《工作报告保暖内衣龙头品牌北保暖内衣的实践推销报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工作报告保暖内衣龙头品牌北保暖内衣的实践推销报告（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、保暖内衣龙头品牌北保暖内衣的实践推销 报告目录1市场调查2推销计划3.推销记录4推销报告一. 关于xx保暖内衣的市场调查一）调查目的：通过调查来分析xx保暖内衣的推销实践的可行性二）调查内容：1.对xx保暖内衣的认知情况（企业认知、产品认知、服务认知）2对xx保暖内衣需求分析（愿意购买价格分析、购买可能性分析、要购买原因分析、不想购买原因分析、购买时机分析）3.消费者偏好（产品功能、产品颜色款式）三）调查方式：问卷式五）调查结果：见附件六）调查对象：财专学生七）调查人员；本次调查以问卷形式对20名财专学生进行访问调查关于xx保暖内衣的调查问卷 同学: 你好！我是营销协会成员，正在进行一项有关保
2、暖内衣的问卷调查， 能不能 耽误你几分钟时间，请教你几个问题，谢谢！1.你是否知道xx保暖内衣？ A.知道B.不知道2你了解xx保暖内衣吗？ A.基本了解B.不太了解C不了解3.你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗？ A.知道B.不知道4你能接受保暖内衣的价格范围是5你购买保暖内衣的原因（可多选）A.天气寒冷B.有购买能力C有塑身保暖作用D.送人E其他6你不购买保暖内衣的原因（可多选）A.价格太高B.对保暖性不看好C有替代物D.其他7你想在什么时机下购买保暖内衣？（可多选）A.促销B搞活动C打折D其他8你更注重保暖内衣的什么？（可多选）A.保暖性B.时尚性C塑身性D.其他9你比较喜欢保暖内衣的颜色是
3、什么？A.红色B粉色C紫色D.黑色E其他10.假如你有足够的钱，你是选择买羽绒服还是保暖内衣？A.羽绒服B.保暖内衣C其他调查显示：当问及今年，你会购买保暖 内衣吗？ 3 6. 4%的被访者表示会；4 3%的被访者表示在考虑； 20.6%的被访者表示不会。明确表示不会购买保暖内衣的消费者， 究其原因大致为，32%的被访者认为过冬时有羽绒服和羊毛衫就可以了，内衣没有必要是保暖的；39%的被访者认为过去的经验告诉 自己，保暖内衣的效果与人们想象中的效果有差距，保暖内衣并没有厂家宣传的那么”神奇,一些所谓的保暖内衣大多是在内衣两层之间 夹上压缩塑料，这样会对人体有害，所以坚决不会购买；2 9%的被
4、访者认为，一身内衣上百元，没必要，也不值得，有闲钱不如对自己 进行一下外包装调查显示，在购买保暖内衣的时候，3 2%的被访 者会听取周围朋友的反馈意见；2 9%的被访者会考虑个人的需要； 21%的被访者会看商品的广告效果；18%的被访者会看产品的知 名度。在选购因素方面：样式（91. 3%）；面料（89%）;保暖效果（8 6.4%）;保健功能（83%）;美体效果（80.9%）;价位（7 6%）；透气性（5 7.7%）;健康性（5 4.3%）;导温性（5 2%）;亲肤性（4 8%）;弹性（4 6.5%）等会成为重要的考虑 因素。在每套内衣的价位方面，12%的被访者选择价位在50元以下的； 5 7
5、%的被访者选择51-150元的；23%的被访者选择151 3 0 0元的；8%的被访者选择3 0 0元以上的。在品牌方面，暖 贝尔（2 4.5%）;南极人（22.9%）;北极绒（21.4%）; 纤丝鸟（15%）;小护士（ 10.8%）;天之锦（5.4%）等品 牌会是消费者的首选。三）调查结果1）学生对XX保暖内衣不熟悉，XX企业，XX产品，XX品牌的认知度 低。2）由于天气寒冷，学生愿意在打折，促销，搞活动时购买保暖内衣，并且对保暖内衣的款式，颜色，保暖性有偏好。3）学生的购买力较低，对保暖内衣的价格接受不了。（四）应对策略1）在实际推销之前要做好xx的宣传，宣传的范围要广，力度要大， 使消费
6、者尽快了解产品，进而促进推销。2）在推销时推销员要熟悉产品功能及特性，紧紧抓住消费者偏好进 行推销，巧妙运用推销技巧成功完成推销任务。3）在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情况，不同程度的消费 者对保暖内衣的保暖性，塑身时尚性看重，可将注意力从价格上转移 到产品质量和安全性上。二. 推销计划一）分析推销环境（1）宏观环境分析不重点分析，大致了解即可。二）确定推销目标1推销目标内容1）销售目标：推销员要根据市场规模大小，即顾客购买力的大小，本企业产品与其他企业同类产品或替代产品在竞争中的地位，参考前期销售实绩而确定个人推销能力进行制定销售目标。2）活动目标：要确定推销对象，确定在某一时间内开拓
