trade Organization, China has established many economic relations with other nations, meanwhile, business contacts among nations get increasingly close, respect for cultural differences between countries is especially important, this could be a
4、direct influence international business communication effect. The huge cultural differences between the countries may give rise to potential cultural conflicts and unnecessary misunderstandings. Thus, in order to negotiate effectively, negotiators should have a good understanding of culture and cult
5、ural differences. More importantly, they should know how negotiation is affected by culture. In doing so, negotiators can predict the process and adjust strategies in order to reach a satisfactory agreement. The article through the analysis of the cultural difference to international business negoti
6、ations influence puts forward some effective communication skills and tactics. Key Words: cultural differences; international business negotiations; influence 引言国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显着差异，正是这种文化上的差异导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的
7、准备十分重要。在国际商务谈判中,注意合作对手的文化是谈判与合作成败的一个关键所在。以下提到的一些因素普遍被认为对国际商务谈判具有重要的影响。一、语言差异； 世界上每个国家的语言都有各自的特点,在国际商务谈判中,就存在着许多的语言差异,这对于谈判是否成功起着重要的作用。在中国,政府企业管理的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级,如“国家级企业”“国家二级企业”等,在美国则没有这种概念,简单地将“一级企业”“二级企业”解释为“first class enterprise”和“second class enterprise”。在谈判语言的选择和运用上,对于西方国家,我们必须采取外
8、向型交流方式,尽量以简单、明了和坦率的语言表达自己的思想。 二、行为差异在国际商务谈判中,谈判者在使用有声语言来进行沟通的时候,往往会伴随着一些动作和表情这种无声的语言,这些无声语言会形象地传达出谈判者所要表达的意图。一、文化差异在国际商务谈判中的体现1、 谈判目标 中国文化倾向于集体主义，注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期的合作关系的工具，他们的谈判目的更多的是希望能够建立和发展一种长期的合作关系。因为他们相信只要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，即使发生争执或冲突，也有可能在以后得到解决，即使暂时不能签约，保持双方的关系也可以为以后的签约
9、奠定基础。西方文化倾向于个人主义。在商务谈判中，美国人通常将成功签约视为谈判最主要的目的。对于他们来说，合同的签订是谈判的首要和根本任务，是其个人价值利益的体现。2、 沟通方式 中国属于高语境文化国家，在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员也不喜欢轻易公开发表自己的看法，表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式以及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短，都是传递信息的重要因素，领会字里行间的语言之意是十分重要的。西方人大多直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，他们喜欢直截了当的提出自
10、己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对是与否有明确理性的界定，即使对对方提出的建议或条件不能接受，也会毫不隐晦、不加含糊的直接相告。3、 时间观念美国是一个时间取向的典型代表，十分看重时间，对他们而言时间就意味着金钱。在谈判过程中他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该干什么时就干什么，到了结束时无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。此外，他们喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了的阐述自己的要求和意见，并希望在相对较短的时间内达成协议。中国在使用时间方面比较随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间，在同一时间内可以讨论多个主题，结束时间到达时，
11、如果没有完成任务则会继续对议题进行讨论，不希望时间限制妨碍任务的完成对时间的长短也不会有非常严格的控制。4、 思维方式。每一个谈判人员来到谈判桌前都带有自己的文化特征它决定着谈判人员的思维方式和谈判风格。如美国人呈现实用思维取向、从细节八手、概括归纳做出结论。东方人呈现综合思维，由整体到分层再到细节。西方人在谈判方式上会把大任务分成若干的小问题，逐项解决而东方人注重对所有问题整体讨论。由此形成不同的谈判作风及控制谈判进程的不同方法、手段。二、文化差异对国际商务谈判的影响 1、 文化差异对谈判组织的影响 （1）文化差异对谈判组织选择的影响。文化是影响谈判组织形成的重要因素，不同国家在确定谈判人员
12、的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。（2）文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。2、 文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局。而法国人是横向谈
