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1、蓝海日化有限公司飘扬洗发水洗发水产品是化妆品行业及日化产品市场规模最大，市场竞争最大。虽然 面临的如此巨大的压力，但是洗发水的利润比一般日化产品要高些。但是目前市 场上拥有品牌的优势企业多的数不胜数，这对我们新进入者的挑战是有风险的。飘扬洗发水重点放在研究中国人不痛发质的洗发水，打造一个真正全面化的 洗发水品牌。对于新兴者的我们，跨入日化产品的市场的门槛很有难度，但是由于洗发水 最优是七天一换，不然功效就会下降的原因，我们的产品具有新鲜感，飘扬洗发 水要制造最适合中国人发质的洗发水，一炮打响。如今国外产品众多，我们的纯 中国化，能唤起爱国人士的爱国心，来购买我们公司的产品。不过我们的劣势也很大
2、，我们属于新进入者，产品的形象尚未建立，我们还 没有给消费的树立我们的形象体系，现在的包装和色彩表达特色有难度，不方便 具备识别，在对还没有使用过飘扬洗发水的消费者来说，对中国本土产品的信任 和概念还比较模糊。现在的中国市场缺少一个国产的具有时髦，创新的洗发水产品，大多数是外 资企业的洗发水比较多，但他们并不是真正完全适应国人的发质，而我们蓝海集 团的飘扬洗发水就是针对研究最适合中国人发质的洗发水，这是一个很有潜力的 空白市场。洗发水的消费者群随着人口增加，不断扩大。不再是停留在以前男女 混有一种洗发水的概念，我们对于针对男性消费者日益增多，也推出的男性专用 洗发水。现在各种品牌的洗发水宣传混
3、乱，消费者缺乏升入了解，对于洗发水产 品的科技认识不够，没有到底那种洗发水才是最适合自己的概念无法树立。我们的威胁也是很大的，竞争者众多，暂时无法与竞争对于相比，飘扬洗发 水的实力较弱，市场占有率较低。而消费者在洗发水品牌中越来越理性，对洗发 水的功效不再信任。我们需要分析自己与同行竞争者的劣势，加大新产品的广告宣传，先使自己 的产品在消费者心里有个概念，让消费者在购买前就对本产品针对中国人发质的 特色有个了解，使消费者自己想买这个产品，变被动为主动。同时，改进产品的 外包装设计，在外包装设计上就显出自己的特色，吸引消费者的眼球。可以降低 销售价格，进行新产品簇销活动。对消费者心理进行研究，使
4、自己的产品能够真 正被消费者接受。在其他竞争者之前研发新产品，扩大行业规模，占领足够大的 市场份额。通过调查发现，在洗发水领域的一些主要品牌正在逐步失去它们的市场份 额，而消费者购买的品牌总数却在一直增长，事实证明消费者对品牌差异的感觉 正在下降。品牌转换已成为洗发水市场消费者的基本购买行为。据调查，有40% 50%的消费者在将来6个月更换洗发水品牌的考虑。而品牌的转换将会在一个消 费者心目中业已存在的品牌清单内进行，能否进入这个清单也便是品牌或沟通的 价值所在。在同质化越来越严重的今天，如何才能俘获消费者的心，令品牌摆脱单纯的 卖产品阶段，提高品牌附加值，相信这是每个洗发水孜孜企业的目标。现
5、今的消费态势：一个品牌如果具有了独特性、唯一性，并能引起目标消费 群的共鸣，消费者的忠诚度也就会随之而来。飘扬将目标消费群定位于喜爱时髦，创新的消费者。消费者在对飘扬的选购 经验不仅是满足了购买产品的欲望，还能体验到新产品带来的不同效果。随着时代的进步，人们的生活水品和文化素质的提高，消费者追求的也在提 高，洗发水的作用已经远远超出起初清洁去污的功效，而追求时尚成为许多人使 用洗发水的目的。消费者对洗发水产品的利益的追求不同，我们要设计出主要功 效，来满足不同消费者，对护发洗发水，去屑洗发水，柔顺洗发水，营养洗发水 分出鲜明类别。消费者的年龄也是进行调查的一个重要依据，消费者的需求和购 买量岁
6、年龄的不同而不同。我们根据消费者的不同年龄段设计出不同的产品，更 好的满足各个市场中顾客的需求。4P战略分析:产品战略：实行单一产品多系列战略，蓝海公司实行了多类型战略，并为品牌洗发水都 赋予了一定的知识，打造一个概念，给品牌赋予以个性。根据不同消费者的不同 需求，飘扬洗发水为消费者提供了各种类型的功效。例如，有“去头屑型”“营 养保健型”“光滑柔顺型”“调节水分与营养型”飘扬实行多类型战略满足了消 费者的所有需求，这是非常有利于提高品牌洗发水在市场上的占有份额。价格战略：1、就市定价法，采取随具体问题具体分析。学生们属于中等级消费者，应 该为他们销售一些价廉物美的品牌，所以飘扬的价格在中等消
