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1、按订单组织货源调研 有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门一、“临渊羡鱼，不如退而结”：未实施按订单组织货源的我们何去何从？（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。XX年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市。XX年山东、山西又成为第二批试点省份。（二）湖南即使没列入试点，但市局（企业）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，主动做好按订单组织货源的准备。（三）实施有序供货之前，营销部对用户订货量的控制比较粗线条。我们选择了XX年7月的以下三组数据：1、最高销量的用户达成了87.22件，为户均销量的16倍；2、不到3的用户（月销量20件以上），销
2、到了16的烟。本节小结：未实施按订单组织货源的我们，加强对用户订货量的合理控制，一样是时不我待。二、“谋定以后动”：有序供货理念的提出（一）有序供货理念有序供货是一个过程量化型管理活动，即依据零售用户实际需求，结合可供分配卷烟，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售用户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目标。（二）有序供货的实质有序供货实质是一个营销控制。市场营销学告诉我们：控制是管理的基础职能之一，控制有利于发觉和处理问题为实现营销目标，企业必需对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制（三）有序供货“四要素”：以用户关系管理系统为平台以市场细分、用户细分为基
3、础以月供货量、品牌周转数管理控制为手段以科学分配、控制市场为目标本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作关键及要适应卷烟货源供给形势改变的大背景下，利用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提升市场掌控能力，为未来实施“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。三、“摸着石头过河”：有关有序供货实践的探索（一）有序供货的预先控制1、第一步：做好用户细分，以利于依据不一样的细分市场制订不一样的市场营销策略按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其它。按区域细分：城关市场用户、农村市场用户配送方法
4、：企业直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。2、第二步：进行营销控制，实施月供货量、品牌周转数双重控制每位在用户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制对用户实施区分性的月供货量、周转数控制以用户的历史销售数据为依据，结合用户分类、经济环境及用户经营水平，对用户实际销售能力进行逐一摸底、沟通和核准（二）有序供货的现场控制1、制订用户分类供货标准。以用户分类为依据，依据不一样的业态和诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类用户可供货量一目了然：（1）对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行合适的确保；（2）对以南杂批发为主的城镇南杂店，货源实施从紧控制；（3）对真正以卷烟零售
5、为主的城镇便利店等中小用户，货源安排上进行扶持。（4）在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行合适的区分。2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用，迅捷、规范地做好用户订单采集，遏制含有资金势力的经营大户大量购进卷烟，预防用户代购卷烟行为，降低卷烟在用户之间的流动。3、同时考虑用户的区域属性（如城关、农村）及配送方法等实际情况。（1）对主销的省内外低级卷烟，我们关键考虑农村用户，有一定数量的时候，农村用户的投放量是城区用户的23倍；有时有的低级烟数量不多，我们就只对农村用户进行投放。（2）在高级烟安排这首先，在城关合适优于农村的同时，对紧俏的高级烟实施分区域、分类别、
6、分类别投放，确保每一位用户在一定时间段内，全部能访到紧俏的高级烟。（3）对被指定代送户、委托收货户、约定取货户，在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上，对品牌周转数实施严格控制，预防指定代送户变相成为批发大户，预防省内外卷烟不规范经营行为的发生。（三）有序供货的反馈控制（连续改善）1、做好用户沟通工作。用户经理每个月全部将用户的月供货基数通知用户，首先将实施有序供货的缘由和用户说清楚，取得绝大多数用户的了解和支持；其次，充足发挥指导经营的职能作用，指导用户适应有序供货方法。2、做好有序供货的连续改善，使有序供货深入贴近用户规范经营下的实际销售需求。对以往部分销售数量较大、有批发行为的经营大户，
7、我们主动宣传、从严控量。对规范经营、有发展潜力的中小用户，实施有序供货后，经营情况显著好转，我们就对其月供货基数和品牌周转数作了必须的调整。对违规经营户，我们作为个案单独定量，从源头上控制其货源。对特殊地段的用户，实施特殊控制。例一：五里市场的用户原来省外烟进的数量比较大，但省外烟上柜及落地消费情况全部不理想，我们就对五里市场的用户省外烟周转数调整到极少的水平，用有序供货这一营销控制手段提升规范经营水平，预防违规情况发生。例二：客运中心的用户比较密集，销量也比较大，多是以烟带南杂，多有批发行为，价格不到位，我们就对客运中心用户的月供货基数进行了幅度比较大的调整，使这些用户的卷烟销售价格趋于卷烟
8、零售指导价、销量也趋于回归到实际销售水平。对极少数进了卷烟但不上柜，用户经理做了工作仍无改善的，将该用户该品牌数设为零，同时按其该品牌进货量对应核减该用户次月的月供货基数，直至用户明确承诺上柜后再作修改。3、有关实施有序供货后用户订货量的偏差，分析原因。依据用户销量的波动，对用户的经营能力、经营环境及规范经营程度有没有改变，进行认真细致的分析对比，对异常情况要关键关注、服务和管理。本节小结：以用户细分为基础，以用户关系管理系统为平台，以月供货量、品牌周转数管理双重控制为手段，逐步实现科学分配、控制市场的目标。四、“努力成就卓越”：实施有序供货的成效实施有序供货，为实施“按订单组织货源”打好了四
9、个方面的基础：基础之一：市场控制能力逐步提升。实施有序供货，建和经营深入契合，“依靠谁、扶持谁、限制谁”的问题有了清楚的答案和良好地实施，以往用行政手段只能治标无法治本的卷烟经营大户问题得到了很好的处理，市场控制能力显著提升。例：XX年7月，月销量在25件以上的卷烟经营户只有9户，户数占总用户的0.5，销量占总销量的3.37；40件以上有1户，最大的一户销量41.22件。而上年同期，月销量在25件以上的卷烟经营户有20户，户数占到了总用户的1.3，销量占到了总销量的9.4；40件以上的有6户，最高销量达成了87.22件。基础之二：批零关系深入友好。基础理顺了市场控制和市场需求之间的关系，基础实
10、现了有效的货源经过有序的安排，抵达有效的用户，实现有序的销售，中小用户赢利水平和卷烟经营主动性，同时随之得到了提升。基础之三：从内外两方面促进了规范经营，社会形象得到了提升。从企业内部而言，逐步实现了卷烟货源的合理分配，确保了货源投放的公开、公正、公平，规范了内部经营秩序；从外部而言，经过有序供货，多个路径处理了大户问题，把落地、落户销售做到了实处，有效地规范了市场经营秩序。基础之四：连续提升了用户满意度。有序供货工作的不停深入，促进了零售用户经营水平和赢利水平的提升，用户满意度日趋提升。本节小结：有序供货是一项很有意义也很有成就的工作，这项工作抓得程度怎么样，直接表现对用户、对市场的控制水平，也是以后能否顺利推行“按订单组织货源”的主要原因。五、感言：我们在实施有序供货方面进行了部分探索，也就是期望能未雨绸缪，能及早叩开“按订单组织货源”准备工作之门。（一）有序供货实施需要专销互动、客我互动、厂商互动、监督互动“四个互动”前提作支撑前提（二）我们的工作还有很多的不足。因我们的水平有限，有些情况还不是把握得很准，有些问题还需要深入完善。
