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1、神码分销变阵 神州商桥网 IT市场从卖方市场向买方时代的转换，使产业形成了以用户为导向的新型价值观，而这种新的价值观逐步开始影响到产业链上各个步骤的运作模式，分销商自然也不例外。 最近，细心的渠道商老王发觉，老熟人神州数码通本商用产品事业部IBM服务器产品总监裴勇名片上的头衔换成了神州数码科技企业商用产品本部一部总经理。“我们商用产品事业部分成了五个产品部，我是其中的一个，关键负责IBM服务器和部分产品的分销，其它部门负责另外的产品线。”裴勇这么解释道。而改变还不止这些，老王发觉，自己无需和多个产品线打交道了，神码科技企业配置了一个专门的用户经理跟踪自己，需要什么产品全部能够找这个用户经理。模
2、式转换以后，只设极少的产品经理，其它销售代表全部不再算在产品线里面，而是统一称为用户经理。在裴勇的部门，有7个产品经理，关键负责和厂商沟通、协调，另外还有30名用户经理，她们隶属于产品部，负责部门全部的产品线在当地的经营和管理，企业会充足放权给用户经理，把整个区域交给她，这个区域产生的全部的部门代理产品线的生意全部是用户经理的销售业绩。“但同时，对用户经理的要求也对应增加，她必需是个全才，部门代理的全部产品线全部必需了解。我期望能够经过一年的经验积累和探索，能够把这30个人中起码二分之一培养成操盘手。”裴勇这么说道。销售代表全部是操盘手所谓产品经理制，简单来说，就是一个或一类产品在一个区域有一
3、个产品经理负责。假如渠道伙伴经销多个产品，需要跟多个不一样的产品经理打交道。这首先降低了沟通合作的效率，其次也不利于资源的整合，分散的管理无法针对经销商提供完整的服务；另外，因为各自对各自的产品负责，对于渠道的控制和整合很弱，窜货现象时有发生。“用户经理制就是以最终用户的需求特征，将渠道进行分类，让用户经理统一负责这些渠道。一个用户经理负责的不但仅是一个单一的产品，可能是很多产品，而且企业会给予用户经理更多的权力。这么用户经理就能够针对渠道或最终用户的需求特点提供有针对性的支持和服务。这种模式一个用户经理面对多个渠道商。”裴勇说道，“用户经理制完全打破了以往根据产品品牌分类、让各产品经理开展渠
4、道工作的旧模式，真正实现立即把握最终用户的需求改变，并能够对产品线有一个整体把握。”对于渠道来说，新的运作模式能够提升和神码的沟通效率，而对神码来说，新模式能够更加好地把握渠道的整体需求，而且依据其需求提供针对性的支持、培训或促销等方法。另外，经过对分销渠道进行深入的细分和定位，以特定的渠道将特定的产品送达成特定的细分消费群体。用户经理在深入了解某类用户的需求特点以后，能够将需求经过特定的渠道反馈到产品厂商，甚至能够依据特定行业或特定需求进行产品定制。从特点上来说，产品经理通常对某品牌的产品等很熟悉，而用户经理更强调对于特定渠道提供个性化的支持服务。比如有的用户经理含有很强的处理方案能力，能够
5、配合当地SI，去完成一个项目标售前投标及咨询工作，也有的用户经理在终端店面管理方面，有丰厚的经验，能够为终端店面及专卖店类渠道提供更加好的服务。这么就要求用户经理能够把握最终用户的需求，和渠道共同发展。不难看出，模式转换以后，作为分销商的神码已经将更多的关注点放在了用户，而不是厂商身上。因为，神码眼中的用户已经变了。把最终用户作为用户“上世纪90年代时，厂商是我们的用户，只要把握好上游厂商和产品，就能取得成功；而到2021年以后，渠道是我们的用户，我们采取多种方法来支持好渠道伙伴。现在天，最终用户是我们的用户。”裴勇认为，这是一次理念的飞跃，也是目前时代下的一个自然转变。作为产业链中间步骤的分
6、销商提倡用户导向是一个十分敏感的问题尽管大家全部知道用户主要，不过，上下游伙伴会怎样看待这个问题？裴勇表示，将最终用户作为用户并不意味着直销给最终用户，而是以用户需求和实际需要为根本出发点，把发觉、挖掘、满足用户需求放在第一位，帮助渠道伙伴更加好地服务用户。在神码看来，未来的分销商将高度关注整个产业上各个企业的运行和发展，不再仅仅负担传统分销商的物流、现金流的单一职能，而是主动地捕捉、获知价值链末端用户的需求改变，针对其改变提出尽可能完善的处理之道服务于整个产业链，充足发挥信息知识链和价值链增值的角色。据介绍，2021年开始，神州数码科技企业的渠道工作就是要突出最终用户的主要性，并扩展渠道功效
