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1、科学技术学院SCIENCE & TECHNOLOGY COLLEGE OF NANCHANG UNIVERSITY 学生论文 （2010 2014年） 题 目 屈臣氏零售品牌成功因素分析及其启示 学 科 部： 财经学科部 专 业： 市场营销 班 级： 101班 学 号： 7042710055 学生姓名： 刘 聪 指导教师： 叶 青 起讫日期：2013年11月11日2014年11月18日屈臣氏零售品牌的成功因素分析及其启示专业：市场营销 学号：7042710055 学生姓名：刘 聪 指导教师：叶 青 摘 要：屈臣氏开发的自有品牌商品在个人护理零售市场上取得了一定的成功，从品牌定位、产品设计、价格
2、定位、宣传方式和分销渠道优势上分析了其成功的原因，这些成功因素为国内零售商开发自有品牌提供了宝贵借鉴。 关键词：屈臣氏;自有品牌;零售业 前言 屈臣氏，大型的个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3 300多间零售店。在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，屈臣氏的自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中“家喻户晓”。有数字表明在屈臣氏所售产品中，10%为屈臣氏自有品牌。自有品牌品种数量由最初的200 多个产品类别，迅速增长到目前的1000 多个，每周200多个新产品中，有10%20%是自有品牌。而在屈臣氏的年销售额中，自有
3、品牌占25%。 1 屈臣氏自有品牌成功的原因分析 屈臣氏的自有品牌之所以“家喻户晓”，是与屈臣氏的自有品牌战略是分不开的，主要表现在正确的品牌定位，新颖的产品满足了消费者的偏好，价格合适、有力的宣传和连锁经营，良好的分销渠道等多个方面。 1.1 自有品牌的正确定位 零售商自有品牌在与制造商品牌进行竞争时，品牌的正确定位非常重要。 屈臣氏在比较中西女性的购物习惯后，最终将主要目标市场锁定在18 岁40 岁的女性，特别是18 岁-35 岁的时尚女性，因为这个年龄段的女性消费者喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求个性和时尚，愿意在朋友面前展示自我，同时思维活跃、热爱生活，愿意进行各种新的尝试。这个目
4、标顾客的特点与屈臣氏自有品牌的 “健康、美态、快乐”（health, good, fun）三大理念, 协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美统一的品牌定位是非常符合的。因此屈臣氏的自有品牌在一开始就与目标顾客一拍即合，建立了很好的默契关系。 1.2 产品新颖，满足消费者偏好 开发自有品牌有了正确的市场定位还仅仅是一个开始，零售商还得开发出受消费者喜欢的产品。屈臣氏直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，通过分析销售数据能很好的了解消费者的需求偏好。 1.3 价格合适，宣传有力 自有品牌有了好的品质外，还得有好的宣传和合适的价格。屈臣氏选了1200 多种产品
5、进行让利，其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%30%左右。由于零售商自有品牌一般仅在该零售商的内部进行销售，其室内宣传顾客集中度高，广告针对性强，经济效益高，宣传效果要比制造商品牌要好得多，特别是在人员推销、营业推广方面，零售商自有品牌更是“近水楼台先得月”，屈臣氏的自有品牌在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行高效、有效的行销和口碑传播。 2 对零售商自有品牌开发的启示 2.1 建立自有品牌，实行差异化竞争 随着零售业竞争的加剧，从企业经营本身看，趋同性强，缺乏特色，制造商品牌的商品
6、通常各零售企业都可以经营，必然造成商家经营内容的相似，这势必使各商家矛盾激化，使得我国的零售业陷入了困境，难以满足消费者差异化的需求，零售业之间的竞争方式已不能局限在仅靠出售制造商产品而打价格战了，零售业需要建立自己的品牌来进行差异化竞争。纵然，差异化竞争需要从多方面做出努力，但实施自有品牌营销战略不失为一条有效的途径。 转贴于 中国论文下载中心2.2 定位准确，适应顾客 零售商所销售的制造商品牌大同小异，其他因素如店内氛围等很容易被对手模仿，只有依靠品牌这个核心竞争力来进行差异化竞争。要想进行品牌差异化竞争，品牌定位必须准确，品牌的形象是什么，与目标顾客是否相一致，与其他竞争对手的定位差异在
7、哪里？零售商除了选择合适的制造商品牌来进行差异化外，自有品牌的定位更为重要，自有品牌从某种角度来说更能代表零售的形象。如屈臣氏经营的是个人护理品，品牌形象是“健康、美态、快乐”(health, good, fun)，选择的目标顾客是1835岁的时尚女性，自有品牌的开发与他的品牌定位和目标顾客非常相符，这样就实现了差异化竞争。 2.3 设计好产品，定好价位 零售业的商品品种齐全，丰富多样，但并不是每种商品都适合做自有品牌的开发，自有品牌应选好品种。零售商应利用直面消费者的优势，积极研究对策和方案, 在及时捕捉、收集、分析消费者需求的基础上, 提出最可能满足消费者不同需求的新产品设计方案或要求,
