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1、 网络高等教育本 科 生 毕 业 论 文（设 计） 题 目：汕头市自来水总公司的营销策划分析学习中心： 汕头建设职校 层 次： 专科起点本科 专 业： 工商管理 年 级： 2009年秋季 学 号： 20000000000 学 生： 张学友 指导教师： 朱 老师 完成日期： 2011年9月8日 内容摘要在企业不断发展壮大的过程中，公司销售始终是至关重要的，所以更好的搞好营销，提高企业市场竞争力，是企业的关键。文章在介绍汕头市自来水总公司情况的基础上，得出公司实施营销策略存在的重要意义。文章通过对供水行业及汕头水司的综合分析，得出公司营销策略存在的诸多问题：如营销服务理念落实不到位、习惯性欠费影响
2、资金及时回笼、缺乏有效的激励机制管理一线营销队伍等，并借鉴同行业营销策略的经验和教训，了解服务对象即自来水用户所注重的因素，对汕头市自来水总公司提出了以下的建议：正确落实营销服务理念、有效地加强欠费追缴、建立健全绩效管理制度等。这样才能使汕头市自来水总公司不断发展壮大，为构建和谐社会奉献自己的力量。关键词：供水；营销；策略目 录内容摘要I引 言31 企业营销策划概述31.1 营销策划的概念及基本思想31.1.1 营销策划的概念31.1.2 营销策划的基本思想31.2 营销策划学的特点31.2.1 营销策划学是创新思维的学科31.2.2 营销策划学是市场营销工程设计学科31.2.3 营销策划学是
3、具有可操作性的实践学科32 汕头市自来水总公司实施营销策划的意义32.1 公司简介32.2 行业背景32.2.1 汕头市供水行业的概况32.2.2 汕头市供水行业的竞争分析32.3 公司实施营销策略的意义32.3.1 有利于提高企业核心竞争力32.3.2 有利于提高客户满意度32.3.3 是企业提升竞争力的有效途径33 汕头市自来水总公司营销上存在的问题及采取的措施分析33.1 汕头市自来水总公司营销上存在的问题33.1.1 营销服务理念落实不到位33.1.2 习惯性欠费影响资金及时回笼33.1.3 缺乏有效的激励机制管理一线营销队伍33.2 对汕头市自来水总公司营销策略的建议33.2.1 正
4、确落实营销服务理念33.2.1 有效地加强欠费追缴33.2.1 建立健全绩效管理制度34 结论3参考文献3引 言资源，已经成为当今全球争夺的焦点。各国不惜采用各种手段，对地球上仅存的资源进行圈占，甚至由此引发了战争。可见，资源的掠夺已经到了白热化程度，资源缺乏问题在全人类面前变得尤为突出。而淡水资源，正是人们主要争夺的资源之一。水是生命之源，每个人都需要水。但地球上可利用的淡水资源正在不断减少。这种情况在世界上绝大部分角落都上演着，中国也不例外。为此，国家多次提倡节约水资源，于今年“中央一号文件”划定了加强全国水资源管理的“三条红线”。供水行业在如此背景下，肩负着重要的使命。既要维持自身经营发
5、展，又要完成国家节水任务。此外，大部分尚未改制的供水企业，依然在国有企业的大道上行走，这固然有其优势所在，但是老牌国企多年留下的弊病显而易见，给企业带来巨大的营运负担。这是一个不容忽视的严峻问题。因此，如何低成本，高利润地运作，成为供水企业急需解决的重要课题。汕头市自来水总公司是一家国有供水企业，至今已颇具规模。面对愈来愈严峻的资源形势，汕头市自来水总公司要想在市场上站稳脚跟并求得发展，就必须在营销策略这方面下足功夫。供水企业营销策划成了公司生存与发展的关键所在。本文以汕头水司汕头市自来水公司为研究背景，共分四个部分：第一部分，理解分析了营销策划的概念、基本思想以及学科特点；第二部分，从市场角
6、度具体分析汕头市自来水总公司营销策划的意义；第三部分，提出汕头市自来水总公司营销策划存在的问题并提出解决方案；第四部分，总结与展望。1 企业营销策划概述1.1 营销策划的概念及基本思想1.1.1 营销策划的概念营销策划的基本概念，是策划人员依据营销策划的基本规律与技巧，在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种资源的基础上，对一定时间内企业某项营销活动的行为、方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行的商业设计和计划。1.1.2 营销策划的基本思想1、营销策划是解决营销过程中某一领域、某一问题的创意思维。营销策划的灵魂是创意思维，创意思维的科学性决定了营销策划的有效性。2、营销策划是从营
7、销方案的构思、实施到评价的一整套规范程序和科学方法的综合运用。策划人员必须进行科学分析、判断、推理、预测、构思、设计、传播、交流、反馈、评价等工作。3、营销策划突出营销策略策划，包括市场策略、产品策略、价格策略、渠道策略等方面。以在现有资源、现有市场、现有营销目标的基础上，扩大市场份额，增加企业市场利润。这些目标均要配合企业总体目标、企业资源条件及营销决策者对市场的感觉加以策划。4、营销策划是营销管理活动的核心，是将科学构想与创新融入营销活动的每一个环节和每一个营销执行者。使营销策划思想，成为企业经营管理活动的指导思想：使营销策划目标,成为企业经营管理活动的目标。1.2 营销策划学的特点1.2
