财务四项费用解析

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1、销售费用(selling expenses)一、销售费用的概述企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，包括由企业负 担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁 费（不含融资租赁费）和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办 公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。销售费用是 企业销售成本的组成部分。销售费用的分析设有独立销售机构（如门市部、经理部）的工业企业，其独立销售机构所发生的 一切费用均列入销售费用。未设立独立销售机构且销售费用很小的工业企业，按规 定，可将销售费用并入管理费。商业企业在商品销售过程中所发生的

2、各项费用属于 商品流通费，一般不计入商品的销售成本，而是通过商品的售价来直接补偿。在安 全投资的经济分析中，销售费用是计算经济效益的基础数据。销售费用科目核算（一）、本科目核算企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用， 包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运 输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务 网点等）的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。（二）、本科目应当按照费用项目进行明细核算。（三）、销售费用的主要账务处理1、企业在销售商品过程中发生的包装费、保险费、展览费和广告费、运输费、 装卸费等费用，借记本科目，贷记

3、“现金”、“银行存款”科目。2、企业发生的为销售本企业商品而专设的销售机构的职工薪酬、业务费等经营 费用，借记本科目，贷记“应付职工薪酬”、“银行存款”、“累计折旧”等科目。 四、期末，应将本科目余额转入“本年利润”科目，结转后本科目应无余额。销售费用的分类（四）销售费用预算可以分为变动性销售费用预算和固定性销售费用预算。变动性销售费用是指企业在销售产品过程中发生的与销售量成正比例变化的各 项经费，例如委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等。固定性销售费用是指企业在销售产品的过程中不随产品销售量的变化而变化的 各项费用。这些费用是相对固定的，也可以分为约束性固定销售费用和酌量性

4、固定 销售费用。约束性固定销售费用具体包括租赁费、销售人员的工资、办公费、折旧 费等；酌量性固定销售费用具体包括销售促销费、销售人员的培训费等。二、销售费用过高的危害与对策（一）、销售费用黑洞的危害1、蚕食利润。利润最大化是企业追求的目标，在边际受益等于边际支出这一点 上利润达到最大化。营销总监的目标就是要找到这一个最佳的配比点。然而，营销 总监的愿望有时候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，将表现为销售费 用对利润的无情蚕食。2、腐蚀销售组织肌体。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，营销 的战斗力是靠利益来凝聚的，这句话没错。但当销售人员把销售费用当成唐僧肉， 巧取豪夺，销售组

5、织已经谈不上什么战斗力了。3、危及销售总监饭碗。销售总监（其他销售人员也一样）都有一个情结在里面， 那就是：销售总监从来都是因为任务超额完成而得到嘉奖，从来都不会因为花钱少 而得到嘉奖。因此就养成了大手大脚花钱的习惯。殊不知，现在营销环境已经变化 了，比如广告费，砸进去几百万，可能连泡都不会鼓一个，砸进去几千万，只能叫 死水微澜。在花钱不能办成事的情况下，还是注重节流的好，否则自己的职业岌岌 可危矣。（二）、销售费用黑洞产生的原因1、公司历史原因企业原始积累本身就带着血和泪，尤其是民营企业，企业的快速成长很大原因 是因为赶上了好时候，再加上灵活的经营机制，而这灵活的经营机制很大程度上又 是营销

6、经营机制的创新，比如：真正以市场为导向，销售方式的灵活，充分向销售 人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销管理方式下，极大地调 动了营销人员的积极性，销售收入急剧增加，企业也攫取了巨额财富。老板在巨额 利润面前，也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度，睁一只眼，闭一只眼。在 这样的大环境下，营销人员不会约束自己的行为，反而会助长这种行为向整个营销 组织蔓延。一旦这种风气形成，然而当销售形势吃紧，老板想改都很困难，首先是 公司销售元老的反对，其次，是公司内部长期形成的潜规则的阻力。2、营销系统原因营销部门是为销售收入负责的，很少有为利润负责的（里面的原因，其实值得 高层管理人员思考

7、）。因此，在销售人员论功行赏时，销售收入是重要的考核指标 甚至是唯一的考核指标。其实，这本身也没有错，要销售人员对整个公司的利润负 责也不现实，毕竟还有很多影响利润的因素。但是，往往企业在销售费用上控制不 严，营销部门人员总会在预算外巧立名目，找一些理由，让营销总监签字，营销总 监也会本着“特事特办”的原则把字签了。字一签，这笔钱就出去了。这笔款项的 使用情况，效果如何，由于是预算外的项目，并没有多少人跟踪和负责。3、内部利益原因追逐利润是企业存在的本质。很多企业的财务制度本身就不健全，老板也不会 把时间花在这个上面把财务制度理顺，在他们的意识中，财务部门只不过是记账部 门，而且，财务这种混乱

8、的局面可以帮助企业避开一部分税款，不必为规范企业而 束缚了自己的手脚。但这样一来，内乱也就产生了。一方面，财务部门不仅是记账 部门，而且是财务数据的分析部门，比如，库存周转率，单品的利润率，销售净利 率，这些数据是规划营销费用开支重点，合理使用营销费用开支用度的依据。但是 由于财务数据严重失真，其作用将大打折扣。另一方面，财务制度不健全，存在很 多漏洞，营销费用就从这些漏洞中不经意间漏掉了。（三）、营销向精细化管理方向转变随着竞争的加剧，大部分行业和企业已经进入微利时代，在这样的形势下，控 制不合理的营销开支，开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激 烈竞争的要求，营销也一样，需要

