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1、在这里我想以我对销售的理解作一下阐述：合格的销售人员1. 无条件执行2. 工作无借口3. 细节决定成败4. 已上司为榜样5. 荣誉的原则6. 受人欢迎7. 善与合作8. 团队精神9. 只有第一10. 敢于冒险11. 火一样的精神12. 不断的提升自己13. 勇敢者的游戏14. 全力以赴15. 尽职尽责16. 没有不可能17. 绝对不放弃18. 敬业为魂19. 为自己奋斗20. 理念至上21. 立即行动22. 自动自发二、销售人员如何与客户建立良好关系1 、做事先做人；2、卖产品先卖自己；3 、善于分析客户需求； 4 、帮助客户发现问题，并且解决问题，还需要为客户分析客户潜在的问题，采取防范措施
2、。 5 、为客户考虑有关利益分配的问题；三、 销售人员需具备心态与素质心态：1 、强烈的自信心； 2 、勇敢； 3 、强烈的企图心； 4 、对产品的十足信心与知识； 5 、注重个人成长； 6 、高度的热忱和服务心； 7、非凡的亲和力； 8、成功的人不断找方法突破， 失败的人不断找借口抱怨； 9 、明确的目标和计划； 10 、善用潜意识的力量1 、 强烈的自信心：销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。 信心来自哪里？信心来自
3、了解。 我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。下面是三个提升信心的方法: 1 、想象成功； 2 、总结过去失败的经验； 3 、集中注意力2 、 勇敢销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。下面是几个问题： A 、 你对被拒绝的定义？ 什么事发生了你才算是被客户拒绝了？ B 、 客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒绝？ C 、 你的客户的面部表情怎样的时候， 你才感觉被拒绝？设想一下，你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时
4、还和她讨价还价。可是，有经验的导购小姐会怎么样？最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧？你是否还有勇气下次再踏入那张门？你是否会落荒而逃？怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一 “点点 ” ！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！ 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望， 没有强烈的企图心就不会有足够的决心。 曾经有个男孩， 爱上了他大学的一个女同学。可是，那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放弃
5、，一直不懈的追求她。到了大学毕业了，他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。终于，有一天，女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后，男孩对女孩的那位白马王子说： “你如果不放弃，我一定不放过你！ ”在这种压力下，那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。强烈的企图心有四个特征：（一） 强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。（二） 企图心的的强度大小受环境的影响。（三） 企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。（四） 通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你
6、对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。下面是几个问题：A、 你对被拒绝的定义？ 什么事发生了你才算是被客户拒绝了？B、 客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒绝？C、 你的客户的面部表情怎样的时候， 你才感觉被拒绝？设想一下， 你到商场去买衣服。 当你迈进商场的时候， 马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。可是，有经验的导购小姐会怎么样？最后， 她一定要想方设法的促成这笔交易。想一想， 当你鼓足勇气迈进客户的门槛， 面对顾客冷冰冰的表情和
7、冷冰冰的语气， 或者是毫不顾忌你的成本、 你的感受的砍价， 你是否感到了恐惧？你是否还有勇气下次再踏入那张门？你是否会落荒而逃？怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一 “点点 ” ！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！3、强烈的企图心强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。 曾经有个男孩，爱上了他大学的一个女同学。可是，那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放弃，一直不懈的追求她。到了大学毕业了，他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。终于，有一天，女孩
8、受不了了，把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后，男孩对女孩的那位白马王子说： “你如果不放弃，我一定不放过你！ ” 在这种压力下，那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。强烈的企图心有四个特征：（一） 强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。（二） 企图心的的强度大小受环境的影响。（三） 企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。（四） 通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。4、对产品的十足信心与知识成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要
9、专业，具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说： “毛病在这里。 ”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了 10000 美金。大家很不服气： “就用粉笔画了一个圈，就要10000 美金？ ”专家说： “用粉笔画圈收 1 美金， 知道在哪里画圈收9999 美金。 ”结果大家都服了。 这就是专业。 专业应该得到专业的报酬。销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉
10、市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。记住： 你的客户不会比你更相信你的产品， 你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移， 你把你的信心传递给了你的客户， 从而， 你和客户一起共建了你成功的桥梁。5 、注重个人成长学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说： “我要到对岸去， ”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也向第
11、一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知 “扑腾 ”掉到了水里。三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑： “年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，什么不会掉到水里呢？ ”顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的
12、团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。6 、高度的热忱和服务21 世纪是个营销的时代， 营销最重要的一个内容就是服务营销。 成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。 他们关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品， 保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员
13、在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他， 偶尔帮他一下手， 几分钟后， 老板对我说： “我看了你就顺眼， 你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。 ”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以
14、化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。人与人最大的区别是什么？人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是
15、成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。 要为成功找方法，莫为失败找理由！7 、非凡的亲和力销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。有一个简单的例子： 笔者在做一个快速消费品市场的时候， 曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。由此可见， 亲和力是营销员无形的杀伤武器， 它可以化干戈为玉帛， 达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。8 、成功的人不断找方法突破， 失败的人不断找借口抱怨在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，100% 的对自己负责，
