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推销战略方格表辨明每名重要人物的形态关键人物/部门/电话T丿意、见重要性：决策者（D）推荐者（R）影响者内部推销者（S）顾问（C）购头者的形态：生意型（B）功能型（F）成就型（P）动机：扩展型（巳一一需求型（N）现况型（Q）无 动机型（U）获得首肯订立下决定的时间表创造需求创造兴趣辨别采购者辨别资金来源确定米购政策确定决策标准确定竞争地位获得首肯确定需求需求分析指出应改善的地方发展成方案使方案适合需求决定有形/无形利益获得客户对你的调查结果的意见成本判定估计方案的成本是否划算争取认向获得客户对你的方案/利益的意见准备计划书准备统计会/提出提出计划书与促成准备统计会/提出计划书追踪成交建立长期关系确定安装效果寄出致谢函保持推销行动请你的经理去拜访客户利用你的公司的资料展示产品/服务举行主管研讨会