9、向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提 高营销组织的效能，从销售人员的配置，营销策略的执行，营销费用的控制上下功 夫。精细化营销着力营造这样的营销生态体系：以营销组织运作为核心，以策划机 构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助，打造最坚实的营销平台，使这个生态系 统中的人、组织都能发挥最大的作用。（四）、加强销售费用预算管理，建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度 销售费用预算是以销售收入预算为基础，通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系，力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经 确定，对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用使用的实际情况，所以， 销售费用预算在

10、编制上我们采用弹性的编制方法，以便于对预算指标做一些调整。 对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金，也应该把预算外资金纳入销 售费用管理体系。预算外资金的审批要经过严格的程序，并规定审批额度和权限， 同时建立谁审批谁负责的资金使用跟踪制度。（五）、建立销售费用管理制度销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理 制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、 应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。费用政策被 称为销售人员的一大法宝，建立明晰的费用制度，就是要确保销售人员在使用这个 法宝时不能走样，给销售人员头上

11、戴一个紧箍圈。（六）、健全财务制度如果财务部门沦落为记账部门，财务部门对销售部门来说，就只是一个报销和 走账的工具而已。但形势的发展要求提升财务部门职能，不仅做账，而且要对财务 数据进行分析，因此需要逐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事，作为 营销总监，同样要对下面几个财务指标特别敏感，重点监控：分析总体销售形势的指标。如销售利润率、销售增长率、市场占有率等等。分析产品结构的指标。如新产品销售增长率、新产品销售额占总销售额的比例、 主打产品销售增长率等等。分析回款和存货情况的指标。如应收账款周转率、存货周转率等等。分析销售费用的指标。如销售费用率、销售费用增长率等等。（七）、设计销售人

12、员薪酬体系。销售人员薪酬在所有的工种里面应该还是比较丰厚的，现在企业也基本上都实 行了基本工资加提成制度，年终可能还有一部分分红。只不过提成和分红因行业和 企业而异。一般来讲，越到高层，基本工资的比重越大，到了销售总监，七成以上 的收入是基本工资，浮动工资三成都不到，最后可能再加一部分期权，这也是由于 不同岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员，主观能动性要求越大，加大激 励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层，管理的因素增加，对战略和策 略的要求越高，加大基本工资比例可以稳定军心，保持策略的一贯性。企业所处的 发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。对销售人员薪酬体系的设计

13、在保持稳定性和连续性的同时，要体现当前营销管 理的重点。比如，实行赊销的企业，薪酬就必须与应收账款挂钩；为加大新产品的 销售力度，就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待；对采取浮动价格的产品，要 根据价格档次确定薪酬；销售人员的表现对利润影响比较大的企业，要参考利润确 定薪酬。在这些薪酬确定方法中，销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实 行销售费用包干制度，有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用 责任人的，如果在使用中出现的违规行为，要在薪酬制度中有所反映。管理费用（ManagementFee）管理费用的概念管理费用是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项 费用

14、。管理费用属于期间费用，在发生的当期就计入当期的损益。管理费用的项目具体项目包括：工会经费、职工教育经费、业务招待费、税金、技术转让费、无形资产摊销、 咨询费、诉讼费、开办费摊销、坏账损失、公司经费、上缴上级管理费、劳动保险 费、待业保险费、董事会会费以及其他管理费用。其中公司经费包括总部管理人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、董事会会费, 折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销及其他公司经费；劳动保险费指离退休职工的退休金、价格补贴、医药费（包括离退休人员参加 医疗保险基金）、易地安家费、职工退职金、职工死亡丧葬补助费、抚恤费、按规 定支付给离休干部的各项经费以及实行社会统筹基金；待业保

15、险费指企业按照国家 规定缴纳的待业保险基金；董事会会费是指企业最高权力机构及其成员为执行职能而发生的各项费用，包 括差旅费、会议费等；业务招待费是指企业为业务经营的合理需要而支付的交际应酬费用，在下列限 额内据实列入管理费用：全年销售净额（扣除折让、折扣后的净额）在1 500万元以下的，不超过年销售 净额的5%；全年销售净额超过1 500万元但不足5 000万元的，不超过该部分销售净额的3%； 超过5 000万元但不足1亿元的，不超过该部分的2%；超过1亿元的，不超过该部分的1%。管理费用科目说明企业发生的营业费在“营业费用”科目中核算，并按费用项目设置明细账进行 明细核算。企业发生的各项营业

16、费用借记该科目，贷记“现金”、“银行存款”、 “应付工资”、“应付福利费”等科目；月终，将借方归集的营业费用全部由“营 业费用”科目的贷方转入“本年利润”科目的借方，计入当期损益。结转营业费用 后，“营业费用”科目期末无余额。一、本科目核算小企业为组识和管理企业生产经营所发生的管理费用，如小企 业的行政管理部门在经营管理中发生的公司经费（包括行政管理部门职工工资、修 理费、物料消耗、低值易耗品摊销、办工费和差旅费等）工会经费、待业保险费、 劳动保险费、聘请中介机构费、咨询费（含顾问费）、诉讼费、业务招待费、房产 税、车辆使用税、土地使用税、印花税、技术转让费、矿产资源补偿费、无形资产 摊销、职工教育经费、研究与开发费、排污费、存货盘亏或盘盈（不包括应计入营业 外支出的存货损失）、计提的坏账准备、存货跌价准备等。商品流