7、新客户数， 应拜访客户数和拜访客户的次数。三）制定推销计划（一）推销计划内容1拜访顾客路线：推销员要将拜访的顾客进行分类，如重点拜访的顾 客和平均拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。 还可以可以根据顾客的反应态度分为： 反应热烈的顾客，反应温和的 顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员在此基础上，如 果当前的推销成绩，可采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客 进行商谈；如果考虑长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式， 建立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊；如果考虑到与某行业或地 区保持比较良好的关系，就可进行有针对性的拜访与商谈。然后，推 销员结合以上分析，根据顾
8、客的地址和方位设计出最有效的推销行动 日程表及拜访顾客路线，以及最短路线，最少的开支争取事半功倍的 推销成果。2对于学生可以在宿舍进行上门推销，一般以就近原则为主，节省时 间和体力及不必要的开支，并且制定出推销行动日程表。对于老师要 采取重点拜访的方式，运用多种推销技巧和优惠策略进行， 要谨慎细 致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。3.针对老师及及他人的推销。分成小组到教师办公楼，行政楼，教工休息室等教职工的活动场所进 行现场推销介绍。要注意基本的礼仪如：敲门，随手关门，注意脚步 声的轻重，每次都要向老师问好等。4搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置选择在人流量多的餐厅 和宿舍楼之间；广告
9、，宣传海报的摆放位置，要抢眼，从而引起效应， 达到宣传的目的。5洽谈目标：对于每次访问要有明确的目标，逐步地接近顾客，了解 顾客，揣摩顾客心理，在整个推销过程中要井然有序，有条不紊，并 且能够机智灵敏地处理好顾客在购买过程中出现的问题， 要采取应对 策略和行动方案以确保推销成功。6洽谈要点：要针对洽谈对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出 在推销洽谈中需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望，要 说服顾客，引导顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来， 增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确了解和掌握产品 的特点，企业情况等。在不同的阶段要有不同的推销要点，以便达到 购销双方
10、的利益共识，促成交易实现。4推销策略和技巧：在推销洽谈的复杂过程中，需要计谋，策略和技 巧。推销员应事先估计洽谈中顾客可能会提出哪些具体问题，面对这些问题应如何应对，并圆满解决问题。推销员应从实际出发，有信心 有勇气巧妙解决洽谈中的问题。比如：应该用什么方法接近顾客，怎 样在最短的时间内吸引顾客的注意力，怎样使顾客相信和接近产品， 如何激发顾客的购买欲望，如何促使顾客最终接受购买的建议等。7访问洽谈日程安排：要根据双方的时间安排，拟定好访问日程，掌 握好谈判进度，见机行事，是推销成功的必要条件之一。（二）推销计划的实施 1推销计划的实施原则（1）灵活性原则（2）反馈性原则（3）动态性原则2推销
11、计划的分析（1）洽谈目标分析（2）洽谈要点分析（3）推销技巧和策略分析三. 推销记录营销协会在校园进行了为期五天的推销实践活动，本次活动以有爱就有温暖”为主题，为此我进行了推销记录。3.12月3日，总销售7件4.12月4日，无销售（休息日）5.12月5日，总销售15件12月2日，这一天似乎比较顺利，我也逐渐地开始熟悉产品特性， 并且真正的与顾客面对面的进行了沟通，从他们那里了解到许多情 况，比如：这件保暖内衣怎么卖的啊？保暖内衣那么薄保暖吗？这个 保暖内衣的材质怎么样啊？有没有领口比较大的啊，我喜欢大的。面对突如其来的问题，我已开始有点慌了，但是回头一想要镇定，老师 讲了那么多的技巧和策略，我