7、，进行重新定义。为此，神州数码制订了新的“sell out”政策：压货不算销售收入，卖掉以后才算，并需要提供详细的购置用户的资料，即产品卖给了谁。神码期望能够经过这个方法杜绝倒货、窜货问题，激发经销商的销售主动性；更主要的是，能够以此取得用户需求的一手资料，立即了解最终用户的需求变动和趋势，增强对于市场的敏感度。在用户导向和厂商间平衡那么，怎样在贴近用户的同时又不会疏离厂商？这就需要在完全的用户导向和厂商之间找到平衡。裴勇坦承: “我们一直在找一个平衡：太偏厂商，对渠道和用户的把握就会有问题，原来的体制像烟囱一样，代理一个产品就配一套人马，不过，事实证实这种体制深入不下去，四级城市单一产品线的
8、业绩养活不了这个人。而把产品线捆在一起就能够扎得更深部分；同时，又不能完全地用户导向，不然会影响到厂商的支持。”不过，不论是组织结构的变更还是人员的增加、调整，厂商关注的是最终止果怎样，假如新的体制能够使区域覆盖更大、销量更多、市场份额增加率更高，厂商自然也会认可。裴勇认为，管理调整时，客观上会有一、两个季度的过渡期，但从长远看，调整不会对厂商产生不利的影响。那么，这种新的体制会不会疏忽部分小的产品线？神码的处理措施是在人员考评体系上做到产品均衡。据介绍，用户经理在背总体任务额的同时，也要背小产品任务。另外，子企业有专门的奖励计划激励用户经理推小产品及利润相对高的产品。神码的这种思绪其实并不新
9、鲜，早在几年前，就有分销商提出过“一站式购置”，以后的“方案销售”说得也是同一回事。新鲜的是，不论之前还是现在，说到这一点的时候，大家全部还只是在探讨一个概念、一个趋势，而现在，神码将这个概念落实到了企业的组织架构上。可能，这仅仅是一个开始，IT市场已经从卖方市场向买方时代转换，产业以产品为关键的价值观被解构，重新建构了了以用户为导向的新型价值观，而这种新的价值观将逐步开始影响到产业链上各个步骤的运作模式。评 论:产业正在重构价值观IT市场很多产品产能过剩已经是个不争的事实，在卖方市场逐步向买方市场过渡的当下，整个产业链全部在重构价值观用户满意度成为大家竞相追逐的目标。其次，产业每十二个月全部
10、要面对业绩增加的硬指标，这已经成了一块共同的心病现有领域已经全部变成了红海，每一次增加的代价全部是血淋淋的于是，深入区域找寻蓝海便成了势在必行的选择。在成熟的IT市场，传统的二八法则正面临被颠覆的可能，向关键渠道压货已经不足以支撑每十二个月对业绩增加要求的压力，市场要求厂商和分销商必需向更广域的市场拓展，向以前没相关注到的80%市场倾斜。以IBM X系列服务器为例。经过几年的发展，神州数码IBM X系列服务器渠道商已经从2021年的200多家，增加到现在的800家左右；覆盖面从30多个城市，扩展到近80个城市，今年则可能会达成120多个城市。和此相对应的是，IBM服务器的销售额从2021年的3
11、亿多元，猛增到2021年的7亿元，基础翻了一番，现在年目标更是定到了10亿元。其中三、四级城市的贡献量已经超出40%，今年内可能会超出50%。毫无疑问，区域城市正成为IBM服务器出货的关键市场。而同时，用户对产品的要求也和原来有改变，用户更关注性价比和数据安全，期望能够尽可能避免因渠道多重传输造成的信息衰减。这些分布在广袤区域的用户心里全部在想什么？她们需要什么？怎么才能让她们对自己的产品和服务满意、从而选择自己？这是厂商们最想知道和了解的问题。作为渠道，谁能掌握这些一手信息，谁在厂商那里就拥有了关键竞争力。这种情况之下，假如想要得到厂商的认可，分销商就必需把触角尽可能向下、向最终用户延伸。新的价值观必将对产业产生深远影响，甚至会影响到每个渠道商的运作模式。假如分销商不如代理商做得好，分销商就失去了价值，假如这个分销商不如那个分销商做得好，这个分销商也就失去了竞争力，对代理商而言，也是如此。因此，未来的生存法则只有一个，就是抓准用户。