8、开发设计自有品牌产品。一般而言, 自有品牌应开发购买频率高，顾客只注意其品质而对其品牌不是很敏感商品。因为消费者对品牌商品都有一个消费试探的过程, 那些消费者比较关心产品品质，而不是很在意品牌的商品，自有品牌的进入壁垒相对而言要低一些，只要凭借其良好的品质就可与制造商品牌竞争。 2.4 现场推销，大力宣传 零售商的商品琳琅满目，又有相当多的制造商品牌在业内竖起了一定的名气，自有品牌如何脱颖而出？这就得靠大力的宣传和介绍。因为自有品牌属于零售商的专用品牌，只在特定的店内销售，所以相比制造商，自有品牌的最大优势在于他的室内现场宣传。一方面，零售商可以给自有品牌较好的货架陈列，使其处于显要的位置，来
9、凸现自有品牌，如屈臣氏的店内有25%的空间留给自有品牌，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置；另一方面室内可以进行有效的人员促销，对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。除此之外，如单张广告、闭路电视、广播、折扣、优惠券、等促销方式也可用来大力推广自有品牌，适当的时候还可以进行试用品的店内派发和使用活动。试用品的及时派发，可以使消费者即时感受自有品牌的品质室内宣传还有明显的广告受众优势，因为店内的顾客一般相对集中，宣传效果更好。 2.5 优化渠道，全面推广 零售商自有品牌的开发刚开始还不能像有名的制造商品牌那样，因为他们已经建立起了一定的品牌忠诚度，销售靠的是消费者
10、拉动，而自有品牌是靠店内大量的宣传，所以更多的是推动式销售。那么，零售商的销售渠道就显得特别重要。零售商可利用品牌优势，开展连锁经营，首先，连锁经营通过大量集中采购生产即可降低成本，营造价格竞争优势，又可实行统一配送，相应时间短；其次，连锁经营广泛的区域范围为自有品牌奠定了市场基础，连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，使自有品牌较易进入广阔的市场领域，全面展开，使自有品牌的消费者受众更广。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的亲和度。 参考文献 1肖怡零售学M北京：高等教育出版社，2003 2刑安刚屈臣氏对
11、我国零售商自有品牌开发的启示J科技创业周刊，2006,（10） 3董洁，朱茜我国零售业自有品牌的发展对策J江苏商论，2005，（12） 4尚慧丽零售企业自有品牌问题的研究J商业研究，2005，（24） 5赵晖，庞晓玲不同零售业态的自有品牌经营模式J经营管理者，2005，（9） 6庄再珍连锁经营零售商自有品牌的切入J中国科技信息，2005，（12）屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏不仅是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自
12、己开发生产了700余种自有品牌产品。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。 1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l8年，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的成功信条。根据屈臣氏的发展计划，在过去的三年当中屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩张，在积极扩张重点区域北京、上海和广东地区的店铺数量指标之外，更加快了中西部地区的店
13、铺开发时间表。与此同时，屈臣氏中国公司的自有品牌品种也由原来的500多种激增到1000多种。 面对屈臣氏在中国本土化进程中受关注度的提升，行业内对于其自有品牌推广以及店铺营销模式的研究和探讨更是规模空前，在一个月以前，笔者接到销售与市场化妆品观察杂志的邀请，受邀点评屈臣氏自有品牌的发展战略，现将相关具体访谈内容转述如下： 1、销售与市场：一直以来，屈臣氏自有品牌的开发和店铺扩张计划，被认为是中国屈臣氏公司最主要的两项核心任务。就您目前的了解和认识，屈臣氏自有品牌在中国都经历了怎样的发展历程？ 笔者：屈臣氏公司已经进入中国市场的18个年头了（自1989年至2007年），但是在最初的8年时间里，由
14、于对于中国市场消费特性的认识和把握出现了失误，一直以来屈臣氏在国内市场的品牌推广举步维艰。屈臣氏自有品牌在国内市场的发展主要分为三个阶段： 第一阶段：明确战略方向。在1997年以前，屈臣氏系统内的自有品牌很少，不足商品的销售中5的市场份额。自1997以后，屈臣氏开始将自有品牌的开发和推广提上了工作议程，开始走出了以代理一线个人用品品牌为主的“围城”。 第二阶段：试水零售。从2001年起，屈臣氏开始着力发展自有品牌，短短一年时间，屈臣氏在国内市场的自有品牌数量就达到了200多个，并在商品的销售中占据了10的市场份额。 第三阶段：战术跟进和演变。从2004年开始，为了配合屈臣氏在全国市场推行的“低
15、价策略”，屈臣氏的自有品牌开始加大了促销推广力度，除了要求有效控制和降低自有品牌的低成本水平指标，更对于零售店铺的市场运作提出了明确的要求。通过一系列的政策扶持，屈臣氏自有品牌在屈臣氏全国门店系统同一线代理品牌的差距正在不断缩小，而且截至2006年屈臣氏的自有品牌数量已经达到了700多个，并在商品的销售中占据了21的市场份额。 第四阶段：专业化和多元化并重。从2006年开始，在自有品牌发展的道路上屈臣氏可以说是获取了很多“心得”，并巧妙地将其附注于现实生产力的改进和提升，一方面屈臣氏将自有品牌的单纯战术向多元化延伸，另一方面屈臣氏更着力将自有品牌的开发战略提升到了专业化的高度，并适时地将两者进行有机结合和并重推广，以期寻求加法倍增效应。经过了这一切的切实努力，果然成绩斐然。截至2007年底，屈