12、一定会圆满解决这些问题的，今天就是 我展示才华的时候，一定不要着急，慢慢来。就这样我有条不紊的进 行解答，可是明显感觉到自己在商品学和推销技巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了 一些有关资料以弥补不足。12月3日，这一天似乎比较冷，我站在那儿，迎面吹来了凉爽的风， 应该是寒风凛冽啊！也有一个好现象，有一个宿舍想要团购，这对于 我们来说无疑是个好消息！为了留住顾客，我们对他们进行了优惠诱 导，并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照顾。 还有顾客直 接问价格，听完价格后转身就走啊，像这样的顾客就应该想让他们看 产品质量，看款式，看颜色，转移注意力。12月5日，这一天下雨，是活动的最后一天，天
13、气尤其冷。这位推 销增加了难度的同时又增加了销量。这一天推销老师不畏天气严寒来 到活动现场进行推销指导，当时我在那里认真聆听，学习了许多原先 不知怎样应对的技巧和策略，是收获最多一天。老师说要为顾客着想， 学会换位思考，这样才会赢得顾客的好感，只是简单的把桌子往后挪 一下，就会使顾客免遭淋雨，我当时就没有想到这一点，还是老师心 细啊！还有当顾客问到保暖内衣薄时，应该强调产品采用高科技，材 质好，既保暖又时尚。当问到价格时，要说是营销协会搞活动进价时 就考虑到学生购买力的问题了，所以不要再说便宜了，本来就不是以 盈利为目的的活动。推销体会：推销既是一门艺术又是一种智慧，它让人在享受的同时又 增长
14、了才干。你在推销的时候要学会察言观色，审时多度，还要学会 说话,学会揣测消费者心理，掌握必要的推销技巧和策略。我也认识 到心理学是一门博大精深的学科，在探测消费者心理时会应用到，因 此要学习相关的知识来弥补自己的不足。人们常说 攻心为上，攻城 为下，要讲究谋略，在推销过程中又要注重运用技巧和手段，中国 兵法孙子兵法和三十六计真是颇有用处，要潜心研究，细细 品味。同时推销员要机智勇敢，见机行事。推销员要相信自己的产品，要了解自己的产品，不要只卖产品，更重 要的是卖给顾客产品的价值，即产品能为消费者带来的体验还有好 处。每天都是一个新的开始，从一开始就制定一个销售的目标。推销 员要有科学家的头脑，
15、要像科学家一样深入了解市场，研究消费者， 客户的价值观，购买心理等。推销员要有艺术家的心，敏锐的看出客户的需要，还知道如何更好满 足他们。推销员还要有技术员的手，对产品原理性能，质量，安装调 试，操作使用，维修保养，以及价格使用费用等技术与经济方面的问 题必须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动者的脚，健 康和勤奋适应高强度工作要求，和勤奋的工作作风，不懈的访问客户， 不断的辛勤播种与耕耘，以求收获。推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就 是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心, 真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人 生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于 拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时， 生命才会绚 丽多彩，与众不同！对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回 报，但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信，反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作, 但是要知道现在的社会是一个知识性的社会， 艺多不压身。即使以后 毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？我还需要在更多的 社会