7、费者的接受范围之 内，一般在1530元之间。2、低价诱饵策略，购买多件本产品给予一定优惠，来吸引消费者，提高他 们对本产品的购买数量，如果消费者的购买数量相当的话，可以给消费者打八五 折。3、结合市场需求跟产品的成本，以获得最大的利润。4、实行幸福数字定价，比如有些产品末尾是以8结尾的，因为8通常都带 有“发”的意思，人们都想要个吉利。渠道战略：1、商场/便利店销售把产品投放到各大商场，或便利店、超市等进行销 售。这将进一步加快开拓市场的步伐，还能进一步提升品牌影响力。2、直接到学校推销让公司的业务进入到学校市场，面对面向学生讲 解推销产品，吸引学生的兴趣；同时还可以形成校园热点、引发各方面的
8、关注（注： 最好是男女搭配，因为据调查发现，男士大多数喜欢买女服务员的推销的产品， 这体现绅士风度和大男人主义；而女士大多数喜欢买男服务员的产品，因为出于 对异性的好奇和爱慕之心等）。促销战略：1、节假日举行低价促销活动，并达到一定购买数量可以参加抽奖活动，让消 费者享受到物美价廉，又感受到购物的乐趣。2、采取会员制，购买本产品的顾客可以免费成为本产品的会员，享受本产品 的优惠待遇。广告策略：飘扬洗发水采取多种媒体的传播方式，通过传统的电视广告媒体，户外媒体，网 络媒体，传播宣传飘扬洗发水。同时也采取多种手段来销售产品，有促销手段， 价格手段。传统媒体：传统媒体（如电视）作为与消费者沟通的有效
9、途径，以大规模广告投入与目标消 费者接触，并刺激购买。邀请明星代言广告并且植入电视广告之中，勾起消费者 的购买心理。户外媒体：在建立洗发水品牌广告知名度方面，户外广告及售点广告已跃居为仅次于电视的 第二大媒体。户外广告及售点广告能有效接触年轻自由一族的受众，而位于商场 位置的户外媒体成为消费者购物前最后接触的传播媒体。另外，户外广告还具有 到达率高、成本低的特点。根据飘扬洗发水的各种类型制作相应的宣传海报，投 放于公交站台，大型商场的广告牌。网络媒体：网络媒体是一种新型媒体广告形势。它能在最短时间内，最大限度地提升品牌知 名度，从而取得理想的广告效果。建立自己公司的网站宣传飘扬洗发水，还可以
10、通过其他的网站投入广告宣传。促销手段：如今洗发水市场竞争纷杂无序，手段各显其能。消费者的需要和心理日益多元化 与复杂化。采取促销活动，比方，打折派送、买一赠一、捆绑销售、参与抽奖、 买产品赠礼物、购物刮卡等。价格手段：随着洗发水市场竞争的加剧，价格手段越来越成为洗发水厂商频繁使用的销售手 段之一。通过廉价的价格来吸引消费者。企业名称:蓝海日化有限公司企业组成部分：广告策划部人力资源部财务管理部营销宣传部小组团队分工：戴卫-海报设计 王洪斌-Logo设计 钱磊军-产品策划 史锦华-产品介绍产品名称以及描述：飘扬洗发水是我们蓝海公司最新推出的多方向洗发水，有去屑，柔顺， 营养，焗油等品种，飘扬洗发
11、水追求时髦，创新。更适应中国年轻一代，而且飘 扬洗发水使我们国产企业制造的本土产品。独特配方能有效软化发丝纤维，修复 发丝表面，滋润顺滑头发，用后头发柔软顺滑有光泽，易于排除缠结，易于打理， 特有去屑成份，让你的头发不再有头屑烦恼。飘扬洗发水去屑型：油性头发产生头屑头痒是由于油脂过多等原因引起 的。飘扬内含植物萃取精汁，能减少头部多余油脂，平衡控油，去除头屑，同时 补充和保持秀发水分，令秀发柔软光泽，清爽无屑。本品天然温和，香味清新自 然。提供丰富滋养，为头发及头部皮肤提供丰富的滋养成分，令秀发超顺滑，尽 享无屑自由。飘扬洗发水柔顺型：赋能水力效果为水润胶原X氨基酸精华（谷氨酸， 精氨酸）产生的相乘效果。滋养发芯，外抚毛躁。由内而外的水润呵护，体会发 丝向指尖传递的顺滑触感。飘扬洗发水营养型：天然植物提取液，有效促进头皮血液循环，营养 发根，清洁头皮，改善头发断裂、十涩，恢复光泽、弹性，呈现乌黑亮泽的健康 秀发。飘扬洗发水焗油型：飘杨使用洗护发行业的科技新突破，将传统的洗 发、护发升级为养发，让您在第一次使用时就能明显感受到与以前的不同！秀发 如局过油般垂附，连干枯的发梢都变得水盈盈的。蓝海日化有限公司会把飘扬推向全中国，让更多国人享受飘扬如此全 面的体验。