8、.1 营销策划学是创新思维的学科营销策划实质上是一种经营哲学，是市场营销的方法论，因而是一门创新思维的学科。市场营销策划是从新的视角，用辩证的、动态的、系统的、发散的思维来整合市场营销策划对象所占有和可利用的各类显性资源和隐性资源，使其在新的排列组合方法指导下，各种生产要素在生产经营的投入产出过程中形成最大的经济效益。它主要包括四个方面的内容：创新思维路线的选择，企业经营理念的设计，资源的整合，市场营销操作过程的监督和管理。1.2.2 营销策划学是市场营销工程设计学科市场营销策划实质上是运用企业市场营销过程中所拥有的资源和可利用的资源构造一个新的营销系统工程，并对这个系统中的各个方面根据新的经
9、营哲学和经营理念设计进行轻、重、缓、急的排列组合。在这个市场营销系统工程的设计中，经营理念的设计始终处于核心和首要的地位。营销理念设计是整个市场营销策划的灵魂，它赋予策划对象不仅是丰富多彩的外部形象，更重要的是为其注入骨骼的精髓和现代社会文化的灵魂。它以消费者满意为目标，提出新的社会价值观念，新的生活方式，唤起消费者的需求和购买欲望，并充分满足这种需求和欲望，营造出一个新的市场。1.2.3 营销策划学是具有可操作性的实践学科市场营销策划是一门实践性非常强的学科。市场营销不是空洞的理论说教，它要回答企业在现实的市场营销活动中提出的各种疑难杂症，不仅仅回答这些问题出现原因，即回答为什么，是什么。企
10、业最需要的市场营销策划不仅仅只回答：企业应该开拓市场、应该赚钱。而更重要的是如何开拓市场、营造市场以及如何在激烈的市场竞争中获取丰厚的利润。市场营销策划就是在创新思维的指导下，为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的市场营销策划方案，提出开拓市场，营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施。而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性。市场营销策划不仅要提出开拓市场的思路，更重要的是在创新思维的基础上制定市场营销的行动方案。2 汕头市自来水总公司实施营销策划的意义2.1 公司简介汕头市自来水总公司是汕头市市属国有企业，始建于1907年，前身是商办汕头自来水股份有限公司。其主要业务是负责汕头市
11、中心城区（金平区、龙湖区、濠江区）100多万人口的供水，包括自来水生产和供应、自来水管道安装和维修、探漏、供水材料供销、自来水职业技能培训。经过近百年的发展，公司已经发展成为一家国有大型二类企业。公司本部拥有庵埠水厂、东墩水厂、新津水厂、月浦水厂四座地面水厂，日供水能力92万立方米，供水管网总长度996公里（DN100mm以上），装表户数26万户；属下共有四家全资子公司和一家职业技能培训机构。公司秉承“廉洁奉献、优质供水”的企业精神，本着“务实、稳步、创新、发展”经营原则，致力于技术和管理方面的进步，培养起一支多学科、多门类的管理团队，为汕头市经济和社会发展提供充分供水保障，为广大用户提供优质
12、服务，为员工提供成长空间，成为广东省粤东地区城市供水行业的领军企业。公司的经营管理业绩获得各界的广泛认可。1991年获得广东省“省级先进企业”称号，1993年被中央六部委审定为大型二类企业，1995年在中国行业一百强的“自来水生产和供应业”中排列第13位（工业总产值）、第16位（利税总额）， 1999年度名列广东省工业资本金50强之列，2003年获得全国“五一”劳动奖状，2006年3月荣获全国绿化模范单位称号。2.2 行业背景2.2.1 汕头市供水行业的概况1、国内供水行业的概况世界水资源日益缺乏，能够使用的淡水资源更是少之又少，仅仅占总数的0.26%。中国是一个缺水严重的国家，淡水资源总量为
13、28000亿立方米，占全球水资源的6%，仅次于巴西、俄罗斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2200立方米，仅为世界平均水平的1/4、美国的1/5，在世界上名列121位，是全球13个人均水资源最贫乏的国家之一。仅以人均使用水为例，我国人均可支配水量已从多年前的2193多立方米降至现在的1816多立方米这句话太口头语了吧，没有准确数字吗？，淡水资源短缺日益紧迫。今年“中央一号文件”划定了加强全国水资源管理的“三条红线”，即全国用水总量控制目标、用水效率指标和水功能区纳污能力。并提出，到2020年，全国年总用水量控制在6700亿立方米；到2015年，全国万元工业增加值的用水量要比现状下降30%以上
14、，全国农业灌溉水的有效利用系数要从0.5提高到0.53以上；全国各主要水功能区水质达标率要提高到60%以上。水是生命之源，是生存之本，我国淡水资源匮乏已经是不言而喻的事情，居民的生活用水更是首当其冲。自4月1日以来，深圳首先上调水价，深圳市对原水价格和原特区内自来水价格做出适当调整。深圳在居民用水方面，按家庭月均用水量22立方米计算，居民水价上调0.40元/立方米，每户将增加水费支出8.8元/月；工业用水方面，原特区内万元工业产值用水量约为1.1立方米，工业水价上调1.10元/立方米，万元产值中水费支出将增加1.21元；商业服务业用水方面，对包括外轮、洗车、营业性歌舞厅、夜总会、桑拿等在内的特种用水水价，则大幅提高，从7.50元/立方米提高一倍至15.0元/立方米。深圳之后，广州和北京也分别开始执行阶梯式居民用水价格提升。全国的水价将在不久的将来阶梯式上升，同时随着我国现代化建设不断完善，新农村建设不断完善，需水端不断扩大，水价阶梯上升，供水行业存在良好的发展前景。2、汕头市供水行业的概况与全国平均水平相比，汕头市水资源较为充足，主要来自韩江、榕江和练江，这三条江平均过境水量共263.23亿m3，为汕头市提供了宝贵的水资源。在供水能力方面，从1989年到1999年10年间，先后完成了庵埠水厂日供12万
