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1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-网络广告销售技巧50 问销售过程：电话拜访了解需求策略& 行动谈判 & 成交第一部分：电话拜访1、 在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案： a、 b、 c、d）a) 客户的行业背景b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c) 客户的互联网投放记录d) 客户的产品特性2、 第一通电话的目的是： （正确答案：d）a) 为了签单；b) 为了让对方对本公司有个了解；c) 让他感兴趣；d) 约负责人见面3、 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正
2、确答案：a 、 d ）a)您好，我是 X 媒体的 xxx ，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？b)我是 X 媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。c)您好，我是X 媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式d)您好，我是X 媒体的xxx ，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到 ,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？4、 想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）a) “您是市场部的负责人吗 ?”b) “谁负责市场部 ?”c) “请教一下您，不知市场部是由哪位负责的
3、呢?”d) “除了您负责，还有谁在负责市场部?”5、 判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案： a 、 c ）a) 请问今年有没有计划进行网络广告的投放？b) 您对网络媒体了解吗？c) 请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？d) 您对网络媒体怎么看？-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-6、 打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案： a）a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、 客户说很忙，没时间，你说：（正确答案： c、d）a) 我很快，我只占用您半小时b) 我加快速度，十分钟讲完。c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半
4、小时再打给您。d)您很忙， 这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。8、 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：a) 这是私人电话b) 我想直接跟他谈（正确答案： c、d）c) 你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧d) 我知道您是王总的秘书， 对公司各方面都很了解， 您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？9、 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道 X 媒体是什么，这时候你的反映： （正确答案： c、d）a) 这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈把。c)
5、除了这些媒体的费用， 你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时间是什么时候？d)听了您的计划， 可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X 媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？10 、客户说： 这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映 （正确答案：b、c、d）a) 好的，那您先考虑，我等您的电话。b) 好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话c) 我知道您还需要再比较比较， 这也是应该的。 或许我可以在您考虑的方面给多一些
6、建议d) 其实我基本了解您的担忧， 这样吧， 您明天要是有时间的话， 我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-第二部分了解需求1、 初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d ）a)您好，我是X 媒体的 xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt ，现在可以开始吗？b)您好，我是X 媒体的 xxx ，之前您的朋友xxx 让我直接来找您，您听说过X 媒体吗？ X 媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c) 您好，我是 X 媒体的 xxx，好像之前在什么访谈见过您？d) 您好，我是 X 媒体的 xxx
7、，最近我们为 xxx （客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。2、 在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案： b 、 c）a) 客户是否同意投放。b) 客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？c) 客户对 X 媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。d) 根据客户需求，详述营销解决方案。3、 除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b 、 c）a) 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向c) 客户是否决策人。d) 客户是否接受劳务费？4
8、、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案：c、 d）a) 放弃和他接触，不浪费时间b) 直接跟他说要预约关键人。c) 请他介绍公司架构，大概明确他的角色d) 肯定他对你的帮助， 保证良好印象， 同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。5、 把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）a) 是b) 不是c) 不一定。6、 客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、 b 、 c ）a) 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。b) 特殊的传播方式和广告效果c) 让客户领导看上去好看d) 一应俱全的网络营销方案7、 你认为自己
9、在客户面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案：-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-d ）a) 提供服务的销售。b) 长期的网络广告服务提供商。c) 强势的客户需求引导者。d) 客户可信赖的网络营销顾问。8、 初次面访时你的眼神应该是：（正确答案：c）a) 目不转睛的直视b) 游移不定的目光c) 在开始交谈时， 首先进行短时的目光接触， 然后眼光瞬时转向一旁， 之后又恢复目光接触。9、 倾听时你的姿态： （正确答案：a）a) 微微的向前倾b) 身体后仰。c) 笔直的坐着。10 、与客户初次面谈后，将怎样继续
10、建立与客户之间的长久关系？（正确答案：a、b 、d ）a) 今天很高兴有机会跟您面谈， 我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求的整合方案，再跟您预约时间面谈。b) 今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，c) 今天很高兴，我会经常打电话给您的d) 今天虽然有些遗憾， 你们刚用完本季度预算， 不过没有关系， 我会将我们一些新的思路不断的传递给您，以供参考。第三部分策略行动1、 策略的制定关键点在于：（正确答案：b 、 d ）a) 依照客户的需求制定方案并提案。b) 从平台、用户定位、产品、合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够达成客户的价值主张的差异化方案。c) 及时、顺从的满足客户所有需求d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。2、 差异化方案往往是指： （正确答案：c）a) 比竞争对手更优秀更全面的方案b) 物美价廉的方案c) 关键在于理解客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。
